「経営者の方は、自社の課題を頭の中に置いて、常に情報収集をしている」
マーケティング・コンサルタントとして、
かなりの数の経営者とお会いして、お話し、実感したことの一つです。
これは、本当に大きい会社も、小さなお店も同じ。
ご自身で自覚されている場合が多いのですが、
中には自覚されていない方もいらっしゃいます。
でも、みなさん考えておられることなんですね。
となれば、、、、、
いかに経営者の課題を発見し、その課題をお客さまと共有できるか。
それが、ＢｔｏＢ（法人）営業にとっては大切なことになる。
僕は、そう考えています。
ＢｔｏＢ営業の場合は、モノやサービスを売る営業や販売という立ち位置を離れて、
課題解決アドバイザーとして、お客さまの課題に寄り添うこと。
これが一番の役割になる。
相手（お客様）の課題を発見し、それが共有できたら、
あとは課題解決に向かって一緒に進むだけになります。
でも、多くの場合、この「課題」が発見、共有できていない状態で
勝手に解決策を提案したり、提示したりするのです。
だから、なかなか上手くいかない。
ただの押し売りになりかねませんからね。
・どうすれば、課題の発見ができるのか？
・それを、共有するためのシナリオは？
実は、これをＢｔｏＢ営業の会社で研修させてもらうことが多いんです。
やってみると分かるのが、この部分のノウハウが社内で共有されていないということ。
解決策はいろいろと共有されているのに、
そこに至るまで、課題発見のノウハウや、課題共有のノウハウは、
ほぼ個人の中にあるという形になっているのです。
「あ～もったいない」
でも、今からだって遅くはないのです。
お客さまの課題発見、課題共有のノウハウを社内で共有しましょう！
きっと、お客さまとの関係性が変わります。
営業の成約率も飛躍的にアップするはずです。
また、この件に関しては、ゆっくりと丁寧に書きますね。
ＢｔｏＢ営業は、お客さまの「課題」に着目する。
課題発見→課題共有→課題解決
このステップで進んで、お客さまの役に立つことがポイントなんですね。