エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか/ジョン スポールストラ
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結構面白かったし、NBAも好きだったので楽しく読めた本の1つです。（※著者は、米NBAで観客動員数最下位だった超不人気チームニュージャージー・ネッツを、27球団中チケット収入伸び率1位にまで導いた）でもどうも性格的に天の邪鬼なこともあり、僕自身は、じゃあ「砂漠で水を売ればいい」やん、と思ったりもしてました。
つまり、
⇒A.エスキモーに氷を売る（魅力のない商品を、いかにセールスするか）
⇒B.砂漠で水を売る（商品を、いかに欲しがっている人に提供するか）
の選択肢なら、自分なら即決でBを選ぶだろうな、と思ったわけです。（笑）もちろんAも大事ですよ。そこから学ぶこと、磨かれる知恵、得られる経験を考えるとめちゃ「修行」になります。でも、商売ってのは単純かも知れませんが、いっぱい売っていっぱい儲けたいと言うシンプルな目標が自分にはあるので、やっぱりBを見つけて、出来ればBを思いっきりやりたいんですよね。いずれAのような状況に市場が変化したとすれば、Aをやらざるを得ないので、その時はその時でAを一生懸命やりますけどね。
＜砂漠を見つけて、水を提供する。＞
例えば、都会のマンションに飛び込み営業（訪問販売）で、1本500mlで100円の水を、よういドンで1本でも多く売ってこい！とか言われても、お客様は既に2リットルや3リットル入りの上質の良い水を安く買い置きされているような状況・・・。とても「お水いかがでしょうか？」「ちょうどお水が欲しかったところよ」なんて話にはなりそうもありませんよね～・・・。
それでも成功させるには、まさにあの手この手、更には奥の手まで使って、しかもギリギリまでディスカウントして・・・の世界でしょうね、きっと。そして一度ディスカウントして売る手法を使うと、これはまあ言ってみればドーピングみたいなもんで、次からはディスカウント無しでは売れなくなってしまうんで厄介なんですね。
そんなしんどいことをずっとやるより、やっぱ苦労してでも砂漠を探し出して、砂漠が見つかれば、そこに水を送りさえすれば、後は自然に売れていくはずですから、砂漠探しに労力（コスト含め）をかけた方が断然いいと思うんです。もちろん商売は競争ですから、誰よりも早くやらないと儲かりませんし、誰よりも圧倒的に一番売らないと儲かりません。もし砂漠を見つけても、ぼーっとしてたら自分以外の他の誰かが先にその砂漠で水を売り始めるかも知れません。
よく経営にはスピードが大切だって言いますが、本当にその通りです。
そのスピードを大事にする意味もあり、当社では「PDCA」ではなく「DDDD」を推進しているんですけどね。
・PDCA ⇒計画・行動・評価・改善
・DDDD ⇒行動・行動・行動・行動！
※詳しくは過去記事をご覧下さい ⇒コチラ
まあとりあえず、そんなこんなで（←どんな？）
がんばろうっと。