• 24 Oct
    • 自分の意見を持って会議に臨む

      人事本部では3か月に1度、1日かけて合宿を行っています。2003年に役員が初めて合宿を行い、そこからずっと3か月に1度合宿を行っている「合宿主義」ともいえる当社の風土のひとつです。通常とは違う場所や時間の使い方で中長期について議論していく。中長期について議論することも多く、自然と目線が高くなります。合宿というのは視点を上げる意味でも非常に効果的な仕組みです。今週末は人事幹部のワンデイ合宿を行うのですが昨日はその人事幹部の定例ミーティングで今週末に行う合宿の議題を議論しました。中長期の人事全体についてや、人事の部署横断で議論すべきものなどを日々の一連の業務からは物理的にも時間的にも離れて議論する予定です。その際、幹部のみんなに対してひとつお願いをしました。それは、全ての議題に対して「自分なりの結論を持ってきてほしい」ということです。今回は部署をまたいだ議論も多く通常業務では接点が少ない議題もあるのであえてお願いしました。これまで人事に限らず、できる人を見ていると、会議への準備がまったく違うことがわかりました。参加する会議に「ただ来る」のではなく、自分の中で視点を上げてその会議のオーナーのつもりで意見を考え、発言するのです。デキる人は、会議の際にまず自分の意見を持って参加する。そして他者の意見も聞いたうえで、より良い解決策に統合していくというものです。先に考えている人がいる以上、「集まってから考える」のでは、遅いのです。スポーツでも事前にイメージトレーニングをしたり必要なストレッチをやりますが、それをやらないと思うような結果が出せなかったりけがをしたりしがちです。なれないうちは、事前に10分でもいいので自分なりの結論を紙に書き出してから参加してみるという方法でもよいと思います。せっかく用意した提案を会議の流れによっては提案できないこともあるかもしれませんが気にする必要はありません。議論に参加できていればその自分なりの結論が反映された議論を展開できますし、会議前の自分なりの結論を出すことを繰り返すだけでも、市場価値が高い人に共通する、「決断経験」を増やすことができます。会議によってはあえてその場で「はじめて議題を確認して考える」という会議もあるので、その時には柔軟に対応すればよいと思いますが個人の会議の参加の際にはこの視点をもって取り組むだけでも上司や周囲から一目置かれる可能性が高まっていくと思います。

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  • 08 Oct
    • 提案に不安があるなら、イメトレをしよう。

      先日ある企業のベンチャー企業の役員と営業の方にお会いした。とても印象的だったのは、「楽しそうに話している」ということだ。話の中身がそもそもないと意味がないが、コンペなどの場合は提案した複数の企業のどれでもレベルが似ているということもある。そういうときに差がつくもののひとつが「営業マンの自信」である。これは決めたい!という提案(いつもだけど)や、コンペで競合がどのような提案をしているかわからないときにはとにかく自分の力を最大限出すほかはない。そういうときには、「イメージトレーニング」をお勧めしたい。やり方は簡単。(1) 会議室などで、自分でプレゼンを行えばよい。ほかのメンバーや上司に見てもらえればさらによいが、恥ずかしいこともあるだろうから、ひとりでもよい。(2) 次に、クライアントになりきって自分に質問をしてみよう。できるだけ粗さがしをしてみるとよい。(3)もう1回、プレゼンをしてみよう。これでつっこみをくらうだろうところにも自信がついてくるはずだ。電車の中で声を出さずにやるのでもよい。いずれにせよずいぶん勝率がかわってくる。わたしもこれでずいぶん助けられました。ぜひ試してみてください。自信をもっている営業に、クライアントは安心して発注をしてくれる。

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  • 29 Jun
    • 上司の力を借りたければ、ゴールを共有しよう。

      営業活動の中で上司を連れて行くというシーンも多いはず。入社したてのメンバーもそうだし、大型案件を決めにいくときなどはベテラン社員でも上司と同行することもあるだろう。そんなときにデキる営業が必ずやっていることがある。アポの前に、上司とその「アポのゴール」を共有することだ。「何ができればそのアポが満点を取れるのか」ということでもよい。私もメンバーと一緒にアポに同行させてもらうこともよくあるが、そのときに聞くのがこれだ。「今日のアポのゴールは何?」しかし特にMGRのみなさんには気をつけてほしいのだが、意外にメンバーが小さいゴールをもっていることがある。上司である自分は流れを聞いているとクロージングできそうなのに、「今日は上司と顔合わせです」という風にゴールを考えているメンバーもいる。これではもったいない。自分にとって一番うれしい状態をアポのゴールに持って来るべきだ。「発注をいただく」とか、「上司に○○さんでお願いするよ」と言っていただくとか。ぜひゴールを共有してほしい。上司とそのゴールが握ったとすると、上司にとって不透明な流れがあればそのシナリオを聞いてくるはずだ。そうすればそのゴールにはどんどん近くなってくるはず。上司とシナリオが共有できているメンバーは、デキるヤツに見える。

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  • 12 May
    • 提案を決めたければ、データを活用しよう。

      私の周りにはデータを活用している方がいるのだが、「データを活用できる営業=売れる営業」という法則がほぼなりたっている。データは、自分の主張を裏づけてくれる。出典や出所がしっかりしていれば、クライアントもそのデータ自体は否定しないものだ。あとはあなたの提案内容とデータに一貫性があるかどうか。シンプルに少な目のデータで整理するとロジックはきれいにできることが多い。逆にデータを大量にもっていきすぎると突っ込みをくらいやすくなり(要はロジックが弱くなり)提案が通らなくなる。「データくん」を呼んで、援護射撃をしてもらおう。

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  • 06 Mar
    • 決裁者が上司なら、その決裁プロセスを把握しよう。

      メンバーからの相談に、クライアントの担当者は提案を理解してくれているのに上司からなかなか決裁が降りないというものがあった。できる営業は下記の二つをよく使っている。(1)上司を引っ張り出す「上司をつれて挨拶に行きたい」などと伝えて先方の上司にも同席してもらい、その際に考え方や決めるポイントなどを聞き出す。(2)決裁の方法をヒアリングする上司が忙しいなどの理由で(1)ができない場合も多い。そういう場合には決裁のプロセスを聞くのが最も良い。例えば「こういう企画などはどのように決められるんですか?」「毎週定例の企画会議などで決めるんですか?」「○○さんは何か提携のフォーマットで上司の方にプレゼンされるのですか?」などである。決裁のポイントやプロセスがわかることで、提案内容に無駄がなくなり、より効率的に動くことができる。決め方がわかれば、決めることができる。

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  • 17 Jan
    • 自分の提案を通したいなら、周りの仲間に見てもらおう。

      営業なら提案をもっていくことはしょっちゅうだと思うが、その提案を訪問・プレゼン前に周囲のメンバーに見せているという人はどれくらいいるだろうか?一緒に働いているDマネージャーからコンペ勝利のコツを聞いた。提案をその案件に関わってないメンバーに見せて遠慮なく突っ込みをしてもらうというものだ。「第三者」としての視点でみてもらえるので予想し得ない突っ込みがきたり、質問を受けたりできる。そこで確かに甘いと思う部分はすぐに直してしまえば良い。これで受注確度が高まるならその時間も無駄ではないはずだ。とりあえず手元にある提案書(出したものでもよいので)を周りのメンバーに見てもらうと、その効果がわかるかもしれない。恥ずかしい思いは、社内だけにしよう。

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  • 13 Nov
    • アポに行く前に、今日のゴールを決めよう。

      営業同行をする際に、私がメンバーによく聞く言葉がある。「今日のゴールは何?」「今日はどうなれば100点満点?」アポにいく以上、その場で発注をもえらるに越したことはない。ならば発注をもらうこと、あるいはそれに限りなく近いものをゴールとして逆算した準備ができればそのゴールに近づくはずだ。毎回ゴールを考えるメンバーはそうでないメンバーと比べれば訪問回数が減りそうだというのはイメージできると思う。今まで受注までに仮に4回訪問していたとしたら、それが2回ですむかもしれない。そうなれば、受注が倍になる余地がでる。受注が増える可能性が高いほうをとろう。アポのその場で、発注をもらおう。

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  • 26 Oct
    • 予想以上の取引を決めたければ、苦しい案件こそ上司に相談しよう。

      営業活動をしている中で、自分の予想以上の相談をもちかけられることがある。「○○の戦略について来週提案してほしいんだけど」「事業提携について来週考えを持ってきてくれないかな」「新規事業を考えてるんだけど相談できる?」などなど。ラッキーなことに、「やばい、自分ではこれは対処できない!」と思った瞬間がチャンスである。そのまま流すのが営業としては楽かもしれないが、流せば取引はできない。しかし、「やばい」と思ったときに上司や先輩に相談したらどうなる可能性があるだろうか。それでも処理できない案件もあるかもしれない。その場合はあくまでその上司(先輩)の力以上なので扱わなくてもいい案件の可能性もあり、そんな案件を拾ってくるあなたに対して「すごいヤツだ」という評価も出るかもしれない。ダメな可能性と同時に「○○の方向でいけばいいじゃん」という新たなアドバイスがくる可能性もある。そうなれば、単に流したあなたの判断以外に受注の可能性も出てくるわけだ。上司・先輩だからこそ進められる案件であればそれだけレベルも高いわけで、予算も大きくなる可能性もあるということだ。特に新人のみなさん、苦しい案件ほどそのままにせずに上司に遠慮なく相談してみよう。相談するからこそ、ピンチがチャンスに変わる。

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  • 27 Sep
    • 成果を出したいなら、続けてみよう。

      営業活動を続ける中で「ここはどうしても取引を開拓したい!」という思いを持つクライアントに出会うことはないだろうか。だがこういうことを思うくらいなので、大抵はそう簡単に取引できていないところだと思う。そういうときには、「続けること」の力を信じて行動してみることをオススメする。私は1人の顧客として、続けることの力を実感した経験がある。私の前職の先輩の話だ。短大卒でここに入社し、今ではアシスタントバイヤーで最新のメンズの服の買い付けに奔走しているようだ。この先輩は私の退職後、6年間地道にキャンペーンやメールを送ってきてくれる。6年、である。私は1度や2度では買い物には行ってない。大事なのは続けているということだ。確かに私は一度も「不要だ」と言ってない。正直な話無反応だったこともあるが、不要だとは思ってなかった。つい先日買い物をしようか、と考えたときちょうどまたメールがきた。タイミングがばっちりだった。その買い物の日にお会いすることはできなかったが。買い物のあとにちゃんとお礼のメールが来た。どうせ買うなら、より大きな満足がほしい。お礼をしてもらえるのは、やはりうれしいものだ。私たちも営業活動をする中ですぐに良い反応になるクライアントは少ないが、断られてもいないのに自分で簡単にあきらめるのはもったいない。粘ってみれば、新たなチャンスが生まれるかもしれない。顧客はあなたに会っているという点で、何かを探している。

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  • 18 Sep
    • 訪問前に、シナリオを描こう。

      事前の準備が、勝利を呼ぶという内容だ。簡単だが、ものすごい効果を生むのがこの「シナリオを描く」という習慣だ。営業成績が良いメンバーは、必ず自然とこれができている。やり方は下記のとおり。(1)資料を用意(2)顧客の担当者をイメージ(3)提案している自分をイメージ(4)突っ込みを受けている自分をイメージ(5)かっこよく提案を決めたシーンをイメージこの中でも一番大事なのは、(4)突っ込みを受けている自分をイメージすること。ここでたくさん突っ込みを受けている自分をイメージできればできるほど、実際の提案では緊張せずにきちんと回答できる。2日前にやるのが理想。イメージすればするほど自分の資料の甘さに気づくことができる。それさえあれば、修正もできる。それでも慣れるまでは、行きの電車の中でやればいい。大きな提案だったら会議室で実際に声を出してやればよい。ちなみにベースとなる考え方は大学の部活時代に出会った「明日から使えるメンタルトレーニング―コーチのための指導書」である。シナリオを事前に描く癖をつけたことで、私は実際に受注が増えた。本当にオススメできるので、ぜひ試してほしい。いい顔で提案するために、シナリオを描こう。

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プロフィール

デキタン

性別:
男性
誕生日:
1974年10月1日5時頃
血液型:
A型

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■プロフィールはこちら
https://sites.google.com/site/soyama1001/

■著作

サイバーエージェント流 自己成長する意思表明の仕方 ― 「キャリアのワナ」を抜け出すための6カ条/曽山 哲人(2010年7月16日)




アマゾンにて「ビジネスライフ」1位!(2010年8月24日)

<プレジデントロイターでの連載>
サイバーエージェント流 自己成長する意思表明の仕方

<この本を紹介してくれた方>
グロービス田久保さん渋谷ではたらく社長(藤田晋氏)、ネットトレンド研究室須田氏

サイバーエージェント流 成長するしかけ/曽山 哲人(2010年2月)




アマゾンにて「IT」カテゴリ1位!(2010年8月25日)

<この本を紹介してくれた方>
渋谷ではたらく社長(藤田晋氏)ネットトレンド研究室須田氏、、フィールワークス前川さんドリコム内藤さん百式管理人田口元さん


■資格
TOEIC 825点(2007年10月)

■高校 神奈川県立市ヶ尾高校
ダンス甲子園全国大会第3位(日本テレビ「元気が出るテレビ」@よみうりランド。チーム名は「DorD」。動画はこちら

■大学 上智大学文学部英文学科
体育会男子ラクロス部 主将
学生ラクロス連盟 広報委員長
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