決定権者に会え！
商品・サービスは、単価や購買頻度の点から大きく2種類に大別できる。
1つ目は、単価が比較的低く、何度も繰り返し購入される「低単価、繰り返し購入品」だ。
2つ目は単価が高めで、購入前に商品の特性、品質や価格を比較して計画を立てて購入する傾向にある「高単価・計画購入品」だ。
御用聞き営業では、サザエさんに出てくる三河屋さんが扱うお酒のように、低単価・繰り返し購入品が多いが、「高単価・計画購入品」の御用聞き営業もある。
機械や設備、金融機関の法人営業部門が扱う金融商品、不動産、そして人材育成がこれにあたる。
顧客企業がいつそれに投資をするか、いつ資金需要が発生するか、売り手はその時期がなかなかつかめない。
営業マンは定期訪問を続けて情報提供や御用を聞きながら、そのタイミングを虎視眈々と狙いながら定期訪問を続ける。
御用聞きのように、定期的に訪問して、その瞬間がいつ変化するか探るのだ。
成績の良い営業マンには特徴がある。
それは対象先となる企業のトップと現場の両方に会っているということ。
両方に会っていると、トップと現場の情報を合わせて、真実かそうでないかが判断できる。
できない営業マンほど、現場の誰か一人と会っていて、他の人と話さない傾向がある。
当社の営業マンも対象先の決定権者である社長との面談アポを入れるところから始まる。
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