デザインはセンスだと
思っていませんか？
昔、デザインは、
センスだと思っていました。
そんな先入観を払拭して
くれたのは、会社員時代に
博○堂さんとのお付き合いでした。
それ以来、営業が強い
電○さんと、
クリエイティブが強い
博○堂さんとを比較
検討が社内でもありました。
大きなプロジェクト単位の
仕事をしていないと
なかなか意識することすら
忘れるブランド作りからの
プロモーション。
本題へ
オンラインビジネスが急激にのびても
LTVが下がっては意味がありません。
LTVの算出方法を確認しながら
実際に自社のLTVを算出してみてください。
可能であればお客様一人ひとりの
LTVを計算するのが理想です。
しかしながら、CRMのシステムを
組んでいないと難しいです。
最初は、CRMよりマーケティングαの
集客の方に時間をかけます。
何千、何万というお客様を抱える企業では、
個別のLTVを算出することはかなり
大変な作業です。
そこで使えるのが、平均的LTVを算出する計算式です。
ざっくりですが、即効性があります。
平均値を出すことで、企業として指標となる
数値を見てください。
以下、3つの代表的な計算式があります。
自社のデータで算出しやすい方法を選んでください。
LTV＝顧客の年間取引額×粗利率×１顧客の継続年数
LTV＝全顧客の平均購入単価×平均購入回数
LTV＝（売上高－売上原価）÷ 購入者数
LTVを最大化するためには
長期的な利益の確保や向上につながります。
数字が大きければ大きいほど、
業績アップにつながります。
お客様に再購入を促すことほど、
LTVの最大化に直結する方法はありません。
定期的にメールマガジンを送って
お客様に商品やサービスの再利用を促すことで
LTV向上につながります。
その効果を高めるためには、既存顧客の
セグメンテーションを行うことが大切です。
顧客層を細分化することで、
より効果的なアプローチができることでしょう。
LTVを高めるためには、
既存顧客がどのような媒体で情報収集を
行っているのか把握することも大切です。
例えば、既存顧客の傾向として
SNSの利用者が多ければ、オウンドメディア
との連携によってSNSで
情報拡散するのもよいです。
既存顧客が日常的に利用する媒体に
戦略的なマーケティング活動を行うことで、
ROIだけでなくLTVの向上へとつながります。
一般的には、
具体的にLTVを高めるためには、
以下のような方法があります。
・平均購買単価のアップ
・購買頻度のアップ
・購買期間の最大化
単価アップには、アップセルやクロスセルと言われる
シナリオも組み込むことは必須です。
LTVの向上において、購入頻度のアップとは、
つまり購買間隔をより短くすることです。
所謂、RFM分析の最終購入日付けを短くすることに
なります。
継続して長くお付き合いのあるお客様は、
すでに自社商品やサービスに対する
顧客ロイヤルティが高いです。
その影響力は大きいものです。
ファン化した顧客は、競合他社への
乗り換えリスクが低いことが想定されるます。