• 30 Oct
    • 得た情報は、自分で整理しよう。

      ノートを取るとき、「忘れてはいけないのでその場で気になったことを書く」という方は多いと思う。ただ、「そのメモを振り返るという」人になるとものすごく少なくなるようだ。デキる人はたいてい下記のようなことをしている。・言い足りない部分を補足する・赤ペンで気になるところに線やチェックを入れる・そのメモの最後に箇条書きでまとめる・簡単でもいいので図でまとめてみる2,3分の努力である。ちょっとやるだけでも成果を感じてもらえるではないだろうか。大事なのは「再度考えてみる」という行為をする人としない人に差が出る可能性があるということだ。あなたの気づきを、財産にしよう。

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  • 27 Oct
    • できないことも、前向きに伝えよう。

      クライアントから無理な注文を受けたとき、「それはできません」「厳しいです」「難しいですね」などと答えるとその場の雰囲気が悪くなる。当たり前だが商談も前に進まなくなる。持ち前のユーモアがある人ならその場も和むのだが、全員そのような武器を持っているわけでもない。そこで意識すればスキルとして身につくのが、代案を出して話を前進させるというもの。「○○ならいかがですか」「△△ならできます」これだけでも冒頭のやりとりでは「否定」だったものが「肯定文」として前向きな話になる可能性が出てくる。営業現場では、予想以上にきつい要求が来ることがあるが、クライアントはそれ以上にあなたから代案を待っていると言っていい。思いついたアイデアを口にしていることは間違いないが、他の選択肢を選ばないとは言ってないことがほとんどのはずだ。ぜひ代案を試してみて欲しい。代案で前向きに話してるあなたの顔に、クライアントも前向きな気持ちになる。

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  • 26 Oct
    • 予想以上の取引を決めたければ、苦しい案件こそ上司に相談しよう。

      営業活動をしている中で、自分の予想以上の相談をもちかけられることがある。「○○の戦略について来週提案してほしいんだけど」「事業提携について来週考えを持ってきてくれないかな」「新規事業を考えてるんだけど相談できる?」などなど。ラッキーなことに、「やばい、自分ではこれは対処できない!」と思った瞬間がチャンスである。そのまま流すのが営業としては楽かもしれないが、流せば取引はできない。しかし、「やばい」と思ったときに上司や先輩に相談したらどうなる可能性があるだろうか。それでも処理できない案件もあるかもしれない。その場合はあくまでその上司(先輩)の力以上なので扱わなくてもいい案件の可能性もあり、そんな案件を拾ってくるあなたに対して「すごいヤツだ」という評価も出るかもしれない。ダメな可能性と同時に「○○の方向でいけばいいじゃん」という新たなアドバイスがくる可能性もある。そうなれば、単に流したあなたの判断以外に受注の可能性も出てくるわけだ。上司・先輩だからこそ進められる案件であればそれだけレベルも高いわけで、予算も大きくなる可能性もあるということだ。特に新人のみなさん、苦しい案件ほどそのままにせずに上司に遠慮なく相談してみよう。相談するからこそ、ピンチがチャンスに変わる。

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  • 22 Oct
    • 約束を減らして、実行を増やそう。

      「約束を減らし、実行を増やそう。」たまたまこのニュアンスのコトバに立て続けに出会った。ユニクロの企業理念(?)の中だったか、行動規範だったかは忘れてしまったがこのコトバがあった。また、「新米リーダー10のスキル」などでも同じようなコトバが語られていた。営業現場でもデキるメンバーは必ずこの要素を押さえている。■約束を減らす=その場でやってしまうクライアントからはお願いされることはあるので、これはさすが拒否はできない。しかし、依頼をその場では解決すれば「約束」にはならなくてすむ。○○について調べてほしいんだけどとお願いされたら、「いつまでに必要か」を明確にした上で期限がいつでもすぐできるなら今やってしまう。これで宿題がたまらずにすむ。■実行を多くする=クライアントの悩みを考える大事なのは、約束をまずは実行して実行直後にクライアントに報告すること。そのときにプラスアルファの営業はクライアントの悩みを考える。「何に困っているのか?」と。クライアントの悩みを考えることで、○○が必要なのではとか、○○があれば社内で説明しやすいのではとかのアイデアが生み出せる。そのアクションを実行することで、クライアントの評価は何もしていないものよりも高いはずだ。ただ自己満足も問題である。大事なことは、クライアントに自分の行動や情報について評価をもらうこと。これで自分の動きが必要なものか、無駄なものかがわかってくる。約束は無理にしないで、その分期待をいい意味で裏切って実行を多くしよう。

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  • 19 Oct
    • もめるのが嫌いなら、小さいトラブルこそ報告しよう。

      トラブルの報告が早いメンバーほど、営業がデキる。逆に今のところトラブルの報告が遅くてデキる営業というのは見たことがない。トラブルは誰もが嫌いだ。私も嫌いだ。しかし、クライアントはもっとトラブルが嫌いだ。特にあなたにトラブルを起こしてほしいと思っていることはほぼないだろう。クライアントは、成功したいのだ。まず、その期待を忘れないようにしよう。しかしそんな中でもトラブルは起こる。トラブル対処で重要なのが、いかに早く細かく誠意を持って動けるかという点だ。原因があなただろうと誰だろうと関係ない。クライアントが接しているのは間違いなくあなたである。そのあなたに、クライアントはちゃんと動いてほしいと思っている。どう動いてほしいと思っているかというと、「早く解決してほしい。」これだけだ。鉄則の3点をもう少し詳しく説明すると下記のとおりになる。■早く!「やばそう」「面倒になりそう」という感じで、なんとなく雲行きが怪しくなった瞬間にそのことを上司に報告しよう。上司がフォローに入ってくれたり、アドバイスをくれるはずだ。これで仮に一人で動くにしても、万一の時のセーフティネットができる。■細かく!早くにも通ずるが、とにかく報告を刻むこと。基本的に覚えてほしいのは、事象を把握した時点で都度報告するということ。「進捗がない」という状況がわかったこともそれも事象の把握である。このマメさが、方向性のズレを直したりするチャンスを生むのである。■誠意を持って!先ほどの話のとおり、クライアントにしてみると「あなた」しか頼る人がいないのである。ここでいいかげんになってしまってはクライアントはその不満のぶつけどころを失ってしまう。あなたが営業である以上、とことん向き合って、そのトラブルを解決したいという姿勢をきちんと見せていくべきだ。「ツラい」トラブルに向き合って解決に導き、「ツラい」ことを共有してくれた営業としてクライアントをファンにしよう。

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  • 15 Oct
    • プレゼンは、クライアントになりきって説明しよう。

      営業なら、提案をする機会は多いはずだが「プレゼン」と聞くと引け目を感じるメンバーが多い。そういう人の場合、たいていプレゼンを「一方的に伝えるもの」や「演説みたいなもの」などのように極度に崇高なものに考えていることが多い。しかし必ず押さえておいて欲しいのは「プレゼンは会話である」ということ。仮にコンペで20人の人を前に自分が10分間一人で説明をしなくてはならないとしても、それも会話である。そのプレゼンという「会話」をうまく進めるポイントとして大切なのがクライアントになりきってプレゼンするということ。クライアントがAさんだとして、Aさんが自分に代わってAさん自身に提案するとしたら、というイメージトレーニングをすると良い。営業であるAさんと顧客であるAさんがいるシーンを思い浮かべるとわかりやすいだろうか。AさんがAさんにプレゼンをしているので、おそらくうまくいくことになるはず。(ダメなら提案を考え直そう!)あとはそのAさんのプレゼンをまねてあなたが実際にプレゼンをやればよい。きっとクライアントのハートがつかめるはずだ。プレゼン中は、クライアントと心での会話を楽しもう。

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  • 12 Oct
    • 宿題は、クライアントの会社を出たらすぐにやろう。

      クライアントと話をしているときに、宿題ができることがある。このこと自体は悪くない。問題は、宿題をやるのに時間がかかりすぎることだ。最悪なパターンは、クライアントからせっつかれること。これはさすがに寒い。早く宿題を終えて、クライアントから「デキるヤツ」と思われるポイントは下記のとおり。クライアントのアポが終わってオフィスから出たら宿題をやってしまう、というものだ。よくあるのは「○○については調べて連絡しますね」というもの。これを会社に帰ってから調べるのは二流。クライアントのオフィスを出た瞬間に会社に電話をして、その場でわかったらすぐにクライアントに電話する。「優先して動いてくれてる」と思ってもらえたら最高である。仮にそれがなくても、「こいつは仕事が速い」と思われることは間違いない。これでも、あえて遅くやる理由はあるだろうか?帰る前に宿題がないほうが気分も楽になるというものだ。約束は、すぐにやってしまおう。

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  • 05 Oct
    • 安心してほしければ、進捗を報告しよう。

      できる営業とそうでない営業をわける大きなポイントの一つに、「進捗をマメに報告する」というものがある。非常に簡単だが、寄せられる信頼の差は大きなものとなる。基本的な原則は「変化があったら報告する」というものだ。・約束した提案書について社内MTGが終わった・上司に相談して、見積もりの結果が出た・仕入先と相談して条件が煮詰まったなどなど、何でも良いので動きがあった時点で報告すると良い。それでも難しければ、1日1回進捗を報告するというのをクセづけてみると良い。その効果は、下記の例をイメージをしてみてほしい。あなたはクライアントで、ある営業に来週までに提案書を作成してほしいと依頼したとする。営業A:進捗を毎日報告してくれる営業B:進捗の報告はない。1週間後、提案が成功する確率はどちらが高いだろうか。仮にAもBも違った方向性に進んでしまったときにその差は明確だ。Aのように毎日報告すれば間違いも指摘される可能性があり命拾いするが、Bではどうしても間違いがわかるのは当日だけになってしまう。少しでも、簡単でもいい。進捗をマメに報告しよう。マメな報告で、安心を生もう。

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プロフィール

デキタン

性別:
男性
誕生日:
1974年10月1日5時頃
血液型:
A型

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■プロフィールはこちら
https://sites.google.com/site/soyama1001/

■著作

サイバーエージェント流 自己成長する意思表明の仕方 ― 「キャリアのワナ」を抜け出すための6カ条/曽山 哲人(2010年7月16日)




アマゾンにて「ビジネスライフ」1位!(2010年8月24日)

<プレジデントロイターでの連載>
サイバーエージェント流 自己成長する意思表明の仕方

<この本を紹介してくれた方>
グロービス田久保さん渋谷ではたらく社長(藤田晋氏)、ネットトレンド研究室須田氏

サイバーエージェント流 成長するしかけ/曽山 哲人(2010年2月)




アマゾンにて「IT」カテゴリ1位!(2010年8月25日)

<この本を紹介してくれた方>
渋谷ではたらく社長(藤田晋氏)ネットトレンド研究室須田氏、、フィールワークス前川さんドリコム内藤さん百式管理人田口元さん


■資格
TOEIC 825点(2007年10月)

■高校 神奈川県立市ヶ尾高校
ダンス甲子園全国大会第3位(日本テレビ「元気が出るテレビ」@よみうりランド。チーム名は「DorD」。動画はこちら

■大学 上智大学文学部英文学科
体育会男子ラクロス部 主将
学生ラクロス連盟 広報委員長
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