「“楽々”税理士・法人開拓シリーズ 55連発プロジェクト」をはじめ、数々の研修にゲスト講師として登壇していただいているニッケイ・グローバル株式会社の大田勉さん。今日から2回に分けて、その横顔をご紹介したいと思います。経営者に寄り添い、保険営業パーソンとして最大限の提案ができるよう力を尽くしている大田さん。その原点を語っていただきました。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ゲスト講師として保険営業パーソンの皆さんにお伝えしている「55連発」のノウハウは、私自身が経営者を開拓していくために長年かけて作ってきたものです。それを誰でも再現できるようにメニュー化し、公開しました。
一時期、私は著名な経営コンサルティング会社とともに動いていました。月に一度クライアント企業へ訪問し、6時間のコンサルティング。私はその中で2時間をもらい、保険のパンフレットを出して「こんな新商品が出ました」とか、「退職金は保険で積み立てるのがお得ですよ」といった、ありがちな話をしていたんです。
経営者からは「それは税理士から聞いているよ」「君は保険を売り込みに来たの？」というネガティブな反応しか得られませんでした。これではダメですよね。
そこで考えを改め、コンサルティング会社によって伸びた売上（経営資産）をいかにして次世代に残していくか、そのための資産運用の手段を、与えられた時間で一生懸命伝えるようにしたんです。「保険」という言葉は、一切使いませんでした。
同じフィールドで勝負する税理士にも、「顧問先の企業が長く繁栄し、顧問料を得続けられること」がベネフィットとなりました。敵対するのではなく、連携することで、税理士にとっても自分の存在が大きなメリットとなることに気付いたのです。「商品を売り込んでほしくないが、顧問先が長く繁栄するためならぜひ入ってほしい」。そんなお声もいただけるようになりました。
税理士は税務のプロ。保険営業パーソンは金融商品のプロ。お互いの領域を重ね合わせることで、大きな価値を発揮できます。こうした経緯で、税理士との提携も幅広く行うようになっていきました。この経験で知った「経営者の本当の興味・関心ごと」が、やがて55連発のノウハウとなっていったのです。
このノウハウを公開したのは、20年以上にわたりお世話になってきた保険業界へ恩返ししたいという思いもあったから。同業の保険営業パーソンの方々へノウハウを伝えていく中で、さまざまな業界の経営者開拓法を受講者とともに考え、自分の中でも新しい知見がどんどん生まれています。