営業をしていると目標を、目に見える所に貼ったりしていませんか?

あれって何故目に見える所に貼るか分かりますか??
答えは簡単です。

状況を可視化して現状を把握する為

です。

しかし、気をつけなければならないのは、

現状を把握するのは他の人との把握じゃないです。

あくまで自分自身の事に対してです。
ここを間違えてはいけません。


昔、営業の結果や進捗状況をホワイトボードとかで書かれていて、
成績が良い時は喜び、成績がいまいちの時は
焦るというマインドの時がありました。

この時の私は、完全に目的を間違っていました。

目標に対し誰と競っているんですか?

負けたくないという気持ちも分かります。
でも、他の人と戦って優越感に浸る意味って何でしょう??

他の人が立てた目標を追っているのは、あくまで受身の状態です。


自分自身はどうしたいのか?

自分の目標をちゃんと把握して、月、日レベルに落とすかどうかです。
その進捗を可視化して目標を意識する必要があります。

これって日常生活でも約に立ちます。

「計るだけダイエット」ってご存知ですか?
以前テレビで紹介されて大ブレイクしたダイエット法です。
運動をどうするとか、食事制限をどうするとか、一切ありません。

毎日朝と晩に2回体重計に乗ってグラフを書くだけです。

ただこの作業にも、3点の理由があります。

1.ほとんど体重計に乗らない人の場合、自分の変化に敏感です。
そこで自分の現状を「計る」事により、原因を把握できます。

2.更に朝と夜で体重差を把握する事で、その日に食べた量が分かるので
食べ過ぎを自ら自覚します。

3.グラフ化して下がっている事が実感している事で、喜びを実感できます。
そこで続けたくなる仕組みが出来ます。

簡単な様で、実に理にかなっています。

これって、あくまで人との比較ではなく、自分自身の現状の把握と、
痩せたいという目標の為に計測するものです。

この例を考えると分かるように、営業の場合、上司が
誰かと比較して色々言ってくるのは本当ナンセンスです。

改めて考えましょう。

目標は誰かの為に行うものではなく、
自分の為に行うものです。


そこをちゃんと意識した上で、自分の為に目標を立てて
可視化していければ、目的を見失う事なく行動できます。

び込み、TELアポが好きな営業マンっています

私は訪問数や、電話をかける数だけを重視する
飛び込みもTELアポも大嫌いでした。

嫌いだった点は2点です。

1.同じ作業を繰り返し、時間の割に効率が低く、
生産性が低い

2.相手の状況も事情も考えず、こちらの要求だけを
突き付ける営業スタイル

訪問数や電話の件数のみを追求する会社の場合、
営業をかけるエリアや電話リストも
ただ単に割り振っただけのケースが多いです。

これって、
やらなければならない人にとっては辛くないですか??

私も、こんな生産性の低い作業は大嫌いです。

そこで私が取った行動は1つです。

事前準備をしっかりやる。

具体的には3つのサイクルを動かして行動をとりました。

1.かける相手がどういう対象化を考えて分類し、
何に興味があるかを考える

2.相手が何に興味を持つかを徹底的にヒアリングする

3.成功体験を横展開していく

このサイクルを繰り返す事で、訪問する件数も、電話をかける件数も
劇的に減らせてアポイントが取れます。

具体的に説明します。

1.かける相手がどういう対象かを考えて分類し、
何に興味があるかを考える

結局相手が求めている事が何かをしらないと、
相手にとっても迷惑です。
そこで、どんな内容に興味があるか考えるのです。

不動産の例で言えば、賃貸メインの不動産会社なら、
引っ越しシーズン後の閑散期で売上を上げるには?
買メインの不動産会社では、結婚や子育ての
タイミングの集客をどうすれば効率的に出来るのか?

などです。

2.相手が何に興味を持つかを徹底的にヒアリングする

この段階では仮説に過ぎません。

それを実際に確認する為に聞いてみます。

「他の会社の場合、こういうケースで悩みを抱えている
ケースが多いですが、どうですか?」

最初は悩みを引き出せないかもしれませんが、ここで相手の悩みを聞けたら、
仮説ではなくで実際の悩みになります。
さらに、業界知識や競合の事を調べた上、「こうしよう」と行動を取ります。

3.成功体験の横展開

2つの行動を取った上で、1件でも成功したら、同じような企業や業界を
狙えば良いだけです。

何故なら同じ業界には、同じような課題があるからです。

この話を後輩にもした事がありますが、その時に言われた事があります。

「1つの会社に、こんなに時間かけてたら電話や訪問なんか出来ない」

確かにそう思うかもしれませんが、よく考えてみてください。

最初の労力は一緒ですが、2回目以降の生産性が
劇的に変わります。

私の場合は、慣れてくると、10件に1件位の割合で
アポイントが取れるようになったのと、
前回のブログで書いた方法で反響からの営業が増えてきたので
ほとんど新規の電話をせずに営業が出来るようになりました。

毎日同じ労力で同じ行動を1年もかけているのと、
最初の労力だけで、後からは相当楽になる方法、
どっちの方が良いですか?


そして、ここで
押し売り営業のサイクルに戻らないで下さい。

ここからは、相手の悩みを解決した事例を基に、
関係性を構築して紹介を貰う営業に転換すれば良いのです。


電話や訪問営業はあくまで手段。
目的を持って、楽に、そして効率的にやりましょう。

ただ単に、電話や訪問をするのは、
やる人の心を疲弊させるだけです。
そんな辛い営業は辞めましょう!


前回のブログで、顧客が欲しいタイミングで商品を
提案すると書きました。

では、

顧客が欲しいタイミングを知るには
どうすれば良いでしょうか?

それは、顧客から欲しいタイミングを教えて貰うことです。
もっと分かりやすく言うと、

先方から問い合わせを貰う事です。

新規で営業をかける時と、問い合わせでは
大きな違いがあります。

新規でアプローチをする場合、
相手は何も商品の事を知らないので、
まずは気付きを与える事から入ります。

しかし問い合わせの場合、相手は
興味を持って問い合わせをしてきています。

その状況だと、課題が何でどうしたいのか?
が、わかりやすい傾向にあります。

私が営業をしていた時に、通常のアポから
契約になるケースと、
問い合わせからの契約を比べると、
契約率が4倍も違いました。


それでは、

問い合わせを得るためにはどうすれば良いか?

それは、先方が検討するときに

「あの人に話を聞こう」

と思ってもらう事です。
よく考えてみてください。

電化製品でも、日用品、お店選びでも何でも良いですが、
どうしような悩んで検討する時に、
その道の専門家の意見や、ネットで検索したりして
あの人が言うなら間違いないなって思った事は
ありませんか??
自分で判断しているつもりでも、何かを参考にしませんか?

信頼を寄せられる選択肢の中に
あなたは入っているでしょうか??

営業でそうなる為には、まず、日頃から、
業界や競合情報、その企業と
同じ課題を抱えて解決した事例など
相手に対して有益な情報を提供する事です。

まずは、相手がどんな情報が欲しいか考えてみましょう!

逆に気を付けるべきは、

・たまに連絡をしていても先方が迷惑そう
・再度提案したいと思ってもアポイントをくれない
・毎回「ニーズはありませんか?」しか話がない

こういう状態は、かなりまずい状況です。
相手が全く必要としていません。

こんな状態で、しつこく連絡をしても迷惑以外の何物でもありません。


相手が興味がない時に商品の話題をしても
意味もありません。
それと同様に、相手に対しての事前準備もせずに、
有益な情報を提供出来ないのも迷惑です。

孫子の兵法にもありますが、

「戦う前に勝敗は決まっている」

のです。事前準備をしっかりして、相手に
有益な情報を与える。これが重要な事です。

営業だと深く考えないでください。
日常的にも、恋人や家族、仲の良い友人などに
役に立つ情報があったら教えるのと一緒です。

相手が興味が無いのに押し売りをするのではなく、
相手に有益な情報を提供して
興味を持って貰って、良好な関係を築く事。


これが出来れば、間違いなく結果はあらわれます。