2006-05-29 08:50:08

販売の心理学6

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今日でスカイクエストコムで学んだ


「販売の心理学」の紹介も終わりです。




ブライアン・トレーシーは、最後は何と言うのでしょう^^


昨日の続きです。




やることすべてが、あなたの印象となる。


好意的に思われるようになること




<リレーションシップ販売モデル>




40%は、相手の信頼を得るように努める


信頼は、すべての人間関係に必要。




一番重要なもの・・・信頼関係




相手が何を必要としているのか?


そのために何をしているのか?


多くの情報を得て、あなたが熱心に聞けば・・・


顧客は、あなたが、必要のないものは、売らないとわかる。




20%は、必要性のプレゼンテーション。


顧客の需要に合わせる。


「お話によると、この商品は、こういうふうに役に立ちますね」など・・




心理学の法則・・・人は自分の言うことは正しいと思う。


だから、顧客が言ったとおりのプレゼンテーションをする。


<一貫性>相手の希望通りのものを出す。




10%は、確認。


「これでよろしいでしょうか?」


そしてクロージング、簡単で効果的な言葉


「よろしかったらお試しになりませんか?」




相手の話をよく聞くことが、信頼を生む


信頼・・・21世紀のセールスの成功の鍵。




よく聞くための4つの鍵




1:注意深く聞く、横やりを入れずに、ただ熱心に聞く。


2:答えるまでに少し間をおく


3:質問をする。「それは、どういう意味ですか?」←セールスの最高の質問。


 コントロールする質問だそうです。


4:フィードバックする。


自分の言葉を使ってフィードバック。


相手が言ったとおりのことをいうこと。


それにより全面的な信頼を得る。


これができれば、80~90%のセールスは成立




質問すればするほどセールスの可能性アップする。




セールスマンの不安は、拒絶への不安。


それは、よりよい人間関係ができれば、なくなります。


自分の好きな人と付き合ってその人のためになることをしよう。




楽観主義で、幸せで、積極的に、よく働きましょう。


どうやって夢と目標を叶えるかを常に考え・・・




1日の終わりには「I like myself・・・自分が好きだ」といいましょう。




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今日は「販売の心理学4」です。
ブライアン・トレーシーのお話はまだまだ続きます。

実際のお話はジョークも入っておもしろいです^^

今回のポイントはなんでしょう。

まず、質問です。

1:この世界で一番重要な人は誰ですか?

答えは、あなた自身です。

あなた自身が、どれほど重要かとあなた"








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2006-05-28 10:14:07

販売の心理学5

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昨日の続きです。


「販売の心理学5」ブライアン・トレーシーのお話です。




今日は、黄金三角形のお話です。




その3つとは・・


:リレーションシップ販売


2:コンサルティング販売


3:教える販売


の3つで3角形になるそうです。




まず1:リレーションシップ販売とは




顧客との友好的な関係をつくること


相手のことを大事に思っているかどうかがポイントです。


商品ではなく、あなたの態度が大事です。




相手を思いやる態度が大切になります。




「お忙しいところを、お時間をさいていただいて、ありがとうございます。」


TELだったら、「○○社のブライアンといいます。2,3質問させていただきます。


数分ですがお時間よろしいでしょうか?」


「今、お話してもよろしいですか?」


など、あなたが、相手を思いやる態度が大事です。




2:コンサルティング販売




相手の問題を解決する。


あなたの商品やサービスが顧客の問題を解決できることの


説明、プレゼンテーションをします。




3:教える販売




あなたのサービスや、商品を使うことによって


得られる利点を教えることです。


商品にどのような利点があって、役に立つかを教えます。




以上の3つを使ってセールスをしていくとうまくいくそうです。




ポジショニングの話もありました。




顧客からみたあなたのイメージが、顧客の脳の中に


整理だなみたいにして入っているそうです。




だから第一印象はとても大事らしいのです。


そのイメージが顧客から見たあなたの現実となります。




あなたの言うこと、ふるまい、やりとり、印象、すべてがあなたをつくります。




トップセールスマンの人たちは、顧客から、友人であり


コンサルタント、アドバイザー、カウンセラー、支援者、


などと位置づけられています。




このように、質の高い人間関係をつくることがポイントとなります。




~次回に続く




次回でこのシリーズは終わりです^^


セールスだけでなく、ふだんの人間関係や、自分の心の成長にも


役立つなぁ~としみじみ感じています^^




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2006-05-27 13:20:23

販売の心理学4

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今日は「販売の心理学4」です。


ブライアン・トレーシーのお話はまだまだ続きます。




実際のお話はジョークも入っておもしろいです^^




今回のポイントはなんでしょう。




まず、質問です。




1:この世界で一番重要な人は誰ですか?




答えは、あなた自身です




あなた自身が、どれほど重要かとあなたが判断することで


大きな目標がもてます。そして実現へと向かうのです。




そして自分自身をもっと重要な人だと認識できたら


他の人のことも、同じくらい重要な人だと認識します。




何を望むのか、それを叶えようと計画し、仕事に励むのです。




2:この学びの中で、もっとも重要なことは、なんでしょうか?




答えは、あなたの行動です




成功する人は、聞いたらすぐに実行します。


成功しない人は、「そのうち、しよう」といって言い訳をして


結局、実行しないのです。




セールスにおいて大事なことは




まず、予想力(プロスペクト)です




プロスペクトを磨いて高めることが、よりよい見込み客と


出会うのです。




なるべく高い確率の予想の人、可能性のある人と


多くの時間を過ごしましょう。




ポイントは、あなたの商品を必要としている人に、提供することです




このプロスペクトを高めることで




あなたの収入もアップします。




今は、消費者よりもセールスマンが多い時代です。


焦点をしぼることが大事です。集中力が必要です。




あなたの商品が必要で、それを買う余裕がある人にアプローチしましょう。




満腹の人に、ハンバーガーを売るようなことはやめましょう。




~次回へ続く




みなさん、今日もありがとう!



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2006-05-26 06:08:22

販売の心理学3

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スカイクエストコムのビデオで、今学んでいる


「販売の心理学」のブライアン・トレーシーのお話の


続きで、その3です。


1と2は、おとといときのうの記事をみてくださいね。




12ヶ月で達成したい目標を書き出すと


どんなことが起こるのでしょうか?




達成が早まるのだそうです。6ヶ月とか、2ヶ月とか・・




書き出すことで脳が活性化されるようです。




今日は長所をのばすことへの指針と


成長へ向けての指針のお話でした。




まず、長所をのばすことへの指針から




彼のエピソードですが・・・


彼は学校も落ちこぼれで、皿洗いの仕事もクビになり


洗車の仕事もクビになり・・・他にもいっぱいクビになり


とても自分にも長所があるとは思えなかったそうです。




そんな24歳の時に学んだことは・・・


どんな人でも長所がある。


だれかができることは自分にもできるということ。


どんな人も、お金を稼ぐ能力があるということ。




まず、成功者のマネをして、歩き続けること・・・


この道はゆるい、ゆるい上り坂なのです。


学んで、働いて、いい結果を出そうと決心して・・・


楽観主義で「必ず成功する」と信じて歩き続けること


平均で最上層の10%に行くのに7年かかるそうです。




だからあきらめずに、歩き続けることだそうです。




人は結果に対する報酬をうけます。


自分の運を作り出すために、結果をだすよう、実行すること




彼は他の人に、自分がどうしたらもっとよくなるか


聞くことが有効といっています。


彼は自分のお客に聞いたそうです




すると「そのしゃべりすぎるのをやめて、質問して


お客の話をじっくり聞くだけで、いいよ」そういわれたそうです。


その通りにしたら、彼の信頼感が増して・・・


セールスの成績があがったそうです。




一番必要だけれど(今の仕事に)、弱点になっている所を学び


習熟しようと彼は言っています。




他の人にできることは、必ずあなたもできるようになるそうです。




次に成長へ向けての指針は・・・




1:読書をしよう。習慣的に。必要な本を州に1冊読めば・・・


1年間に50冊読める。


読書は脳を活性化して頭脳をアップするそうです。




2:必要なすべてのセミナーに出席しよう。


それは自分にお金をかけて目を耳と感じることで


成功を早めるそうです。




3:聴学学習プログラムを活用しよう


これはカセットや、CD,MDなどの聴いて学ぶ


プログラムのことのようです。


歩きながら、車を運転しながら、耳を使って


学びましょう。




自分に投資すればするほど・・・


よい循環になるそうです。


潜在意識が自分にもできると認識するようになるから・・・




内面の世界が外の今の現実を創りだしているのです




~次回へ続く




書きながら聞いたことをもう一度かみ締めています^^




みなさん、今日もありがとう。



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2006-05-25 06:16:30

販売の心理学2

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スカイクエストコムのビデオで、今学んでいる


「販売の心理学」のブライアン・トレーシーのお話の


きのうの続きです。




原因(思考)と結果(条件付け)から




なりたい自分になることがわかります。


何を思うのか?思考が大事になるのです。




セルフメイドミリオネアーは、常に「経済的に自立したい」と


いつも考えているそうです。




「何がほしくて、どうやって手に入れるのか」




そしてトップセールスマンはみな、楽観主義だそうです。




それは、「成功する」という信念をもっているから


多くの問題に取り組めるのです。


多くの時間を使います。




楽観主義だと、未来へのイメージもすばらしい未来を思い描けます。


そしてその十呂になるのです。




思考が現実をつくるから・




すべての人が求めるであろう4つの目的があります。




1:健康 2:すばらしい人間関係


3:意味のある仕事をし、うまくいく


4:経済的自立




の4つです。




3の意味のある仕事をし、うまくいけば、ますます自分を好きになります。


そしてますます楽観主義になり、イメージが明確になり


ほがらかになり健康にもなります。




4は、目標設定へ向けての位置づけが大事だそうです。




エクササイズとして12ヶ月で達成したい目標を


10個書くこと・・・そして1年後に開いてみると楽しいそうです。


達成できた目標、できなかった目標が明確になります。




彼は毎日上記のエクササイズをしているそうです。


そして目標を見直して書き直して実践しているらしいのです。


・・・・次回へ続く




皆さん、今日も分かち合ってくださってありがとう!


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2006-05-24 13:19:58

販売の心理学

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今日もスカイクエストコムのビデオをみて


学びました。


6回シリーズなので6回に分けて紹介しますね~




「販売の心理学」という題で


ブライアントレーシーという方のお話です。




彼は高校中退で、職がなく、やっと皿洗い、洗車、清掃業などの


肉体労働に従事していましたが、23歳ころに


その仕事もなくなってしまい、困っている時にセールスの仕事に


出会ったそうです。




体力に自信があったので、次から次へと声をかけて・・・


1日中東南アジアの町を走り回って・・・


ずっと断られ続けていたそうです。




なぜだろう?




ある日同じ商品を売っている同じ職場のトップセールスマンに


質問をして見ました。




「どうやってセールスしてますか?」


「君はどうやってるの?」


「ただ声をかけて買ってくださいといっているだけ・・・」


「適切な質問をして、その方が何をほしいと思っているのか


聞いてみるといいよ」




それから彼は、声をかけた方に質問をはじめます。


そして


それぞれに返ってくる答えが違うことに気づきます。




そしてセールスの本も読みはじめて


毎朝1時間読んで、覚えて出かけます。




毎日覚えたことを実践します。


うまくいくときはそのように続け


うまくいかないときは修正しながら・・・




そうするうちにどんどんうまくいって


トップセールスマンになったそうです。




自分が見つけて工夫してうまく言った方法を


まだセールスをはじめたばかりで


何も知識がない人に教えると驚くほどうまくいくそうです。




まちがった今までの常識にとらわれているベテランの方より


うまくいくのです。




彼はそうやって実践しながら


成功する人は、たくさんのダーツを打ち続ける人と


気づいたそうです。


ダーツが1つだけだと的に当たる確率は低いけれど・・・


たくさんのダーツを打ち続ければ、いずれ当たるのです。




ここでいうダーツとは、本を読んだり、ビデオを聞いたり学んだ知識のことだそうです。




原因と結果の法則が働くそうです。




思考が原因で条件付けが結果になるそうです。




だから、思考が大事らしいのです。・・・次回へ続く




みなさん、今日もありがとう!




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2006-05-16 15:35:56

自分を最大限に活かす方法

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今日もスカイクエストコムで自己開発のビデオ聴きました。




とてもシンプルなエクササイズを紹介されていたので


紹介しますね~


「自分を最大限に活かす方法」という題で


ジョセフ・マクレンドⅢというUCLAの教授のお話でした。


彼は、19歳の時は、ホームレスで自殺もしようとしていたくらい


自尊心を失い暗かったそうです。




そんな時に




ナポレオン・ヒル, 田中 孝顕


【携帯版】思考は現実化する




という本に出会い人生に対する考えが変わったそうです。




みんな、すばらしさの種、可能性の種を、もっている。





あなたは、すでに、すばらしい人です。





それをどうやって外にだすか?人々の人生をすばらしくするための


お手伝いをしようと思ったそうです。




そして毎日10分間で、10日間のエクササイズを教えてくれました。




まず、辞書か何かで。、なりたい自分像にぴったりな言葉を探します。


ステキな言葉がよいそうです。それがいずれあなたの一部になるから^^




次に、なりたい自分のイメージを言葉にします。


その時に、過去のいやな思い出や、記憶は、無視することだそうです。


何が好きか?何が得意か?幸せを感じる時はどんなとき?


こういう言葉を大声で宣言すると・・・前進効果が得られて脳が喜び


うれしい気持ちになるそうです。




毎日することの1番目は、今までの人生で達成したことを10個


紙に書き出すということです。





この達成したことは、例えば朝、歯を磨いた。髪をといた。ゴミを出した


自転車に乗った。散歩した。など、日常のことすべてが


あてはまるのだそうです。





だからあなたは、今まで何百万もの達成を成し遂げているはずです!


ポイントは、次の日には、前日とは、違う達成したことを書くことです。


そうすることで、脳が達成したこと達成しようとすることを


探し始めるようになり、よい循環になるそうです。




2番目は、書き始めたらペンを止めず、書き続けることだそうです。


やはり脳によい刺激になるからだそうです。




3番目が一番大事らしいのですが、


必ず、自分をほめてあげることだそうです。


「よくやった!」軽いスマイルも、脳にはほめることとして認識されるそうです。




以上3つのことを毎日10日間、10分間つづけると・・・


自分への信頼感が増してきて、気分がよくなる。


そして人生が変わり始めるそうです。




もうひとつ「鏡のエクササイズ」を紹介されました。




毎日、鏡の中の自分を向き合って


「やぁ、調子はどう?」


じっと目を見つめて魂を感じて、ほほえみながら


「I love you]とつぶやくことを続けるといいそうです。




はずかしくて出来ない人は、愛する人に向かって同じように


しましょうとおっしゃってました^^




自分へのラブレターも効果的だそうです^^




「人生は、あなたが創りだす、現実です」


この言葉が胸に響きました。




今日の夜から、早速実践しようと思っているわたしです^^


みなさんもいかがですか?


簡単なことで、人生がもっとよくなるってステキだなぁと感じました^^




みなさん、今日も分かち合ってくださってありがとう!


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2006-05-14 16:13:40

奇跡は、あなただ

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←いつもあたたかい応援ありがとうございます。




今日も、スカイクエストコムの、自己開発ビデオを


楽しみました。




「奇跡は、あなただ」という題名で、Dr.デニス ウエイトリーの


お話でした。




彼は66歳。




今も年金生活(ペンション)ではなく、パッション(情熱)で生きている


人の役にたちたい。


大好きなことをしたい。


パワフルなステキな楽しい方です。




今は、インターネットの時代。


21世紀は、アジアの時代ともおっしゃっていました。




心に響いた彼のメッセージは




あなたの中に、奇跡がある。




あなたはあなただ。




人はみな原石。




大好きなことを見つけよう。それを仕事にしよう。




本を読もう。ノンフィクションは知識を


フィクションは、想像力を養う。




どんな権力下のもとでも、正直ないつもの自分でいよう。




集中しよう。




できると信じよう。




自分の価値を認めてトライし続けよう。




ステキなメッセージを、いっぱいいただきました^^




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2006-05-10 12:45:20

「哀しみの壷」との直面方法

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今日はスカイクエストコムでビデオを見ていました。




生まれつき両腕がないハンディキャップがある


ジョン・フォッペという方のお話です。




一番胸に響いたのは・・・




なぜ自分だけが手がないのだろうか?


なぜ自分は他の人と違うのだろうか?


といった「なぜ」という質問にしてしまうと・・・


どんどんネガティブな考えになっていって


哀しみや、寂しさ、怒りの感情がおこってくるそうです。




一方、何ができるだろうか?


今、この体で何ができる?


足を使って何ができるだろうか?


こんな風に「何が」という質問に変えることで


ポジティブな気持ちになり


可能性が広がる・・・




「なぜ」ではなく「何が」に自分への質問を変えることで


人生が変わるのです!


後ろ向きな人生から前向きな人生へ・・・




正しい質問をすることが大事とおっしゃっていました。




手がないので、たいていのことは足でされます。


車の運転も右足でアクセルとブレーキを踏んで


左足でハンドルを握るそうです。




ビデオ上で足を使ってコーヒーを器用に飲んで見せてくれました。


すごく感動しました。




どんな問題も解決できない問題はないと話されていました。




みんな「哀しみの壷」をもっていて・・・




「哀しみの壷」には恐れや哀しみ、寂しさ、怒りなどが入っています。


うまくいかなかったりするとそれをあけます。


心の安定を得たいから・・・


そこから逃げては解決になりません。


それにしっかり直面してその恐れ、悲しみや寂しさなどを


受け止めて質問を変えるのです。




「なぜ」ではなく「何が」できるのか?


今の自分には何ができるのか?


ポジティブな可能性が広がります。




過去の言い訳はやめて何ができるかを考えましょう!




力強いメッセージを受け止めました。




さぁ、今のわたしには何ができるのかな^^


考えていきたいと思います。




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2006-04-19 10:57:16

オグ・マンディーノの言葉

テーマ:スカイクエストコムの紹介

最近マイブームのスカイクエストコムで聞いたお話の中で


この2~3日頭で鳴り響いている言葉を紹介しますね~


字幕では「与えなさい!与え続けなさい!」


たぶん「Give,Give,Give」とゆっくり力強くおっしゃってました。


字幕では「決して、決して、決して、あきらめるな!」


たぶんNever,Never,Never,Give up!・・・


これもゆっくりと力をこめてもっとNeverの数が多かった気がします。


どちらも今は亡きオグ・マンディーノの言葉です!


このふたつの言葉が胸に響いて・・・・


深い愛を感じました。


たぶん、今のわたしに一番必要な言葉なのでしょう^^




みなさん、今日も分かち合ってくださってありがとう!






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