市村流「トップセールスの会話の要点」

商談は一番最後に手短に要領よくハッキリと話しをする。時に一番先に話す場合もある。
その時は単刀直入にストレートに行けばよい。

② 決める時はズバリ、何をどれだけ買って下さいと言うこと。自信のなさそうな感じは一切禁物。

③ よもやま話は長からず短からず、程良い時間であること。顧客の性格や場所によって異る。

④ 商売の決まった後は原則「有難うございます」をハッキリ言って、出来るだけ早めに帰り、確認のお礼の電話・手紙等をすぐに返すこと。

⑤ 絶えず笑みを絶やさないこと。日頃鏡で自分の一番いい笑顔を形作っておくといい。私的不機嫌さは決して顔に出さない―相当の訓練が必要である。

⑥ 声に張りがあること。低過ぎずカン高くないこと。やや高め位が相手を少し上席者として話す態度として理想的である。

⑦ 舌が短い、長い、唾液が多い欠点があるなどということも生理的に止むを得ないが、何とかそれからくる不快感を時間をかけても無くすように懸命に努力する事。

⑧ 話している最中は相手の目からあまりそらさない。そして何より相づちが必要。

⑨ 返事はハイと力強く一回にする事。決して「ハイハイ」連続はダメ。相手を小馬鹿にしているように聞こえる。

⑩ 慣用句は言い慣れて合間にしっかり出ること。すみませんが、恐縮ですが、甚だ申し上げ難いことですが、ハッキリ申し上げますと、いえそういうことはありません、ザックバランに申し上げますと、おっしゃる通りです、私もその点大いに賛成です、こんなことをいう人がいますが、等々。

⑪ 話しのパターンを沢山用意してあること。海外旅行のエピソード、子供の教育の話し、政治の話しの中でちょっと気のきいた話、景気や金利見通し、株の見方、芸能界の話などなど。小話しや少数意見に類するものなど、客との反応を見ながらいくつも出来るようにしておく。

⑫ 新聞記事、雑誌記事の中でも、いつもこれは面白いなというものを頭にたたきこんでおき、その話をすぐにしてみること。

⑬ 分からないことは分からないとはっきり言って、後で電話ですぐにリターンすること。

⑭ 顧客への資料は常に新鮮で、相手によっては少しづつ加工していてもキチッと説明出来るようにしておくこと。

⑮ 勝負時や機の熟した時の商談には、準備を万全にしておくこと。少しでも疑問に感じる時は確認しておく。準備がほぼ成功の90％を占める。

⑯ どんな偉い人でも臆することはない。軽い緊張感が何ともいえなくなるもので、そういう人から教わることも多い。どんどんアポを取るべきだ。

⑰ いざという時にどれだけ話せるか。うまくいかないものも実力のうちだから止むを得ない。どんな小さな顧客にも一生懸命丁寧に話しをするという日頃の訓練によるもの。

⑱ 重要な時間は、ちょうどステージに上るような気持ちである。あまり冷静過ぎても、上り過ぎてもダメ。少し興奮する程度が丁度いいパフォーマンスになる。芝居の主役を演じるような感じがピッタリである。

⑲ 常にいい意味の演技者であること。顧客は芝居を見たがっている。悪気のないダマサレ方というか、上手にダマサレるのは案外楽しいものである。あいつ、やりやがったな、と笑ってくれる。

⑳ 常に軽い緊張感がいい話し方に通じる。少しでもダラケたら負け。真剣な商談は後で軽い疲れを伴なうもので、後で案外うまくしゃべれたなとうぬぼれる位になるものである。