先週の土曜日（７月２９日）、お客様がミサワホームで請負契約をされると言うことで、同席の依頼がありました。

 

私のお客様は全員、私が請負契約に立ち会い、契約内容の確認と建築士法２４条の７に対する確認（一般的には、建築における重要事項の説明、不動産売買における重要事項説明とは全く違う説明になります）と契約約款に関する補足説明並びに確約を行います。

 

この日は、午前中には土地の売買契約、午後から請負契約のスケジュールだったので、午前中の土地売買契約はミサワホームの所有物であったので、立ち会う必要もないと判断し、午後から参加しました。

 

非常に暑い日でした。

 

道中の車内の温度計は、３８度を指示していました。場所は大阪市の中心部堂島でしたので、事務所のある西宮市とは数度温度に違いがあり、大変暑く感じました。

 

契約には、担当建築士、担当営業、営業次長、そして今年入社したばかりの新人営業が参加しておりました。

 

新人営業は、私が参加させるように要請していました。

 

正しい請負契約を行っていないこの業界で、尚且つ、実践を見ることがまずできない営業マン達に対して、本物を最初に見せることは住宅営業としての成長に大きな差が出てきます。

 

まず、まだ何も知らない営業マンだからこそ、邪念等もなく、理解することで間違いのない契約手順を学ぶことができます。

しかし、本人が今後、この日学んだことを反復練習できないと間違った安易な方向に進むのは、この業界に限ったことではありません。チャンスを与えてあげたわけですから、後は自分次第であり、上司・先輩達が育てて行くことになります。

 

重要事項の説明に関しては、建築士の資格を有する者が行わなければなりませんので、今回も有資格者が説明を行っています。担当設計が有資格者なのは、お客様においては、良かったことなのです。

 

ハウスメーカーには、建築士の資格のない人達が、社内建築士や自称建築士、一般建築士などと名乗って、法律上建築図面を書くことのできない人が間取り図を書いて、お客様と面談しているケースが大変多いです。特に営業マンが図面を書いている場合は、注意が必要です。建築できないあるいは、創意工夫やアイデアのない箱を書いていると場合が多く、専門家が一目見るだけでダメな図面だと判断できてしまいます。

 

重要事項説明も契約約款も内容を確認するだけで約４時間程度の時間がかかるものです。これよりも少ない時間で終了できる場合は、お客様側が私のような住宅の専門家である以外ありません。

 

多くのケースは、住宅営業マンが手を抜いているケースです。また、契約約款の内容を熟知していない場合になります。

 

契約約款の内容は、お客様において大変不利な内容になっています。どの業界でも同じですが、約款の内容は企業側に有利に作成されています。これだけ不利な状況なのですが、それでもあなたは契約しますかと問うているわけです。

その不利な状況をいかにお客様側に有利にさせるか、あるいは、約款上にあるようなトラブルを起こさないようにするためには、何をどのようにすべきなのかを請負契約時に確認し、双方、約束を行うかが大変重要なのです。

 

今回も午後１時から午後６時前までかかりました。その内容をここに記載することは不可能ですから、契約をされる場合には、事前に私にお聞きになられるか、自分達で約款文章を解析し、沢山の疑問を作り、その解答を業者側に求めることができないと、確実に建築途中に生じるトラブルに対象することは不可能だと言い切れます。

 

請負契約も無事に終了し、キッチンに関してクッチーナをご覧になられたいというお客様の要望に応えて、本町にあるクッチーナのショールームに同行することにしました。

 

 

午後７時に閉店するショールームですが、事前に予約しておけば、入店可能ですし、案内係も用意してもらえます。また、仮に案内係がいなくても私が説明できますので、問題ありません。また、ミサワホーム担当のクッチーナの営業も手配しておくように住宅営業には、その場で指示しました。

 

クッチーナでは、女性の案内係の方が専属でついてくれました。

 

契約約款の説明で声が枯れ枯れの状態だった私は、彼女が説明してくれた分、大変助かりました。結構、ベテランだったのは良かったです。

 

オーダーキッチンなので、金額もそれなりにかかりますが、良い物は良いと判断され、購入できる価格帯であれば、お客様も満足されることでしょう。

見積の約束をして、クッチーナを後にしました。

 

私は、ここでお客様とお別れし、帰路につきました。

 

お客様とミサワホームはその後も事務所に戻り、夜の１１時頃まで間取りの打ち合わせ等をされたようです。

 

お客様は、名古屋にお住まいなので、その後御帰宅されたのは、夜中の１時を回っていたそうです。

 

お疲れ様でした。

 

お客様は、この日、私の為にお土産をご用意されておられました。

 

 

 

ボトル缶のお茶です。私は、この時期はお茶を沢山飲みますので、大変ありがたいです。

 

いろいろとお金もかかるわけなのですが、このようなお気遣い頂き、誠に感謝申し上げます。

 

契約行為は、単なるステップに過ぎません。まだまだ、建築が始まっておりませんので、建築完了まで、今しばらく気を抜くことなく、人生最大級の買い物を楽しんでいただけるようお願い申し上げます。

 

 

 

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大手ハウスメーカーの施工に限らずお客様、誰もが思う気持ちは、丁寧に作って欲しいだと思います。

 

しかし、丁寧に作ってもらえるか、もらっているかをお客様はどうすれば確認でき、納得できるのでしょうか？

 

オカモト企画は、この疑問に対して独自の考え方をハウスメーカー側に責務として実現させる約束の上、施工をしてもらっています。

私のお客様は全員、自分の住まいは、丁寧に作られたことが証明されているわけです。

 

丁寧さは、見た目ではわかりません。丁寧な施工に関しては、論理的な意味づけが必要なのです。また、丁寧さを数値化してわかるようにしないと、基準に対して上なのか下なのかもわかりません。

 

見た目に関しては、お客様目線の良い悪いという判断で丁寧さを表現することは可能ですし、また、一定の満足を得るところまで、手直しすることも可能です。

 

しかし、建築後目に見えない場所に関しては、隠されてしまうと誰も気が付くことはありませんし、また、完全な形での出来上がりを知っていないと判断することは不可能です。しかも、数値化を行うことは不可能です。

 

私はこの見えない部分に注目し、数値化に取り組んできました。その結果、数値化に成功したわけです。

 

目に見えない部分というのは、構造体になります。構造体を構成する材料の加工精度が一定であれば、組みたて時に生じる接合部の空間、つまりは隙間を数値化することで、組み上げ制度を測ることができないのかと考えてみました。

 

大手ハウスメーカーの構造体は、現場加工品ではありません。多くのケース、自社工場で品質管理のされた構造材になります。当然ながら、製品誤差に関しても基準以内でなければ出荷できない厳しい検査が行われています。

 

この工業化構造材というメリットを最大限に生かすことで、丁寧さを明確にしようと考えたわけです。

 

設計上、机上で施工上起こりうる隙間を計算させ、その計算された隙間の総数よりも少ない数値になれば、より確実に構造材を接合していると考えることができます。

 

また、接合時に隙間を少なくするためのコーキング等の隙間を埋める材料を使わずに職人達の技術と創意工夫だけで組み上げるように要求することで、現場における緊張感と技術者としてのプライドで施工作業を行ってもらるようになることも確認できました。

 

内部仕上げの段階で建物の隙間を測る試験を行うことで、より緊張感を持った施工になります。なぜならば、机上で計算され、施工前に発表されている数値よりも大きな数値、つまりは悪い数値が出ても、やり直しのできない段階での試験なのです。この試験の日までの仕事の積み重ねが一発勝負で試されるわけです。

職人さん達だけでなく、施工にかかわるすべての人達が緊張してこの日を迎えるのです。

 

このような責務を課すことで、建築現場の雰囲気はがらりと変わりました。緊張感のある現場では、職人達がいきいきと仕事をされています。また、担当している営業達も現場によく来るようになりました。

また、社内での話し合いの機会も増え、一組のお客様に対する力の入れ方も変わったそうです。

 

その試験の様子を私は、映像として記録しています。

それらの一部を紹介します。（写真をクリックすると映像が見れます）

 

大阪府堺市南区Ｔ様邸

机上の数値目標は、Ｃ値換算で１．０ｃ㎡／㎡。

結果は、０．６ｃ㎡／㎡。

 

 

大阪府堺市西区Ｓ様邸

机上の数値目標は、Ｃ値換算で１．０ｃ㎡／㎡。

結果は、０．９ｃ㎡／㎡。

 

 

三重県松阪市Ｆ様邸

机上の数値目標は、Ｃ値換算で１．０ｃ㎡／㎡。

結果は、０．５ｃ㎡／㎡。

 

 

他にも映像データーをネットにアップしておりますので、こちらをご覧ください。

 

 

しかし問題なのがこれらの住まいを担当した住宅営業がオカモト企画の物件以外は、同じような住宅性能を出せていないということです。

また、担当した住宅営業を含め関係スタッフ達が単独では、同じスペックに出来ないという摩訶不思議な現象も起こっています。

 

同じ会社で作られた建物であっても、性能や考え方に対しては、まったく違うものが量産されていることに脅威を感じてしまいます。

 

このような取り組みを行うことで、少なくとも確実に施工レベルは向上し、その雰囲気はお客様自身で体感することができます。

 

何もしない、できないではなく、少しでも良い結果を残せるのであれば、チャレンジをして、スキのない住まい計画にしましょう。

 

 

 

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注文住宅において成功の妨げになる大きな事柄は、固定観念

かもしれません。

 

多くの方々において注文住宅での新築計画は、人生最初のケースだと思います。しかし、多くの方々は自分の中にある経験で判断してしまいがちであると言えます。

何事においても言えることですが、実際に体験してみないと正しい判断ができないということは、住まい計画を進めることができる年齢になれば誰もが知っていることです。

しかし、体験していない注文住宅には、固定観念が大きく頭を持ちあがらせる時が沢山出てくるのです。

 

固定観念とは、「人が何かの考え・観念を持つとき、その考えが明らかに過ちであるか、おかしい場合で、他の人が説明や説得を行っても、あるいは状況が変わって、おかしさが明らかになっても、当人がその考えを訂正することのないような観念」と大辞林には記載されています。心理学での言葉だそうです。

間違っているにも関わらず、その間違いを受け入れることのない現象のことのようです。

簡単に言うと間違った思い込み、正しくない先入観ということになります。また、「食わず嫌い」という文章もこれらの延長線上にあります。

 

「灯台下暗し」という言葉ありますが、皆さんも一度は経験されたことがあると思います。何か商品を探している時に近場のお店では売られていないだろうと考えて、遠くまで足を延ばして探してみても見当たらずに、売っていないと思っていた近場のお店に行ったら売られていたということを経験されたことはありませんか？

 

身近なことは案外わかっていないということと、先入観や固定観念で勝手な判断をしてしまい、その結果時間と労力を無駄にしたという経験は誰もがしていることだと思います。

 

大手ハウスメーカーでの注文住宅計画も同じことが言えます。

 

住宅公園に行かれてみて、住宅展示場の外観を見て、このハウスメーカーは訪問しなくていいと考える方は、多いのではありませんか？

 

また、期待して訪問したハウスメーカーもイメージしていた、期待していたほどではなかったということも多々あると思います。

 

つまりは、どのようなハウスメーカーであっても実際に訪問して、自分で体感しないと、結果を得ることはできないということなのです。

 

住宅展示場の訪問の仕方だけではありません。

 

注文住宅を進めるすべての状況において、同じことが言えるのです。

 

住宅営業の選別から打ち合わせの内容、その後のすべての事柄について、確かめる、試してみるを行うことが重要なのです。

 

注文住宅は、お客様においては未知の分野になります。

 

知らない世界での計画を成功させるためには、試しながら進めることが大変重要なことなのです。

偏見を捨て、固定観念から心を開放し、とにかく体験してみるということをしない限り、本質を知ることができず、間違った方向に進んで行くことになります。

 

大手ハウスメーカーで注文住宅を成功させるためには、使えるものはすべて試すということが大変重要なことになるのです。

 

 

 

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マイホーム計画は、引き渡しまでがすべてではありません。

 

建築完了までの期間の何十倍もの時間を住み続ける必要がある住宅建築計画なのです。計画中も重要ですが、住んだ後も安心が続くようにできないと計画は失敗だったと言えます。

 

・住んだ後は、住んでいる人しかわからない

 

物事には、セオリー（論理・確立された手法）と言うモノが存在しています。

どのようなことにも適応できる考え方が、現在は過去の結果であり、未来は現在の延長線であるということなのです。

 

マイホーム計画とは、未来を計画することになります。

誰も未来を予測することは不可能です。

しかし、過去を見ることは可能です。

あくまでも可能性の話にしかならないのが、未来図なのですが、過去の結果が現在であることを考えてみると、未来も過去の結果なのです。

 

自分達の未来は、過去の結果にかかっているのです。

 

マイホーム計画において、担当している営業マンの作品が未来の可能性であり、その営業マンが担当したお客様への対応が未来の自分達への対応になるわけです。

 

ここをよく理解しましょう。

 

同じ営業マンは、同じ対応しかできません。営業マンを選ぶためにはその営業マンのお客様を見れば選ぶべき営業マンなのかがわかるわけです。

 

・お客様を大事にしない住宅営業マンが大変多いという事実があります。

 

契約後の対応、建築後の扱い、これがその営業マンの本質です。契約するまでは、恵比須顔の営業マンが契約後、その本性を出して閻魔顔になったというケースは、沢山あります。また、引き渡し後、電話一つしてこない住宅営業は、数えきれないほど沢山います。

 

お客様側も引き渡し後は、メンテナンスの窓口だけと話をすることになるようで、その対応が悪くても我慢しているのが実状のようです。

また、営業マンに連絡をしても、すぐに対処してくれることもなく、忙殺されているようなケースも多々見受けられます。

年に一度だけ、年末にカレンダーを持ってくるだけの住宅営業では、数千万円もする買い物をすべき営業だったのかを考える必要も出て来そうです。

 

結果は、未来の成果に現れます。

 

営業マンを吟味する場合は、必ずその営業マンの過去の実績を確認しなければいけないことをお客様はよく理解しておくようにしましょう。

 

さて、先週の土曜日に三重県松阪市でご建築頂きました私のお客様からお心遣いの商品が送られてきました。

 

 

 

 

 

大きな買い物をされた上に、このようにお気遣い頂き、言葉に表すことのできない感謝の気持ちでいっぱいになります。

住んでからも私のことを忘れずに覚えておいていただき、また、お心遣いいただけたことは、お客様がご満足されてお住まいになられている証拠であり、私の力がお役に立てた証だと考えております。

私は、住宅営業ではありませんので、私から引き渡しの終えたお客様に連絡を取ることはありませんが、このように私から連絡できる機会を与えていただけることは大変うれしく思います。

 

早速お礼の電話を差し上げましたが、タイミングが合わず、昨日、お客様からお電話いただくことになってしまいました。

 

その電話の中で、いろいろな相談もお受けいたしました。

相談内容には、ほぼ、１年ぐらい前からの話もありました。

メンテナンス部門に話をしても、担当営業に話をしても、まったくアクションがなかったそうですが、こんなものなのかもと考えていたご様子でした。また、緊急でもない事柄とご自身で判断しておられた様子なので、そのままにしておかれたそうです。

 

電話を終えた後、すぐに担当営業に連絡をつけ、内容の把握と対処の依頼をしておきました。営業もお客様宅に訪問した時に話を聞いていましたが、優先度が低いと判断しており、対処をしていなかったようです。住宅営業マンの行動としては、間違いなのです。お客様の心理を読み取り、すぐにアクションを起こし、その結果が修繕時期が数か月先という形であれば何ら問題はありませんが、対処せずに先延ばしをしていることに大きな勘違いと間違いがあるわけです。

 

私のお客様は、私が連絡をしてこないからと言って遠慮される必要はありません。いつでも、どんな些細なことであってもかまいませんので、お知らせください。

 

三重県松阪市のＦ様。お心遣い、誠にありがとうございました。また、どのような些細なことでも結構ですので、お知らせください。

 

 

 

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大手ハウスメーカーで注文住宅を成功させるためには、出費するお金よりも価値を見出すことが出来なければいけません。

 

特に大手ハウスメーカーでは、そこがお客様にとって大きな課題なのです。大手ハウスメーカーの本質を知らない人達は、金額の大きさだけに注目し、自分達の過去の生活習慣上の価値観だけで高いと言っている人もいるようですが、これは大きな間違いなのです。

 

今回は、この金額について書いてみましょう。

 

大手ハウスメーカーは、工業化住宅、俗に言われるプレハブ住宅に属していることから、国家プロジェックト（昭和３０年代初頭）における量産化住宅をイメージしている人達が未だにいることが金額に対する間違った考え方を継承していることは、意外と知られていません。

１９７０年代に高度経済成長時にハウス５５プロジェクトで大量のプレハブ住宅を世に送り出してきたハウスメーカーが今の大手ハウスメーカーであったことにも起因しているようです。

 

日本という国は、国内生産品を海外に輸出して経済成長してきた国です。そこには、工業化製品という考え方は当たり前のようにあります。

しかし、住宅は輸出することができないために国内消費するしか方法はありません。また、多くの方々が住居を必要としていた時代に適した価格帯と日本国品質での供給が急務だったわけです。

その時に培われたノウハウが現在の大手ハウスメーカーの基盤でもあります。

 

現在では、その巨大な企業規模と経営力で多くの優秀な人材を雇い入れることができ、また、研究施設を自社で持つことができるまでに成長し、震災毎に耐久力の向上を果たしてきました。

昔は企画型量産住宅がメインだった大手ハウスメーカーも人材の確保と技術力の向上で現在では、企画型住宅販売ではなく、自由設計における注文住宅を基盤とした建築会社に変貌を遂げています。

 

特殊な希望や注文があるごく一部の人以外は、大手ハウスメーカーの建築条件以内で個人宅を計画することは何ら難しいことはないのが実状なのです。

 

さて、本題に入りましょう。

 

このような本質を理解している、いないにかかわらず、提案された額面だけを見て、高いと感じてしまうのはなぜなのでしょうか？

 

これは、大手ハウスメーカー側に大きな問題があるからなのです。

 

お客様は、注文住宅とは何を買うことなのかを未だに理解しておりません。理解できていないために、額面だけを見て、価値があるのかどうなのかの判断ができていないわけです。

 

もっと簡単に身近な存在に置き換えて考えてみることにしましょう。

 

例えば、レストランで食事をすることを考えてみましょう。

 

有名ブランドホテルのミシュラン三ツ星レストランでディナーをすると考えてください。

 

一人あたり６万円程度のディナーを夫婦で食事すると考えてみましょう。

 

夜景の綺麗な最上階のラウンジで最高に雰囲気のよい窓側のテーブルをキープしていると思ってください。

 

お客様側もその場に見合った服装でその場の雰囲気を楽しみ、料理を楽しむのは当たり前ですが、接客等もてなしにも期待していると思います。

それに対しての対価が２人で１２万円なのです。

 

ハンバーガーチェーンや牛丼チェーンでの昼食とは、違った価値観なのですね。

 

さて、大手ハウスメーカーの対応はいかがですか？

 

金額にして、建物を住める状態にしただけでも、３０坪程度の建物で３,０００万円以上する商品です。

 

２５０倍以上の金額を支払う必要がある買い物になります。

 

住宅営業を始め、全スタッフからそれだけのもてなしをされていますか？

 

ここに大手ハウスメーカーの人材に関しての大きな課題があるわけです。

 

お客様と面談する場所である住宅展示場内での接客に関して、よく考えてみましょう。住宅展示場というハードに関しては、なるほど金がかかっています。大体、７,０００万円から１億２,０００万円程度かかると言われていますので、それなりの風格です。

 

しかし、そこに従事している従業員はどうでしょうか？

 

態度、服装、雰囲気どれをとっても先ほどの高級レストランの従業員には程遠いと感じられずにはおれません。

 

また、商品知識に関しても、プアーそのものです。

 

レストランでワインを頼む場合に、ソムリエという専門の方にいろいろとアドバイスをもらった方はお分かりになると思いますが、お客様にとって最良のものを提案してくれます。しかも、お客様にわかるように説明をしてくれます。客商売としては、ごく当たり前のことなのです。

 

さて、住宅営業はどうでしょうか？

 

私の経験から申し上げますが、ほぼ１００％の住宅営業が自分達の販売している商品のことを正確に明確に説明することはできませんし、また、お客様が理解できる内容での説明などはしておりません。

 

これがそもそもの間違いなのです。

 

スタート時点から間違っているわけですから、間違いの上に正しいことは存在しません。

 

結果、お客様側は、自分の過去の知識の中だけの価値観だけが頼りになり、判断基準が額面そのものになってしまうわけです。

大多数の方々が数千万円する買い物を実際に行ったことがないわけですから、価格が正しいのかわからなくなり、高く感じてしまうわけです。

 

住宅営業に対して、ホスピタリティーなどという言葉を使う上司などもいるようですが、本質を理解しておらない人達にホスピタリティーは不可能です。

 

大手ハウスメーカーは、製品そのものは、価格に見合った物であると断言できます。安物のプレハブ量産品では今ではありません。

しかし、人材が価格に見合っていないというのは事実です。

各自の基本的な学力に関しては、高学歴者が大半ですし、普通に考えて大企業に就職できているわけですから、就職活動をされた方達はその困難さは理解できることでしょう。

しかし、入社後の教育がなっていないために、無能な営業マンを量産しているだけに過ぎません。

ここを改善することで、お客様側から高いなどという不名誉な言葉を受けることは無くなるのです。

 

物には価値があります。その価値以上の満足度を得られることができた時に人は、買ってよかった思うのです。

 

高いと感じるには理由があります。

 

ロレックスやレクサスを新品で購入する人達は、商品に対して高いとは思いません。そのような人達だけが購入できる商品なのです。

 

大手ハウスメーカーの商品も同じなのです。

 

買える人が高いと感じることなく、いい買い物をしたと満足してもらえるような売り方をしましょう。

 

また、お客様はそういう人から買いましょう。

 

 

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