イーエフピー株式会社代表、花田敬のキャリア伝。今日はその第4回をお届けします。自動車教習所の生徒募集というミッションに対し、高校生の名簿をもとにしたリストマーケティングで成果を出していった花田。そこから、現在につながる「セミナー営業のノウハウ」が生まれました。
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熊本市内の高校3年生を対象にしたリスト営業を進める一方で、私は工業高校や商業高校の進路指導の先生のもとにも頻繁に足を運んでいました。勤めていた自動車教習所では、高卒正社員を積極的に採用していたからです。
就職前に自動車の運転免許を取得しておくことも、進路を考える上では大切なこと。そんな背景もあって、とある先生から「生徒を集めるから運転免許相談会をやってもらえないだろうか」というご相談をいただきました。
これは、自動車教習所の生徒募集を進める上で大きなチャンス。そう考えた私は、市内を広くカバーできるように他の自動車学校にも声をかけました。そうして、「高校生を対象にした合同運転免許相談会」が実現したのです。
私は専属の営業パーソンとして日々活動し、営業トークが磨かれていましたが、他の自動車学校にはそもそも営業部がなく指導員が派遣されていました。私はこのセミナーの中で、圧倒的に有利な立場で生徒を集めていくことができました。
もちろん商品開発にも余念がありません。「ゆっくり取得プラン」「短期取得プラン」「乗り放題の安心パック」「高校時代に取れなければ社会人になってから夜間コースに移行できるプラン」
などなど、高校生の心をつかむさまざまなパッケージが好評を博しました。
セミナー開催後は、他の自動車学校に行った人や入校しなかった人を除いた、未成約のターゲットのリストが残りました。ここにも着実にDMを出し、フォロー営業。こうして継続的に生徒募集を進めていくノウハウができていったのです。
このスキームは、私が会社を離れてからもずっと活用されているそうです。
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「花田敬のキャリア伝」は、今後も定期的にお伝えしていきます！