イーエフピー株式会社とともに活動する方々をご紹介する「この人」シリーズ。今回は、当社のセミナーでも講師を務めていただいている、営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役の菊原智明さんよりメッセージをいただきました！
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イーエフピーさんとの交流が始まったのは6年前から。私が営業・ビジネス全般に関して講義を行っている関東学園大学で、同じように「営業学」を教える花田社長と一緒になったことがきっかけでした。
「営業」は、学校の勉強とは全然違います。私自身もかつては、住宅会社の営業マンとして7年間売れない日々を過ごし、苦労しました。
会社に入ってしか学べず、会社のやり方がすべてだと思ってしまう傾向にある営業。私は訪問やテレアポによるハードな営業スタイルを続けていました。現在教えている「手紙を使った効果的なアプローチ」を早くから知っていれば、もっと簡単に成果を出せたのではないかと思います。
その会社のやり方が合わないと感じる人は、どんどん辞めていってしまう。それも営業という仕事の現実です。でも、「自分に合う営業のやり方」は必ずあります。著書や大学の授業では、それを伝えるために活動しています。
イーエフピーさんのセミナーにも参加させていただき、営業パーソンに対して「手紙ツール」のノウハウを伝えてきました。保険業界では「お誕生日カード」などを活用したり、名刺交換後に「お礼のハガキ」を出したりする人が多いと思いますが、その場限りになっているケースも見られます。半年、1年と継続して送ることで関係性を深めていく。そんな力が手紙にはあるのです。
売れない営業が番狂わせを起こすには、一般的な営業が相手にしないようなお客さまを手厚くフォローすることが大事。すぐに検討してくれそうなホットなお客さまのところには、ツワモノ営業が集まります。ターゲットを変え、営業レターを毎月出して長期的にフォローしていく。これによって営業成果は大きく変化していくはずです。
多くの人は「そんなに何回も送る内容がない」と言います。そのため、送る内容は事前にパターン化し、労せずして送り続けられるように決めておくのです。セミナーでは、そうした実践的なテクニックも伝えています。