『提案型営業』の落とし穴 | 立ち上がれ貧乏人!金持ちになるには今しかない!!
2005-11-15 20:07:53

『提案型営業』の落とし穴

テーマ:営業日報

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今のところ左手一本の生活に、何の支障もない

binbo-kanemochiです。


会社に行ったらみんな心配してくれたので、内心

ほっとしました(笑)



今日は『提案型営業』の落とし穴について。


前々からブログを通じて『提案型の営業をしよう』

と伝えてきましたが、提案型だと思っている話法

が実はとんでもない落とし穴が待っていた!


という事例をひとつ。



今日始業するなり、代替を検討していた社用車

の件で支社長に呼ばれる。



支社長「今日、社用車の件でト○タの営業が来る。

     交渉はお前に全て任すから頼むな。」



なぜそれを私に頼んだのか?


金額云々ではなく、営業マンを目利きしろとの事。


簡単に言えば使えないと判断すれば、他社でも構わない

んだそうだ。



これは人を見る目がある!と判断されたって事?

う~ん、ちょっと嬉しいぞ(笑)



PM1:10 予定より10分遅れでト○タの営業さん到着。

遅れたことを詫びるでもなく、そそくさと席に座る。



ト○タ「あれ?今日課長さんは?」



いきなりタメ口かよ・・・



私「統括マネージャーの山崎ですが。」



と名刺を渡すや否や、慌てふためく・・・



ト○タ「随分と若い課長さんだね。」



まだタメ口かよ・・・そりゃあんたのほうが10は年上

なんだろうけどさぁ、コッチは客だよ?


我慢しようかとは思ったけど、思ったことは口にしないと

気が済まない私は、嫌味たっぷりに切り返す。



私「さすが天下のト○タさんですよね。約束の時間に

  遅れても謝罪はなし、お客に対してしかも初対面で

  タメ口。さらに相手が若いからとナメた態度。いやぁ

  見事な殿様商売ですね。さすがト○タ!」



ニッコリ笑って相手の目を逸らさずに言ってあげました(笑)



私「で、あなたは何をしに来たんですか?」


ト○タ「え?いや、代替を検討されてると聞いたんで・・・」


私「確かに。だからあなたは何をしに来たんですか?

  車を売りに来たのではないんですか?」


ト○タ「そうです。もちろんです!」



そりゃそうだわな。そんなこと聞いてるんじゃねぇよ。

なんで名刺も出さなきゃ謝罪もないの?


それにそのあからさまにナメた態度は何?



先月から課長になってからというもの、こうして

ナメられることが本当に多い。


コチラが客の立場の場合、かなりの嫌味を言わせてもらう。



一応名刺をいただき、謝罪もあったので商談に移る・・・



ここからが今日の本題(笑)前置き長すぎた・・・

だって腹立ったんだもん。



代替を検討しているのはステーションワゴンタイプのバン

3台。その内1台を1BOX型のバンに代替予定。


のはずなんだけど・・・・



ト○タ(以下「榊○」)「プロボックス3台で○○万です。」



??

プロボックスってステーションワゴンだよね?1台は1BOXに

したいんだけど・・・


一応プロボックスのここが御社にとって、ウンタラカンタラ・・・

と提案型の営業をしてくれているのだが・・・



大事なこと忘れてるやん!!


提案型はいいけど、あなた大事なこと忘れてまっせ。


それは・・・



こちら(お客)のニーズの把握!



まぁよくあることだ。これが『提案型営業の落とし穴』


営業サイドの勝手な思い込みによる提案を続ける

ことで相手のニーズの把握を欠落させる。



そういえばブログ友の『Dream Blog』 のHiroさんが

こんなこと言ってたなぁ。


↓↓↓

http://ameblo.jp/hiroblo/entry-10004811479.html



確かに今までのうちの会社は榊○さんの言うような

使い方をしてきたかもしれない。


しかし時代は進んでいるわけで、時の流れと共に

使い方も変わるかもしれないでしょ?



最初に「今までと同じ(使い方や車)でよかったか?」

聞くべきだったね。



勝手な思い込みの提案型営業



これが落とし穴。


結局、



私「申し訳ないけど無かった事にしてください」


榊○さん「え?どうしてですか?コチラに決めてもらわ

      ないとノルマが・・・」



あぁ・・・言っちゃったよ、「売れてないから」って。

売れてない営業からはあまり・・・ねぇ?



え~なんで?というあなたはこの記事読んでね。

↓↓↓

http://ameblo.jp/binbo-kanemochi/entry-10005071525.html



支社長からダメならメーカー、車種変えてもいいって

言われてるしなぁ。


以前私の車の件で迷惑かけたからニッ○ンの川○君

に連絡とって明日来てもらいます(笑)




あなたも「落とし穴」には気を付けて!



よし!落とし穴には気を付ける!

そんなあなたをいつもと変わらず愛してます(笑)


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