• 30 Sep
    • 反応が心配なら、「たとえば、、、」で始めてみよう。

      未取引のクライアントにヒアリングするときや提案をするときなどは当たり前だが提案に自信を持てない時がある。握れている条件などがあいまいなことが多いからだ。しかしどういう形であれ提案しなければ取引が生まれないことも事実。そんなときに簡単に使えて、本音を聞きだすのに有効なのが下記のコトバ。あなたの提案や打診の冒頭に「たとえば、、、」を添えて疑問文で締めることだ。「たとえば、○○というのはどうですかね?」「たとえば、△△みたいな考え方もありますよね?」「たとえば、□□という条件なら良いということですよね?」あくまで「例え」だというのがミソだ。直球の提案だと直球の返事をしなくては!とクライアントもカタくなるが、「たとえ話」なのでクライアントも簡単に返答できるようだ。否定でも肯定でも、思った以上に簡単に反応が返ってくることが多い。私は営業を受ける身でもあるが、デキる営業の方は必ず「たとえば」を活用している。「たとえば」を使われると、「いやーそれはないですね」とか「それよりも○○のほうがいいんですけど」などの本音の返答がついつい出てしまうのだ。 提案された気分になってないのに、実はたくさん提案されているのでその中から顧客の立場である私がつい「じゃあ△△でいきましょう!」などと言っていたりする。これで、次は発注している自分を見つけてしまう(笑)。「たとえば」を使って、クライアントと本音の会話をしよう。

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  • 29 Sep
    • アポの後に、「勝ち負け」で振り返ろう。

      読者のみなさん、今日行ったアポイントについて振り返ってみてほしい。今日のアポイントの成果を「勝ち・負け」で分けたらどちらになるだろうか?はじめはたくさんの負けが先行するかもしれないが、まったく心配はいらない。大切なのは、次のことが考えられるかである。勝った人 → 何が良かったのか?負けた人 → 何が足りなかったか?誰もが、負けたくはない。私も、たくさんの「勝ち」がほしかった。このクセをつけていくと、どうやれば勝てるかを自然に考えるようになってくる。「勝てるようにするにはどうすればいいんだろう」というクセがついてくれば、必ず前進できるはずだ。振り返りの力が身につくだけでなく、事前のシナリオ作りの力が大幅にアップする。場所はどこでもいい。電車の中でも十分。「勝っている」自分を、イメージしてアポに行こう。

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  • 27 Sep
    • 成果を出したいなら、続けてみよう。

      営業活動を続ける中で「ここはどうしても取引を開拓したい!」という思いを持つクライアントに出会うことはないだろうか。だがこういうことを思うくらいなので、大抵はそう簡単に取引できていないところだと思う。そういうときには、「続けること」の力を信じて行動してみることをオススメする。私は1人の顧客として、続けることの力を実感した経験がある。私の前職の先輩の話だ。短大卒でここに入社し、今ではアシスタントバイヤーで最新のメンズの服の買い付けに奔走しているようだ。この先輩は私の退職後、6年間地道にキャンペーンやメールを送ってきてくれる。6年、である。私は1度や2度では買い物には行ってない。大事なのは続けているということだ。確かに私は一度も「不要だ」と言ってない。正直な話無反応だったこともあるが、不要だとは思ってなかった。つい先日買い物をしようか、と考えたときちょうどまたメールがきた。タイミングがばっちりだった。その買い物の日にお会いすることはできなかったが。買い物のあとにちゃんとお礼のメールが来た。どうせ買うなら、より大きな満足がほしい。お礼をしてもらえるのは、やはりうれしいものだ。私たちも営業活動をする中ですぐに良い反応になるクライアントは少ないが、断られてもいないのに自分で簡単にあきらめるのはもったいない。粘ってみれば、新たなチャンスが生まれるかもしれない。顧客はあなたに会っているという点で、何かを探している。

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  • 22 Sep
    • 「時間」よりも、「物事」を管理しよう。

      「TODO管理ができてないんですよ」とは若いメンバーからは良く聞く悩みである。それはよくわかるし、心配はいらない。業務全体が見えてない以上、仕方がない。ただし問題はそこに向き合うことになってから、どのようにそれを乗り越えられるかである。よく陥りがちなワナが、「○○時から○○時は△△をやります」というスケジュール管理法。業務自体にどれだけ時間がかかるかわからず、ひいては時間がかかりすぎて他は何もできないというものだ。それよりも以前も別のブログでとりあげたが物事の優先順位をつけるやり方をオススメする。私は昨年から「物事の管理」を行うことにしてから随分効率的・効果的になったと感じる。実際業務のアウトプットも出ているという納得感もある。やり方は下記のとおり。(1)TODOをリストアップできる手帳・ノートを用意する(2)朝、全ての業務が始まる前に用意した手帳・ノートを開く(3)思いつく全てのTODOをリストアップ(仮に1年後でも全て)(4)下記のグルーピングを行う   A 意地でも今日終わらせてから帰るもの   B 今日でなくてもいいが、できれば今日やりたいもの   C 急がないもの(5)Aの中で優先順位が高いものから順番をつける。「A1・A2・A3・・」など。一番大事なのは(5)の順番付け。ABCまではみんなできるが、順番付けをやらずにAの中で迷うのが普通の人だ。デキる営業になるためには順番付けまでが必要。はじめはなれずに20~30分くらいかかるかもしれないが、2・3日たてば時間がかかっても15分程度ですむようになる。本当にこれはオススメなので、ぜひ一度試してみては%A

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    • 協力者には、何で力を借りたいのか伝えよう。

      どんな営業でも、周囲であなたをサポートしてくれるメンバーがいるはず。そこでは何をしてほしいかをどれだけきちんと伝えられるかでその仲間から出てくる成果に大幅な違いがある。上司、スタッフ、商品開発担当、営業事務などなど。いろいろと協力を求めることがあると思うが、そのときに大事なのは、「何で相談しようとしているのか」を事前に伝えることだ。「料金の交渉」についてなのか、「企画案の方向がずれてないか」どうかなのか「自分のアイデアに加えてもっとアイデアを出してほしい」のか。最初に何について相談したいのかをいうことで、聞く側も焦点を当てて聞くことができるので効率が上がる。私が尊敬する方に教えられたことがある。仲間にきちんと動いてほしければ二つのことをせよと。(1)透明なパイプであれ。(2)自分の落としどころを伝えよ。(1)はまず自分の顧客(クライアントや消費者)の要望を「そのまま」仲間に伝えること。うかつに自分の主観が入れるとスタッフはそれを元に動いてしまう。ブレが生じやすくなるのだ。(2)顧客の言うとおりではまったく意味がない。あくまで顧客の満足を得つつも最大の成果が得られるようなものにしなくてはならない。そこで大切なのが「あなたはどうしたいと思っているのか」、要は冒頭から述べていることだ。顧客の思い+自分の考え=最上の成果物、という公式である。仲間は君を信じてる。何をしたいのか、はっきり伝えよう。

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  • 20 Sep
    • 「初めて」「久々」のときこそ、目標を聞いてみよう。

      先日書いた記事の『「目標は何ですか」と聞いてみよう。』に読者の方からからコメントをいただいた。 「目標やビジョンを(クライアントに)聞くタイミングは?」という質問だが、下記のような状況では特に有効である。・初めてお会いしたとき・久々にお会いしたときどちらも先日書いたとおり、役職者の方が有効である。「ぜひ良いご提案をしたいので、現状の重点を置かれている目標を聞かせていただけないでしょうか」「お久しぶりにお会いしましたが、目標などについて方針の変更などがありましたらぜひ改めてお聞かせ願えないでしょうか」などなど。なぜこのような質問をするかというとたいてい役職者(上司)が持っている目標のほうがシンプルなことが多いからである。現場の担当者の方の場合、様々な理由で断片的であったり偏っていることがある。そういう場合提案をしても判断基準があいまいになってしまいなかなか決まらない。そこで上司から目標を聞くことができれば実際に経営目標に近いためブレがすくなくなり、受注確度が高まる。自分でやらなくてもかまわない。自分の上司を連れて行って先方の上司にも同席してもらい上記のような話の舵取りに回ってもかまわない。先日もメンバーと同行していたらそのメンバーが見事に目標を聞き出した。「こんなこと聞いてきた会社は初めてだよ」という反応とともに、ビジョンもそのビジョンが決まっている背景も聞くことができた。 目標を聞いて、クライアントのハートに近づこう。

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  • 19 Sep
    • 喜んでほしければ、あなたが笑おう。

      天性に任されることが多い表情だが、「笑顔」は何にも勝る武器になることがある。できる営業が笑顔になっていること多いのが下記のような状況である。・名刺交換の時(「笑顔の人」の印象になる)・ヒアリングを始める時(カタくならない)・提案を切り出す時(前向きな顔に心が緩む)特に営業を始めたばかりのメンバーは緊張も伴い笑顔が圧倒的に少ない。「シゴト」の顔になってしまっているのだ。提案がどんなに良くても、その人が嫌いという理由で発注がこないこともある。何でも笑えばいいというものでもないのが難しいところだが、沈んでる顔より笑ってる顔のほうが間違いなく前向きな気分につながる。笑顔で、商談を始めよう。

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  • 18 Sep
    • お客様のお客様はどんな人か、考えよう。

      「客を逃がす営業、逃がさない営業 」を特集したプレジデント2004.10.4号より。「高くてもこの人から買う理由」「仮説力+優しさ」「儲からない店分析」など、営業ならよだれが出るほどそそるテーマだらけ。その中でそのとおりだと実感したのは「お客様のお客様を知ること」という記述。私が営業だった時代に上司に言われたことがまさにこれ。「クライアントばかり見てもだめだ。クライアントのクライアントを考えて話し合ってみろ。」みなさんも、実践してみてほしい。私もこれを聞いて、クライアントとターゲット像について話をしてみた。今のターゲットやこれからとりたいターゲットなど、いくつかの議論を交わすうちにクライアントと同じ考えを持てるようになってくる。目標と同様でこれが握れていると、どんな提案も通るようになる。クライアントの笑顔がほしければ、ターゲットのことを話してみよう。

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    • 訪問前に、シナリオを描こう。

      事前の準備が、勝利を呼ぶという内容だ。簡単だが、ものすごい効果を生むのがこの「シナリオを描く」という習慣だ。営業成績が良いメンバーは、必ず自然とこれができている。やり方は下記のとおり。(1)資料を用意(2)顧客の担当者をイメージ(3)提案している自分をイメージ(4)突っ込みを受けている自分をイメージ(5)かっこよく提案を決めたシーンをイメージこの中でも一番大事なのは、(4)突っ込みを受けている自分をイメージすること。ここでたくさん突っ込みを受けている自分をイメージできればできるほど、実際の提案では緊張せずにきちんと回答できる。2日前にやるのが理想。イメージすればするほど自分の資料の甘さに気づくことができる。それさえあれば、修正もできる。それでも慣れるまでは、行きの電車の中でやればいい。大きな提案だったら会議室で実際に声を出してやればよい。ちなみにベースとなる考え方は大学の部活時代に出会った「明日から使えるメンタルトレーニング―コーチのための指導書」である。シナリオを事前に描く癖をつけたことで、私は実際に受注が増えた。本当にオススメできるので、ぜひ試してほしい。いい顔で提案するために、シナリオを描こう。

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  • 16 Sep
    • 「目標は何ですか」と聞いてみよう。

      大きな目標が握れているとき、あなたの提案はほとんど通ると思っていい。攻めあぐねているときに限って、「商品を押し付ける営業」というワナにはまっているもの。そこで使えるのが目標を聞くということ。「御社の考える方向性をきちんと理解した上で提案をしたいので、将来的なビジョンや方向性があれば教えていただけますか?難しければ直近の目標でも構いません。」特に役職者が出たときに効果的。「お、こいつ本気だな」と見てもらえることもあるし、実際に戦略や大きな目標を握れると本当に受注が近くなる。全ての提案の際に「先日おっしゃった目標につながる提案です」といえばたいてい良い返事がもらえる。おそれず、目標を聞いてみよう。

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    • 営業の極意はなんだろう

      ここのブログでは、徹底的に「営業成績アップ」に焦点を当てたいと思います。特にこれが知りたいという情報があればみなさんに代わって集めます!考えてみると下記のようなポイントかな。 聞く力 伝える力 考える力 交渉する力 決める力 リピートをとる力 味方を作る力 ファンを作る力 情報収集の力 効率的に動く力 知識をつける力みなさんに興味のあるジャンルはありますか?ちなみに、こちらのデキタンではhttp://dekitan.livedoor.biz/マネジメントや普段のライフスタイルについて書きたいと思います。

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  • 12 Sep
    • スパニッシュ・アパートメント

      「スパニッシュ・アパートメント(L'auberge Espagnole)をDVDで観てみた。話自体もテンポがよくて面白いが、それ以上にカメラワーク、シーンの作り方などの描写がかっこいい。最初っから「?」という感覚とともに引き込まれる。同じ話でもシーンのとり方でずいぶん変わるもの。ちなみに、主役ではないが「アメリ」のオドレイ・トトゥなども出ててオドレイらしいかわいい役を演じている。笑って元気になりたいなという方はぜひ。

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    • 話に数字をつけてみよう

      先日コメントした「数字で考えれば仕事がうまくいく」を読み終わった。抽象的だが、一番共感できたのは「同じ内容でも数字で説明するとまったく反応が変わる」ということだ。例えば「結果は、前回と比べてよかったです。」ではなく「結果は、前回の50件に比べて100件です。増加件数は50件なので大幅に改善ですね!」などのほうがいいのか悪いのかの判断がしやすくなり、次のステップに進めやすい。自分がどのように話をしているか、一度考えてみてください。

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    • 健全な健康管理へのヒント

      「Tarzan」9/22号を買ってみた。特集は「内臓&メンタルも元気で行こう!」だ。健康管理はデキるビジネスマンの必須の要素だと思うが、内臓をどれだけ元気にしておけるかで健康の度合いがかなり変わると思う。常に緊張感のある仕事をしていれば当然当然リフレッシュも必要で、体を壊す前にメリハリをつけて休みを取ることもデキるビジネスマンの要素だと思う。空腹時のコーヒーを避ける。コーヒーにはミルクを入れる。このあたりはすぐにでも実行しておきたい。他にもこの号では足裏のツボの説明やメンタルトレーニングのテクニックなども掲載されているので興味ある方はぜひ。

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    • お台場でバーベキュー

      「潮風公園」で同じ会社のメンバーとともにバーベキュー。純粋に、とっても楽しかった。自然の多い潮風公園から見る品川の街並みは新しいビルやマンション群も多くてなんとなくいい気分。みんなの普段の笑顔をたくさん見ることができたことが大きな収穫。スケボみたいなのでずっこけたり、バドミントンがまったくできなかったり(涙)。私も普段の素顔を見せることができたかなー。あとこのバーベキュー場、かなり便利。近いし、食材もあるし、駐車場も完備。幹事のメンバーに本当に感謝!

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  • 10 Sep
    • 電話でアポイントをとるには

      実は粘らなかったがためにチャンスを逃す可能性があるという話。あるお取引先の方が転職されるということで壮行会をやっていたが、その中で「御社の話は一度聞いてみたいと思っていたんですよ。でも1回の連絡では絶対に会わない主義なので会いませんでしたが(2度目の連絡をおまちしておりました)」と教えていただいた。営業を受ける側にしてみると、確かに納得できる話。担当者になれば毎日毎日いろんな会社から電話をしてくるはず。よっぽど情報収集をしたいということでなければひとつひとつアポをうけるわけがない。営業上、電話でファーストアプローチをする人もたくさんいると思うが、1度であきらめず繰り返しアプローチするようにしてみてみると道が開けるかも。

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    • 目標の立て方 実行のコツ

      たまたま昨日の「デキる営業が持っているもの」で触れた目標設定について9/21号の日経ビジネスアソシエでも「目標の立て方 実行のコツ」という記事で触れられていた。目標シートのカリスマと評されている天理大学講師原田隆史氏によるアソシエ記者の目標設定へのつっこみでは下記のようなものがあがっていた。「いつまでに目標を達成するかが記されていない」「目標に具体的な数値目標が入っていない」「(目標達成への)具体的な方法も、日常的なものと長期的なものが混在していて分かりにくい」うーん、なるほど。できる経営者はみんな同じことを言うな、と痛感。例えばセコムの飯田氏も「ビジョンには計画性が絶対必要:時間軸のないビジョンは夢想にすぎない。」などのコメントを言っている。将来の目標を具体的に持つことと、実行できる計画に落とすこと。とっても大切ですね。今日の英会話:If you ask me, you're better off getting up early.

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プロフィール

デキタン

性別:
男性
誕生日:
1974年10月1日5時頃
血液型:
A型

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■プロフィールはこちら
https://sites.google.com/site/soyama1001/

■著作

サイバーエージェント流 自己成長する意思表明の仕方 ― 「キャリアのワナ」を抜け出すための6カ条/曽山 哲人(2010年7月16日)




アマゾンにて「ビジネスライフ」1位!(2010年8月24日)

<プレジデントロイターでの連載>
サイバーエージェント流 自己成長する意思表明の仕方

<この本を紹介してくれた方>
グロービス田久保さん渋谷ではたらく社長(藤田晋氏)、ネットトレンド研究室須田氏

サイバーエージェント流 成長するしかけ/曽山 哲人(2010年2月)




アマゾンにて「IT」カテゴリ1位!(2010年8月25日)

<この本を紹介してくれた方>
渋谷ではたらく社長(藤田晋氏)ネットトレンド研究室須田氏、、フィールワークス前川さんドリコム内藤さん百式管理人田口元さん


■資格
TOEIC 825点(2007年10月)

■高校 神奈川県立市ヶ尾高校
ダンス甲子園全国大会第3位(日本テレビ「元気が出るテレビ」@よみうりランド。チーム名は「DorD」。動画はこちら

■大学 上智大学文学部英文学科
体育会男子ラクロス部 主将
学生ラクロス連盟 広報委員長
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