■なんとなく作ったランディングページは効果が出ない
何かを販売したいとランディングページを作る人は多いと思います。
売れるランディングページを作ることができたら、24時間365日働く優秀な営業マンを雇うようなものですからね。
そりゃ、一生懸命に作りますよ。
しかし、現状では単に作ったランディングページで成果を出すことはできません。
理由は、ユーザーもランディングページの作りに慣れてきており、売込み色の強さに拒絶されてしまったり、騙されるのでは？と引いてしまっているから。
つまり、見よう見まねに何となくで作っても意味がないということです。
では、ユーザーに拒絶されずに成果が出るランディングページを作るためにはどうすればいいのか？を考える前に、先にランディングページにおける成果について考えてみましょう。
ランディングページにおける成果、それはコンバージョン率。
簡単に言うと、成約率ですね。
成約率を高めるためには、必要だと思う人に、「あなたに必要ですよ」としっかりと伝えなければなりません。
つまり、必要だと思う人は何で必要なのかを考え、その人に何と伝えたら買いたくなるのかを徹底的に考えるということです。
■LPを作る前に商品の魅力を高めるコンセプト作り
LPを作る場合、ほとんどの場合が広告でアクセスを誘導することになると思います。
ということは、広告料がコストとして加味しなければなりません。
だとすと、あなたの商品・サービスはいくらで、諸経費はいくらで、利益はいくらになりますか？
実は多くの起業家はこの計算をちゃんとされていません。
たんに少しでも安くお客様に提供しようとするばかりで…。
これでは、広告料が発生した瞬間に赤字になってしまうので、広告が使えず、ちまちまちまちまアクセスを集めるしかなくなってしまうのです。
ではどうればいいのかというと、しっかりとコンセプトを固め、その価値に見合った値付けをして、ちゃんと経費をかけて販促を行うということです。
少しでも安くお客様に提供しようとすることも大事ではありますが、それはあくまで販促費などを含めてしっかり利益が出ることが前提です。
だって、お客様にとっての一番の不幸は、あなたが提供している素晴らしい商品やサービスが申し込めなくなることですから。
では、どうやってコンセプトを固めるのかというと、徹底的に競合と比較をするということです。
- 差別優位性の洗い出し
- ポジショニングマップ作成
- 対象顧客のニーズ調査
- 競合調査
その上で、自社が選ばれる優位性を打ち出すということになります。
ポジショニングマップを使い、縦軸、横軸の項目（ターゲット、費用、手法、到達点、デザインなど…）を見直しながら、自社がオンリーワンになり、かつしっかりと市場があるポジションを探してみましょう。
この時に絶対に料金的な項目は入れないのがポイントです。
それを入れてしまうと、「安いから選びました」という人が来てしまいますからね。
■決定したコンセプトをLPでどうやって伝えるのか
コンセプトが決定したら、次は、そのコンセプトをどうやってお客様に伝えるのかということになります。
LPを見てくれたお客様がそのLPを読み進めるのかを決めるのは一瞬と言われておりますからね。
では、お客様がそのLPを読み進めるかを決める要素は次の三つ。
- キャッチコピー
- デザイン
- 表示速度
●キャッチコピー
一番最初に表示されるキャッチコピー。
ここでハートを鷲掴みできなければ、当然、その先を読み進めることはありません。
まずは決定したコンセプトに則り、文章を考えてみましょう。
可能なら誰かに質問してもらった方が、客観的に答えられるので、お客様の心に届くキャッチコピーが考えられると思います。
あとは一回で完成だとは思わずに、反応などを確認しながら、何度も何度も修正を繰り返しながら、研ぎ澄ましていきます。
●デザイン
『人は見た目が9割』という本がありましたが、そのLPのデザインで大きく反応が変わります。
デザインというのは感覚的なものなので、正解はありません。
それだけに難しいところではありますが、まずはデザインを配色、書体、レイアウトと分けて考えてみましょう。
配色は、見る者にとって心地いい色遣いになっているか、色を使い過ぎていないか、反応させるべきところに目がいくような色になっているか…ということです。
書体も雰囲気を表しますので、明朝体だと固くまじめな感じだし、ゴシック体だと親しみがある感じ、ポップ書体だと楽しいけど安っぽい感じ…といったように書体で読み手の印象が大きく変わります。
レイアウトはしっかりと読み手の目の導線を考えられているかということです。
目の動きを無視してレイアウトされると、非常に読みにくく離脱されやすくなります。
●表示速度
LPは縦長のページになる上に、効果的なデザインにするために画像をふんだんに使うため、ページの容量がどうしても大きくなります。
しかし、ページの容量が増えると表示速度が遅くなってしまいます。
表示速度が遅いと読み手は、「もういいや」となってしまい、離脱されてしまいます。
そういう意味では、キャッチコピーもデザインも読んでもらうためには重要ですが、この表示速度は読むかどうか決める段階でのことなので、実は一番重要な要素なのです。
■LPは作ってからが勝負
LPが完成したら、いきなり広告を出稿してアクセスを誘導するのは、絶対にやめてください。
その出来上がったLPは、あくまでも作り手であるあなたがターゲットの心境を想像して仕上げたにすぎません。
もしかしたら、その想像したものがお門違いだった場合、投下した広告費はドブにお金を捨ててしまっただけということになりかねないのです。
そのためには、まずはしっかり検証をしていきましょう。
もし、作る過程でデザインや配色、コピーの言い回しなどで迷ったところがあるのであれば、両方に広告でアクセスを流してみて、反応を見てみましょう。
いろいろなツールを使うことで、どこに視線が集まっているのかとか、どこで離脱したのかまで分かりますので、そこを改善していきながら、成約率をあげていくのです。
そのためにも、最初は少額で広告を出稿し、検証しながら成約率を上げて、その上でしっかりと広告費と投入するようにしてください。
くれぐれも、いきなりガツンと広告費を投入するのだけはしないようにしましょう。
広告の予算に関しては、リーチ数、アクセス数、成約率、利益率…といった数字から、予算を考えて戦略的に考えるようにしてください。
場合によっては、料金を見直すことも検討してみましょう。
ここまでできたら、成約率を0.1%上げるだけでも売上に大きな変化がありますからね。
