三河屋のサブちゃん的営業
「何か御用はないでしょうか」に代表される御用聞き営業は、買ってもらえるか分からないのに足しげく通って非効率だと言われる。
待ちから攻めの営業スタイルへ、提案営業やソリューション営業への転換が求められている。
御用聞き営業とは、営業員が定期的に訪問して顧客に御用を聞いて、注文を受けて納品する営業スタイルだ。
もう片方の提案営業とは、顧客の抱えている問題をヒアリングし、自社の製品・サービスを導入してもらうことで解決方法を提案する営業スタイル。
さらに、ソリューション営業という言葉も良く聞くが、顧客がインターネットで商品情報を入手できる現代では、売り手が商品提案だけ行なって顧客のソリューション（問題解決）に言及しない営業スタイルは成り立たないので、今どきの提案営業とソリューション営業には大差がないと考えている。
御用聞き営業の例としてよく取り上げられるのは、サザエさんに出てくる三河屋さん。
勝手口から自由に入っていく三河屋さんは、顧客以上に台所事情を深く理解していて、「先月、○○の注文がなかったから持ってきましょう」かと声掛けをしているから、単なる御用聞きではなく、提案営業だ。
私の経験上、自分がよく理解できていて、どこから買っても違いが少ない商品であれば御用聞きで十分だ。
提案を受ける時間をかけて、自分が必要としない機能まで売り込まれた逆に迷惑だ。
一方、商品が専門的で買い手がどれを選べばよいか分からない商品は、大概が高単価だが、売り手の説明に頼る部分が増えるため、提案営業が成り立つ。
御用聞き営業が成り立つ商品は多くあり、今後も御用聞き営業は無くならないと思うが、「何かないでしょうか」と来られる営業マンの相手をするのは、お客様にとっては迷惑。
御用聞きが成り立つ条件として、人間関係が構築されていて営業マンの来訪がお客様にとってストレスにならないこと、そして、来訪時にお客様の役に立つ情報提供やお役立ちができることの2つが上げられる。
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