本物のサポーター | いっちゃんのひとり言

本物のサポーター

我が社においては、営業マンは全ての顧客訪問、顧客との接触履歴は記録に残している。

理由は、以後の顧客との面談に活用するためである。

特に、重要顧客に関しては、営業マンに「戦略的顧客マネジメント」を徹底している。

つまり、営業マンに重要顧客を担当させる場合には、本人に役割と責任を明確に指示する。

そして、重要顧客に関しての全ての訪問については、上席に相談と報告を行うことを義務付けている。

担当営業マンは、対象顧客との関係性を発展させていくことが役割であるが、顧客により大きな価値を我が社としてもたらすにはどうすればよいかを考えなければならない。

だからこそ、相手の課題を発掘し、解決策をすぐにフィードバックするスピードが重要となる。

重要顧客と自ら付き合いを深め、相手の視点に立って、相手企業の戦略セッションへの参加もしていく覚悟がいる。

相手企業の業績向上のために何をサポートすべきか、どのように成功へのプロセスを作り上げたらいいのかを考えねばならない。

具体的には相手企業の収益性指標や指標達成のための研修やマニュアルの作成導入も後押ししていく。

我が社の営業マンは中小企業経営者のサポーターであるが、ある時は社交家であり、ある時はハードネゴシエーターでもある。

そして、経営者と戦略的な関係を構築し、相手企業への売上高と利益への貢献を極大化していく本物のサポーターとなっていく。

 

 

 

 

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