ようこそ、集客の鬼カカトコリの「一天地六の法則」へ
◆ 安くしても売れないのはなぜか？
安く売るために何をしますか？
まず行われるのは徹底的なコストダウンです。
実は、ここに問題点があります。
コストダウンして品質が維持できますか？
お客さまは安いから買うのか、価値があると思うから買うのかどちらでしょう？
安いから買うというのであれば、試しに、5円とか1円とかつけてテストしてみれば？
安すぎても「何かある」と思って買いませんよね？
物には相場というものがあります。
相場を外れてしまえば、顧客層も変わるし、求められるものも変わります。
こんな事例がありました。
先代が経営していた時にはデパートの外商部とも取引があるようなどちらかと言えば
高級店でした。
その地区の富裕層が主な顧客。
富裕層は富裕層のネットワークがあり、その中で紹介やクチコミで繁盛していました。
ところが、代が変わり、新しいことをしたくなった新経営者はコンサルタントを入れ
ました。
それまでの富裕層ではなく、薄利多売への転換。
長年かけて築き上げてきた顧客がどんどん離れて行きました。
その地区の富裕層にとっては、そのお店で買うことがステイタスのひとつになってい
たのに期待を裏切ってしまったからです。
品質というと、ついハード面だけにフォーカスしてしまいがちですが、ソフト面も含
めの品質なのです。
今回の事例では、いわゆるのれん代も品質のうちだったわけです。
それまでは、広告やチラシを入れなくても富裕層ネットワークで仕事が来ていたので
すがフォロワー層の見込み客のネットワークから再構築しなければなりません。
アプローチ方法が判らないので、安売りの新聞広告やチラシもやったみたいです。
それまで、高級店を売りにしていたお店が急に安売りをしたので、「何かある」と思
われたのか予想をはるかに下回るレスポンスだったそうです。
しかも、既存の顧客にも知れ渡りますから、リピートの仕事も減ったそうです。
そもそも、その商材は生活にゆとりが無い人は買わない商材。
にも関わらず、現場を知らないコンサルタントさんにぐちゃぐちゃにされてしまった。
大切なので繰り返しますが、お客さまは安いという理由で買うのではありません。
実際に払った以上の価値がありそうだと思うから買うのです。
お得感があると思うから買うのです。
いつもと同じ品質のものを安く提供するなら買うでしょうが、安かろう、悪かろうで
は買いません。
特に、景気が悪く相対的にお金の価値が高い時にはどんな人でも購買に慎重になるも
のです。
面白い話を聞きました。
景気が悪くなるとお金持ちすら財布のひもが固くなるそうです。
もちろん、お金が無いからではありません。
人間の心の中にある、ねたみやそねみといった感情が怖いからだそうです。
逆に言えば、高級品は高品質というだけで買われてるわけではないということです。
周囲の人と比較した時に優越感を味わいたいから買われるのです。
それが、広い意味での品質であり、価値。
価値があると思えば人や喜んでお金を払うし、価値が無いと思えばたとえタダでも
要らないのです。
では、いかにして価値があると思ってもらうか？
あなたなら何ができます？
本日もお読みいただきありがとうございます
＝＝＝＝＝
【新着情報】
【第44回売上創造塾】
名刺交換後記憶に残す秘術
⇒ http://cacasemi.com/oky/
【第25回出版戦略会議】
アマゾンキャンペーンの裏側からリアル書店まで
ビジネス書の販促に興味のある方のためのセミナー
11月25日（金）
⇒ http://www.club-big.jp/amz/
ＤＶＤの売り上げ、一枚につき500円を日本赤十字社を通じ
東北関東大震災で被災された方に寄付します
⇒ http://cacasemi.com/sht_d/
カカトコリのビジネス書籍販促ノウハウ集
⇒ http://bit.ly/hHFd3R
拙著「一天地六の法則」の一部を無料で「立ち読み」できます
こちらをクリックしてください。中味検索からどうぞ
⇒ http://amzn.to/mmbP30