■営業も人材育成も大切なのはスキルより真摯さ | 前川孝雄の"はたらく論"

前川孝雄の"はたらく論"

「人が育つ現場づくり」の専門家集団(株)FeelWorks代表取締役の前川孝雄が、この国の人材育成・キャリア支援をあるべき方向に持っていく処方箋を書き綴ります。


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先日、ご縁あって情報交換させていただいた

セールストレーニングのプロフェッショナル

松田友一さん のご著書を拝読しました。


実践! セールストークの鍛え方 (PHPビジネス新書)/松田 友一
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・「セールス力」とは、テクニック(技術)のことだけではありません

・セールス成功の定義

 ①人々が求めていることを満たすお手伝いをすること

 ②目標を達成すること

 ③自己の可能性の限界に挑戦すること


・自分の目標にこだわるのであれば、

 扱っている商品やサービスを通して、

 お客様の目標達成にこだわるべき



・100万円前後の自動車ユーザーは値引きをはじめ様々な要求が厳しい

 1000万円前後の自動車ユーザーは、あまり細かいことはいいません



・外部顧客に受けがいいけれども、内部顧客の評判は最悪は×


for me ではなく、for you


・セールスとは、与えて与えられること

 Give&Be Given


 8割聞いて2割話す



・目的・目標達成の四原則

 ①普遍(コアには共通点がある・万国共通)

 ②不変(健全な目的・目標は何年も変わらない)

 ③自明

 ④効果的


蟻の穴から堤が崩れます。

 針の穴からダムが決壊します



・問題に近づいてください。

 課題から逃れるのではなくて、課題に近づき、自分で解決するのです



営業は農業



・セールスは5つの自信を持たなければなりません

 ①会社に対する絶対の自信

 ②職業に対する絶対の自信

 ③セールス技術に対する絶対の自信

 ④商品に対する絶対の自信

 ⑤自分に対する絶対の自信



・物事をポジティブに捉えるのは責任



・パワーニーズ

 「自分はすごいんだ」と見せたい欲求


・揉み手スリスリで媚びへつらい、演技するのは、

 セールスという職業に対して自信がない証拠



・重要度 大 ←→ 小    緊急度 大 ←→ 小

 プロほど「重要だが緊急ではないこと」に力を注ぎます



・教わるよりも、教えるほうが力がつきます。

 しかも、人に教えられるだけのものを

 持っているというとこが自信にもなります



・とことんやれば、自分に対して自信を持てます


自信を持つのは単純なことです。

 自分との約束を守ることです。

 

 自分のとの約束は、他人は知らなくても

 自分は知っています


 破ると自信を失います。

 破るたびに失います。

 守れば自信がつきます


自力でマーケットを開拓することの重要性

 地縁・血縁など人に頼らない


「聞いてるよ、うちの番頭から。これ見ろよ」

 ポンっと出したのは、名刺の束でした。全部、私の名刺です


 「これがなかったら、

 今日の結論はなかったと思ってもいいんじゃねえか」


 「お前の実力だぞ。あの社長落ちないぞ、そう簡単に・・・

  要領かますな。『初心忘れるべからず』・・・」


 デスクの上に、

 「腹っぺらしが帰ってくると思って、頼んどいたぞ。今日はおめでとう」

 とマネージャーの字で書かれた紙が、カツ丼と一緒に置いてありました


 冷めてしまっていて、サランラップも汗かいてて、

 トンカツもベタベタになっていたのですが、こんなご馳走はありませんでした



・アポが取れるかどうかは、相手のあることですから、わかりません。

 けれども、アポを取るためにダイヤルすることは、

 自分の管理下にあること



・「今13分よろしいですか」



・数字を見るのが三度の飯より好きくらいでなければ



・「今要らない」

 「今は要らないかもしれないけど、将来必要になるかもしれない」



・障害の原因は、セールスの頭の中にある



・遠くの親戚より近くの他人



・普通のセールスは、1回「ノー」だと放ったらかしにしてしまいます。

 リストから外したりします。それはダメ



・お客様はニーズがあるから買うのではありません。

 ウォンツがあるから買う。


 ニーズは必要性 ウォンツは価値


・何に価値を見出すのかは、

 昨日今日会ったばかりセールスには話しません



・ドクターマインド

 

 表面的な症状を聞きながら、その根本的な原因を見つけ出す

 患者さん自身が気づいていない課題に、気づく


 ただの雑談ではなく、意図のある雑談だから、課題が発見できる



・お客様に買いたいものを買わせてはいけない

 プロが「これが最善だ」というものを買っていただく



・今は見込み客ではなくても、1年後はわかりません


・セールスは根性論でもないし、気持ちの問題でもありません。

 具体的な根拠を示すものです。それが提案力



・お客様の願望に入るのは才能ではありません。努力です



反論は質問



「わかった」の4種類

 ①「聞いたよ」

 ②「理解したよ」

 ③評価中

 ④行動する



覇道セールス

 スキルやテクニックの固まりで、力技のセールス


 王道セールス

 儒教でいう仁義礼智信。人徳で勝負するセールス



・スキルの不足は人格でカバーできますが、

 人格の不足はスキルではカバーできません



・怠けている、サボっているというのは、

 自分をクロージングしていないということ

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人材育成を手掛ける私たちFeelWorksと

松田さんのてがけてらっしゃる営業トレーニングと

根っこに共通するものを感じました。


それは、やり方よりあり方

テクニックより真摯さ、ということ。


何事も真理は同じなのかもしれません。



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震災・市場成熟でも、人と組織をあきらめない!
試練の日本企業に求められるFeelリーダーシップ

●日 時 : 2011年5月19日(木)14:00~16:00
●講 師 : 前川 孝雄 FeelWorks代表取締役

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