営業を強化できれば売上は上がるという組織は多い。
という事であれば、売れる営業マンを理論的に解明し、
業務手順に落とし込んで、
新人営業でも同じプロセスをたどれるように、
仕組をつくることが必要です。
経営者は、「やる気」の問題とよく言いますが、
やる気とは人の問題であって会社の問題ではない。
ということを示唆します。
しかしながら、スーパー営業マンを雇用しても
売上は上がりますが、会社が強くなるわけではありません。
会社が強くなるためには、普通の人をスーパー営業マンに変える仕組をつくらなければなりません。
人のせいにしている以上は会社が強くなる機会を失ってしまいます。
素人ですぐに売れる営業に育つ会社は最強です。
そのためには、売れる営業マンのような営業のプロセスを
ロジックとして新人に実行させる仕組が必要です。
- お客様のことを知る
- 物件のことを知る
- マッチングできるようにする
- 契約手続きをマスターする
- お客様と継続的にお付合いする
- 情報を徹底的に記録する
このような業務を無理せず自然と行える組織をつくるのです。
全社的に情報蓄積を重要視する社風を築き
情報を共有して、ベテラン・新人、上司・部下の情報格差をなくし、
個々人が意志決定できるチームをつくるのです。
業務改善とは、辛抱と忍耐が最も重要なスキルです。
継続的な取組みですが、
一つ一つクリアしていくしかありません。