イーエフピー株式会社とともに活動する方々をご紹介する「この人」シリーズ。今月は、AIU保険会社の「IS社員制度（起業家コース）」を経て独立し、現在は「継続成長貢献業」というビジョンを掲げて数多くの企業の営業変革に取り組む、株式会社GROWTHの吉原孝さんをご紹介します！
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私はAIU保険会社卒業後の一時期、すでに独立していた先輩が営む代理店にも在籍していました。代理店として組織化していくと、どうしても業績優先にならざるを得ません。もちろんそれは大切ですが、私自身は「より経営者と近い距離感で仕事がしたい」と感じるように。そんな経緯で、2009年に株式会社GROWTHを設立しました。
とはいえ、損保業界出身なので生保のことがよく分からない部分もありました。そんな中、イーエフピーの花田社長が教えるプロジェクトをたまたま知り、参加したのです。
花田社長から教わったのは、「経営者が好きな話」と「保険セールスのためにする話」は違うということ。
経営者の興味はあくまでも経営のこと（人・モノ・金・情報）ですが、保険営業パーソンは保険料など「経費の話」ばかりしがちです。他の業界もしかり。「コピー機のリース料が安くなる」といった話題を投げ掛けている限りは、業者の立場で話をしているに過ぎないのだと知りました。
「経営」と「経費」の話は根本的に異なります。それを知った上で経営者と話をすると、反応が明らかに違うのです。
それ以降、最初から保険の話を持ち出すことは皆無に。経営者にとって興味をかき立てられ、かつ未知の話題を提供するので、自然と「それってどういうこと？ もっと聞かせてよ」とこちらの話を聞いてくださるようになりました。
例えば、「保険業界の営業プロセス」は経営者に強く興味を持っていただける話題です。保険営業パーソンは、日常の営業プロセスを常に改善し、結果を出せるように見直しをしている。このやり方は、他の業界に比べても先進的です。
「営業＝売ること」というのは常識ですが、そこに至るまでのプロセスを体系立てて語ることで、驚くほどたくさんの経営者と会うことができました。このノウハウで、私は法人顧客をどんどん増やしていったのです。（vol.2に続く）
（株式会社GROWTH 公式サイト）