こんにちは、三石由佳です。
前回のブログで
お二人紹介しておきながら
リンクすら貼っていませんでした、
かなり不親切でしたすみません・・・
リンク貼っておいたので
ご興味ある方はご覧ください！
私が５年間続けてきたコンサルの経験や実績を
すべて捨てるつもりで２年間お休みし
その間、改めて個人起業家の集客について
勉強し直して見つけた２つの集客方法について
連載しています。
個人起業家が売上を上げるパターンはだいたい
①新規客の集客
②新規客の集客＜既存客のアップセル
この２つでした。
①のデメリットは前回のブログで書いた以外に
「どうしても既存顧客よりも新規の方を向いてしまう」
ということも。
既存顧客は大事ですし
関わっていきたいのですが
そこからは売上が上がらないので
毎月売上を上げなければいけないと焦り
「新規新規新規新規・・・」と
気になって仕方がなくなってしまう。
そうすると
既存客は離れていくし
新規客は殺気を感じて集まらない・・・
という悪循環に陥る人をたくさん見てきました。
デメリット多めに話してしまいましたが、
でもでも！
立ち上げ期だったり
ほそぼそとした売上をなんとかしたい、と
思っている人は
ぜひ期間限定で最低でも１年間は
このやり方をやってみてほしい。
底力つきますので！
さてさて、
次のアップセルの話にいきましょう！
②新規客の集客＜既存客のアップセル
新規集客ばかりに追われるビジネスに
疲れてくると
動画販売や
グッズ販売を取り入れたり
していく方が多いのでしょうが
ハイエンドを取り入れて
そもそもの体重のかけ方を
変えていくのは
すごく良い方法だな！と感じました。
売上の一部に既存客からのアップセルもある
ではなく
売上の半分以上が既存客からのアップセル
なのです。
自分のビジネスを
協会ビジネス化している場合は
うまくこのビジネスモデルが作れている方も
いらっしゃるかもしれませんね。
詳しく見ていきましょう！
◇メリット
既存客をサポートすればするほど
売上が上がるのでみんなが幸せになれる。
WIN-WINのビジネスモデル！
新規の集客に
毎月毎月追われたくない人や
新規の集客に
苦手意識を持っている人には
オススメです。
「新規の集客に苦手意識」というのは
例えば人見知りが強い人。
「何度も会って話をして慣れた人には
いろいろと話すことができるけれど
初めて会う人にはうまく話せない」とか
「相手の顔色を伺いすぎて
言い負かされてしまう」とか
初めて会う人に対して
自分の力量を発揮できないタイプの方は
ぜひ取り入れていただきたい！
◇デメリット
この方法を取り入れるため、
「既存のバックエンドの上に
ハイエンドを作れば良い！」と
少しビジネスをやってきた人なら
思いがち。
で・す・が、
ハイエンドを作ったからといって
これまでのお客様が買ってくれるように
なるでしょうか・・・？
一部のお客様が買ってくれることは
あるかもしれませんが
思いの外買ってもらえず
結局新規集客に集中してしまう。
というケースをいくつか見てきました・・・。
バックエンドをゴールに設定して
作ってきたビジネスモデルに、
とってつけたようなハイエンドでは
うまくいかないのですね。
そのため、
売上の比重をアップセルに置きたいのであれば
ビジネスモデルをアップセルありきのものに
作り変えなければいけない、ということ。
そうすると
バックエンドも見直すことが必要となり
その時間や労力を惜しんでしまい
なかなかビジネスモデルを切り替えられない、
なんていうこともあるでしょう。
◇アップセルしてもらえる仕掛け
メルマガキャンペーンや
プロダクトローンチでガサッと集めても
そのままアップセルに進んでもらえるわけでは
ないというのが難しいところ。
アップセルは新規集客と違って
勢いだけでは乗り切れない、
ビジネスの中上級者向けのビジネスモデル、ですかね。
バックエンドの受講中に
ハイエンドの講座を案内するだけ、では
もちろんなく（笑）
バックエンドの講義形式や
サポートする内容やその手段、
受講生を巻き込むイベント・・・などなど
喜んでアップセルに進んでもらえるような
仕掛けを用意しておくことが必要になるわけです。
これまで勢いで乗り切ってきた私なので
これは相当綿密に設計図を描かないといけないなーと
気が遠くなりそうだったのですが、
このビジネスモデルを取り入れていて、
かつアップセルへ進んでもらうための仕掛けがすごいなー！
と思ったコンサルさんがいらしたんですよ！
それは
ゲーム戦略売上アップコンサルタントの神馬豪さん。
まずはこの数字、見てみてください！
ーーーーーーーーーーーー
フロントエンド商品から
バックエンド商品への
成約率55％
↓
バックエンド商品から
ハイエンド商品への
成約率65％
↓
ハイエンド商品の
継続率50％
ーーーーーーーーーーーー
この成約率や継続率は
神馬さんのメルマガで紹介されていたもの。
※こちらはぜひ紹介したいと思ったので
ご本人から紹介の許可をいただきました
ハイエンドを設定していても
そこへの成約率や
継続率がここまで高いのは
なかなかできることではないですよね・・・！
ここまで成約率や継続率が高いのは
もちろん喜んで先へ進みたい！と
思っていただける仕掛けがあるから、なのですが
神馬さんは
・売上アップの打ち手171
・ゲーミフィケーションの技術17
もの具体策を「ゲーム戦略」として
紹介されているのです。
ぜひ知りたい！と思い
私もその全てを教えていただきましたが
非常にわかりやすく具体的でしたよ！
ちょうど今東京と大阪で
その仕掛けを垣間見ることのできる1Dayのセミナーを
開催していらっしゃるようです。
http://gst-j.com/gstmsad/
直近の日にちは残席わずかとなっています！！
実際に新規集客よりも
アップセルで売上を上げている方のノウハウを
直接教えてもらえる機会なので
興味のある方は活用してみてはいかがでしょう？
世の中には「売り込まない集客」と
うたっている方が多いですが
アップセルの売上が多くを占めるビジネスモデルこそが
「売り込まない集客」なんだな、と
この２年間個人起業家の集客を改めて勉強してきて
気づいたこと。
起業塾やコンサルさんが
本当にびっくりするくらい増えている今、
いろいろな集客方法を目にするかと思いますが
だいたいが
①新規集客が売上のメイン
②新規集客よりもアップセルが売上の多くを占める
に分けることができます。
集客方法を変えたいと思っていたり
どのような起業塾やコンサルを選べば良いか
迷っている方に
この記事が少しでも役立てばうれしいです！