自宅のリビングにて
今も座談会やファシリテートで
生まれた言葉を使用している企業があります。
その理由は、
自社で把握していなかった商品課題を発見し
改善することができます。
本題へ
そんな座談会をうまく運営するには、
ファシリテートの役割が大きいです。
ファシリテートは、すぐに売上に直結と
いうよりは、サービス改善や
マーケティングに生かすための
開発的な観点として有益です。
最初に企業側から商品の特徴
をヒアリングします。
そのあと、優良顧客のリストから
お手紙かメールで座談会の依頼をします。
その時に、場所と日時と
お土産プレゼントも同時にご案内します。
現場では、個人情報に配慮することを
元に録音することの許可をとります。
そのあとは、質問を7個しながら、
擬態語、擬音語をひらっていきます。
また、質問内容は、
Q１
「商品を買う前に、どんなことで悩んでいましたか？」
（第1段階：欲求発生）
Q２
「何で、この商品を知りましたか？」
（第2段階：情報収集）
Q3
「（商品名）を知ってすぐに購入しましたか？
もし購入しなかったとしたら、
どんなところが不安になりましたか？」
（第3段階：購入不安）
Q４
「いろいろな商品がある中で、
何が決め手となって
この商品を購入しましたか？
（第4段階：購入実行）
Q５
実際に使ってみていかがですか？
（第5段階：購入評価）
Q6
あなたのお友達にこの商品を
ご紹介する可能性はどのくらいありますか？
0点から10点で点数をもらいます。
【NPS指数】
Q7
この商品をご紹介する場合に、
なんて言ってご紹介をしますか？
また、その方は、どんな方ですか？
【検索キーワード】
です。
座談会やファシリテートは、新規獲得には
向いていません。
新規顧客の獲得（特にオンライン販売）
が課題の経営者は、分けて考えた方が
良いです。
広告出稿、LP制作、
販促のためのコンテンツ制作などの
プロジェクトとは別の考えた方が賢明です。
その理由も共有します。
新規顧客の獲得（特にオンライン販売）
が課題は多くの企業の問題の一つです。
プロジェクトで進めているLP制作や
広告出稿はこのまま続行された方が良いです。
※PDCAを回していないのも理由の一つです。
もっと重要なことは、
社内の混乱を招くリスクがあるからです。
ちなみに、私の考えを述べると、
新規を獲得するマーケティングαと
LTVを上げるCRM施策、マーケティングβは
アプローチが違います。
座談会やファシリテートは、
マーケティングβに位置するサービスです。
よって、座談会やファシリテートなどの
マーケティングβを着手しても、
【カルプスの原液を薄める方式】
で、広告やLPにも落とし込みが可能に
なるからです。
年回の購入回数を上げるヒントにする出発点
として座談会を位置付けて頂き、
LTVを向上させるため、CRM施策にも
別途、ご検討いただけると更に売上アップ
が加速すると思います。
ネット通販の場合、
年商１億円の次は、年商３億円のステージに
なります。
広告メインからCRMにシフトする企業が
戦略的に成功しています。
成功するためには、
LTVを上げるための
CRM施策が必須になるため、
座談会のみでの影響は微力かもしれません。
変化の数値を見ながら、CRMまで
対談した内容をコンテンツ化に
落とし込むことができたら、
達成確度は高くなります。
新規を獲得するマーケティングαと
LTVを上げるCRM施策、マーケティングβは
アプローチが違うため、座談会やファシリテートは
マーケティングβに位置するサービスです。