こんばんわ。
エッセンス武田です。
今日は、2012年に入って初の榊神社
に参拝に行ってきました。
私たちエッセンスは、全社員で
毎週初めに榊神社に参拝にいっています。
営業開始の5日は神田明神に参拝に行ったので、
今日が2012年初となりました。
いつも行っている神社というのはいいものですね。
心が落ち着き、今年も頑張ろう！という気持ちに
改めてなりました。
仕事は始まったばかりですが、もう10日です。
気合いを入れ、頑張りたいと思います。
皆さんも風邪等には気を付け、頑張ってください★
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①気合いと根性だけでは、営業マンはついてこない
②的外れな課題設定と意味のない対策
③的確な課題設定を行うための２つの視点
④営業管理を自社内に定着させるための方法
⑤最後に
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①気合いと根性だけでは、営業マンはついてこない
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「気合い」
「根性」
この２つの言葉は、
営業現場では大変良く聞かれる言葉ではないでしょうか。
最近は、営業の効率化という言葉も浸透しつつあり、
表立て口にする営業部長の方も少なくなりましたが、
各営業マンのメンタリティーには、
少なからず植えつけられた言葉だと思います。
とはいえ、
気合いと根性だけでは、営業数値は伸びませんし、
気合いと根性が、
営業現場の本質的な課題を見えなくしてしまうこともあります。
改善しなければいけない課題がみえず、
とりあえず思いつくことに対して施策を実行し、
結果が出ないとなれば、
営業マンも疲弊し、モチベーションも低下し、
さらに営業数値は下がっていきます。
では、具体的に営業現場で見受けられる課題について、
具体的な事例をもとに、ご説明させて頂きます。
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②的外れな課題設定と意味のない対策
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以下、とある企業の実際の事例になります。
ハッと、思われる経営者様も多いのではないでしょうか。
(A社の事例)
売上10億円規模のシステム開発会社。
今までは大口顧客との関係で、受注金額も高く、
この規模を維持できていたが、
今後もっと売上を増やしていきたいということで、
営業マンを5名増やし、新規営業を開始した。
1年たって、5名営業マンを投入したにもかかわらず、
売上全体でみると横ばい。
しかし、5名の営業マンは一生懸命営業活動をしていた。
営業マネージャーに確認してみると、
以下のようなコメントが返ってきました。
「新規商談は結構できているが、サービスの品質が悪く、
プレゼンでＮＧになってしまうことが多い。もっと品質を高めるべき。」
このフィードバックをもとに、
システム部門は必死で商品のリニューアルを図りました。
それでも売上が上がらない。
改めて、社長が営業マネージャーに事細かに確認したところ、
意外な事実がわかりました。
営業マネージャーは、
サービス品質が悪く、提案が刺さらないと言っていたが、
実際にそれを指し示す数値もなく、
営業マネージャーが営業マンからのフィードバックをそのまま真に受けていたのです。
そこで、1から数値の整理をしてみると、
今までとは全く違う見解が出てきたのです。
以下の数値をみてください。
ⅰ)アプローチしたい企業のリスト数→500社
↓
ⅱ)電話でのアプローチ→200社
↓
ⅲ)新規商談→10社
↓
ⅳ)提案・プロモーション→8社
↓
ⅴ)クロージング→6社
↓
ⅵ)フォロー→5社
この数値をみて、どう思われるでしょうか。
新規商談から提案ができる企業が80％、
その中から具体的にクロージングができた企業が75％。
企業によって数値は異なりますが、
非常に高い確率でクロージングに至っていると思います。
では、何が課題なのか？
○500社のうち、4割の200社にしかアプローチができていない
○200社のうち、10社しかアポイントが取れていない
そうです！！
課題は、ファーストアプローチにあったのです。
上記のデータを踏まえて、
営業マンにヒアリングしてみると、
500社へのテレマーケティングを行う時間がなく、
4割程度のアプローチ結果となっていること、
さらには、
サービス自体が１担当者レベルで決済できる内容ではないため、
最低でも取締役クラスの方と会わないと先に進まないが、
売上規模も30億円以上の企業のため、ほぼつかまらない、
とのことだったのです。
サービスに課題があると思い、
商品設計や開発に予算を投入してしまいました。
本来予算を投下すべきところに予算投下できていなかったため、
売上は横ばいでしたが、費用増に伴い、減益となってしまったのです。
この事例は、決して特別なものではなく、
多くの中小・ベンチャー企業にとって、頭の痛い話ではないでしょうか。
では、上記の事例のような状態にならず、
適切な営業活動を行うために何をすべきか。
具体的に行うべきことについては、
次回ご紹介させて頂きます！！
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