EC事業コンサルティングの視点

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国内外のEC業界について日々感じたことを記録して行きます

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今後のますます拡大が予想される越境ECを検討する上で、国ごとの検索エンジンやマーケティングの違い、対策がコンパクトに纏まっている。今のところこの手の本は見られずこれから検討される方にはお勧めしたい。

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タイトルを見て、「何で?」と思う方も多いと思うが、即効性のある手法だ。

ネットショップでB2Cの決済手段はクレジットカードや代引が主流だが、B2Bの場合は銀行振込が90%以上を占めているのをご存知だろうか?
もう一つはシニア(年齢は60歳以上)を超えると、銀行振込やゆうちょ銀行の利用者が増えていくというのも事実である。
ポイントはB2B、シニアともに高額商材の利用者で且つリピーターとなる可能性の高い顧客であるということである。
地方の有名企業(通販年商で50億円規模)のコンサルティング時に分かったことだが、個人客の場合の購入単価は9,000円程度であったが、法人の場合は50,000円程度と5倍以上をの開きがあった。
俗に「カゴ落ち50%」と言われるが、決済に銀行振込がないことが原因となっているサイトも多く存在しているが指摘しているひとはあまりいない。更に、クレジットカード会社にカード手数料を支払わなくてもよく、粗利率の改善効果もある。
既にある顧客の購買履歴を分析し、法人客やシニアの割合が多ければ、銀行振込を決済手段に追加することを検討されてみてはどうだろうか。

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日曜日に配布される新聞チラシをじっくり観察されているだろうか?

通常は土日両方での買い物を見越して、土曜日のチラシの方が量が多い。
しかし、私の場合は日曜日に買い物に行く場合が多いのである。
つまり、チラシを土曜日に見て商品を買おうと決めていながら、日曜日のチラシで同じ商品がより安値で出ていた場合は、日曜日のチラシのお店に行くという行動パターンなのだ。
「私のためにはありがとう(^O^)/」という感じなのである。
又、日曜日のチラシの方が、競合が少なく見てもらえる確率も高いように思う。

個人的な見解になるが、日曜日にチラシを配っている企業の方が、顧客の行動を良く研究し、WEBへの集客の仕組みもしっかり施している確率が高いと考えている。
どんな会社もノウハウを語らないものだが、競合他社を見破るヒントは実は身近なところに転がっているのかもしれない。

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あるネットショップオーナーが、真剣にフルフィルメント業務のアウトソーシングを検討中だ。きっかけは、ネット年商3億円を越えたあたりから事業採算の悪化が止まらないという。オーナー曰くは「肌感覚としてネット年商1億円を越えたあたりからアウトソーシングの必要性を実感し始めていたが、正直アウトソーシングするのが面倒だった。もう暫くの間、現場は持つだろうと思っていた。今となってはもう少し早めにやっておけばよかった。」と反省されている。

フルフィルメントのアウトソーシングは商材にもよるが、一般的にネット年商1億円程度から検討されるネットショップが多いようだ。

一方で、企画部分にあたるSEM・SEO・リスティング・LPO・各種ライティングなどは、可能な限り社内で人材を育成し、その人材が専門業者の差配が出来るレベルになるまでは、アウトソーシングしないことをお勧めする。

捧げ業務やバナー制作などは、複数の業者に分けて最初からアウトソーシングすることをお勧めする。クリエイティブに関わる部分なので複数社で競争してもらおう。

他にもアウトソーシングできる業務は山のようにあるのだが、ネットショップの規模によらず、積極的に業務をアウトソーシングした方が企画に割ける時間が増えるのは言うまでもない。

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現在、機能性表記について話題となっているが、個人的にはEC支援事業者のEC事業者に向けた広告表記についても何らかの基準を設けるべき時代に突入したと考えている。「弊社のサービス導入後、売上20%!」という表記はネット年商100万円が120万円に、又はネット年商10億円か12億円という意味と同じである。同じ20%でも導入効果は明らかに後者に軍配が挙がる。「20%と言うのは事実だから別にいいのではないか?!」という意見もあると思うが、EC事業者の立場で考えれば納得出来るであろうか。こうした表記をする場合は、該当する社名の記載や改善前の数値(ネット年商だけでなくCVRなどの指標も含む)に基準を設けるなどEC事業者に誤認を与えないことがあるべき姿だろう。EC事業者が更に発展して行くためには、売りっぱなしではなく、誠実に寄り添えるEC支援事業者のみが今後益々成長することを切に願いたい。

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ECコンサルタントと名乗る方は様々な経歴を持たれている。多いのが大手モール出身者や単品通販の業務経験者。次に経営コンサルタント、通販運営実務経験者、プロブラマー、広告代理店出身者など百花繚乱である。大手モール出身者でも比較的モールの規模が小さかった時代からコンサルタントをされている方は、当時の仕事の守備範囲の広さから企画からフルフィルメントまで提案できる方が存在するが極めて稀な存在のようだ。但し、単品リピート通販や本店サイトのコンサルティングは不向きの傾向がある。同様に単品リピートの業務経験者は総合通販のコンサルタントが苦手とする傾向があるし、扱ってきた商材が違うと実力が発揮できない場合を見かける。EC事業者がコンサルタントを選ぶ際は、会社の看板よりも担当者の実績や経歴を確認するとともに、経験年数や提案軒数に加えて得意・不得意な業種なども確認しておこう。勿論、人柄が誠実であることが大前提だ。

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機能性表示制度導入により、今年は健康食品を扱う単品リピート通販の事業者にとっては
大きな節目の一年となりそうだ。本書は法制度の背景や新制度導入に至った経緯、事業者が取るべき対処方法などがコンパクトに纏められている。今年、通販事業者が読んでおくべき一冊と
して是非お勧めしたい。

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「People&Store」というショッピングSNSアプリをご存知だろうか。
EC事業者が本店サイトの商品詳細ページを登録すれば、アプリ利用者に無料で
雑誌を読むように商品を紹介してくれるサービスだ。
新商品やPBなどのブランディングが必要な商材の拡販施策を打つ時に
このサービスの利用を検討するのも一つかと思う。


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今から5年程前のこと。当時私は全国行脚の日々を送っていた。
あるお客様と無事商談を済ませ、網走界隈の居酒屋でコマイを酒肴にほろ酔い気分お酒
そんな中、店主のもとに電話が頻繁に架かって来る。聞いてみると、来店客に旅の想い出にと名刺を配り始めたところ、店で口にした魚の味が忘れられないお客様から、電話やFAXだけで1日30件程度の注文があるという。ECサイトもなく、カタログを作っている訳でもないのに。。。である。その後は店主と通販談話に花が咲き、夜が更けるまで店主と2人で飲み明かした。いい商品といいお店には必ずリピート顧客が付いてくる。損得の無い店主の「徳」こそが通販の基本だと痛感したニコニコ

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小売業から「コストを掛けずに売り上げを上げるにはどうしたら良いですか?」
との問いに対しては、まずは実店舗店長をネットショップ店長又はチームメンバーに
登用されてはどうかとお勧めしている。幸いこれにより売り上げが減少したと聞いた試しがない。
登用された店長さんは、消費者バリの厳しい目線で一生懸命にネットショップに向き合い、
賑わいを醸し出すことにも余念がない。そのため比較的良い結果が出るようだ。

現在、ネットショップ運営経験者の中途採用は売り手市場が続き、なかなか良い人材が
確保できない。いつまで経っても中途採用が進まないと嘆くより、思い切って
異業種の実店舗店長を登用することも選択肢の一つと考えてみてはどうだろうか?


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