金田博之Amebaオフィシャルブログ「人生戦略と成長日記」Powered by Ameba

金田博之Amebaオフィシャルブログ~Think Globally, Act Locally~
38歳で外資系IT企業から日本製造業へ転職して世界を目指す


テーマ:
今日は通勤電車がすいてますねー^ ^
週末は金田サロンでした。

テーマは「営業クロージングの技術」
でした。要は契約とって数字にする技術。

主なポイントは、
「営業は農耕型(営業サイクル前半)、狩猟型(営業サイクル後半)の2つの型を使い分ける」、
「いい人だけだと成約できない(そうならない方法)」、
「案件初期の見極めが大事(満遍なく行かない)、これは理論と共に」
とざっくりこんな感じで、
いつものように参加者と双方向で、
実体験ベースで進行しました。

あと、「金田サロンってこんな会」を
まとめていくFacebookページが
立ち上がりました。
全部参加者のみんなが主体的に
立ち上げてくれて、感謝!!
いいねを押していただくと
情報共有できます。
これから参加者のみんなと
情報更新していきます。

次回は9/10(土)!
イベントページが立ち上がったら
告知しないですぐ満席になっちゃいますので、
いつか参加してみようと思ってる方は上記ページにアクセスし、いいねください^_^
(集客という行動をとってません)

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テーマ:
今回もこちらのテーマに沿ってお伝えします。
まずは超ベーシック編です。
営業経験、IT業界経験のない方でもお読みいただけるよう
なるべく意識しながらまとめます。

営業マンとして営業をしていると、当然ライバルが
現れます。そしてライバルのほうが大きな会社に
在籍していて、自分よりも良い条件をお客様に
提示している場合もあります。

だからといって負けるわけにはいきません。

普段、プライベートな勉強会をする中で、
「大手に比べて知名度が低い自分の会社は
どう対抗すればいいか?」と相談されることがあります。

私は“専門性”を高めることによって、
強いライバルにも打ち勝つことに尽きると思います。

街には百貨店と専門店があります。
百貨店は薄く広く大きく商品を扱っています。
対する専門店は、ある分野に特化した商品を扱い、
百貨店に対抗しているのです。

強いライバルに対抗するためには、どうすれば
勝てるのかを分析する必要があります。

実績や規模では勝てない。だったらピンポイントで
良いので、この点だけでは勝つという一点突破を
目指すべきなのです。

最近は巨大ショッピングモールができたことにより、
全国でシャッター商店街が増えているようです。

しかし、専門性を高めることで、巨大ショッピング
モールと対抗し、上手に経営を続けている
個人店があるのも事実です。

ある商店街の小さな電器屋は、アフターサービスを
徹底させることで話題になっているようです。

高齢化社会が進む現在、電化製品の使い方に
悩んでしまうお年寄りは多い。だからこそ、
購入後もその使い方を丁寧に教えているのです。

また、電化製品が故障したときは、すぐに修理に
行くそうです。
これは個人店だからこそできることであって、
だからこの電器屋は巨大ショッピングモールが
できても、経営が傾くことはなかったのです。

このように、大きな会社にはできない専門性を
持って、仕事に当たれば、必ず自分の会社よりも
大きな会社と競合していても、
勝つことができるのです!

地元の大好きなバーにて!

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テーマ:
今回もこちらのテーマに沿ってお伝えします。
まずは超ベーシック編です。
営業経験、IT業界経験のない方でもお読みいただけるよう
なるべく意識しながらまとめます。

投資額が大きく、また意思決定が複雑な商談において、
ITの営業は会社のトップと会うことを
目指して営業をしなければなりません。
これを「トップコール」と呼びます。

もちろん、会社の窓口から電話したところで
社長には会えません。
しかし、私は“会えない人はいない”と
考えています。要はやり方なのです。

社長級の人物と会うためには情報収集が大切です。
そしてその人物がどんな生活を送っているかを
知るのです。

例えば自分が目指す経営トップと直接商談したいなら、
その周りから攻めていく。
つまり共通の知人を探すのが最も良い手段だと思います。
例えば先方の社員、あるいは先方の商品を
扱っている会社の社員でもいい。
とにかくその人に関わる仕事をしている人を紹介
してもらい、その人からさらに近い人を紹介してもらう。
その人と会うために、紹介を重ねて
一歩一歩前進するというわけです。

そのためにも、自分の人脈は常に拡げる努力を
続けなければならないでしょう。

これはITの世界に限った話ではなく、すべての業界に
通用する話です。

例えば雑誌記者に鑑みても、スクープが取れる記者と、
そうでない記者がいるものです。

スクープが取れる記者というのは、たまたま事件現場に
居合わせているのではなく、情報のネットワークを
構築させているからなのです。

いろいろな地域に情報提供者がいて、
何かありそうなときは連絡をしてもらう。
だからこそ、スクープが取れるのです。

営業マンもこうでなくてはなりません。
人を紹介してくれる知人・友人を多く持つことは
営業マンにとっての財産です。
どんどん人脈を拡げましょう。

パリの凱旋門にて!

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