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①前年売上対比95％、それでも営業マンは忙しい
②営業マンが営業に使っている時間、全体の3割
③営業マンが面談に集中できる3つの切り口
④最後に
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①前年売上対比95％、それでも営業マンは忙しい
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「目標達成率95％・・・あと5％足りなかった」
月次、または年間の売上目標に対して、
あと5％足りない、ということはありませんか？
「あとちょっとだったのに」
「もしあの時、あの契約が決まっていれば」
そんな声が聞こえてきそうです。
しかし、経営の世界では、
その5％が企業にとって大きな影響を与えます。
例えば、
月間の売上目標が2000万円とした時、5％といえば100万円。
毎月5％の未達成であれば、
12ヶ月×100万円の1200万円となります。
1200万円の売上GAPは、
中小・ベンチャー企業にとって、非常に大きいといえるでしょう。
「営業マンが最後の踏ん張りが利いていない」
と言うことは簡単ですが、事はそう簡単ではないのです。
なぜなら「営業マンは忙しい」からです。
営業マンという仕事は、実質終わりがありません。
日々、新規の面談を行い、既存顧客のフォローも行う。
空いた時間で、新規のテレアポを行い、新規の見込企業の獲得を行う。
お昼の間は、移動を繰り返しながら、
可能な限り、お客様と会っていきます。
オフィスに戻ってからは、お客様への提案資料の作成から、
営業報告書の作成や経費精算等の事務作業が続きます。
気づいたら、あっという間に終電になっていたということも、
１度や2度ではないでしょう。
それでは、「営業マンが忙しい」以上、
今より売上をあげていくことは不可能なのでしょうか。
答えは、「NO」です。
それは、何故か？
次の章でご説明させて頂きます。
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②営業マンが営業に使っている時間、全体の3割
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前章で述べたとおり、
営業マンは日々、長時間労働しており、非常に忙しいのです。
ただ、その忙しさが適切なものか？
というと、一概に言い切ることはできません。
以前、とある企業で、営業マンの日々の活動を観察し、
どの程度生産性があるか、を調査したことがあります。
まず最初に、
売上に直結する行動、
例えば「初回面談」「プレゼンテーション」などを主体工数、
売上に直結しない行動、
例えば「提案書の作り直し」「業務報告書作成」などを付帯工数、
と定義しました。
調査結果として、
1日8時間の労働時間のうち、主体工数は3時間でした。
その他の５時間は、
「移動」や「経費精算」「日報作成」「その他」などでした。
「その他」は、外回り中の休憩などです。
営業マンは、いつも忙しそうにバタバタしており、
毎日の残業から、疲弊感も漂っています。
とはいえ、実際に売上に直結する時間は、1日3時間。
この矛盾を解消していくことことが、
残り５％の未達成分を埋めていくポイントなのです。
では、どういう形で解決していくべきなのか？
続きは、次号の後編でご紹介いたします。
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