理美容業界における商習慣の壁 | ビューティガレージ代表の「美容業界を変える!」ブログ

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最近、理美容室向け化粧品メーカーの方々とお話しする機会が多くあります。

 

そこで改めて感じるのは、既存流通からの当社に対する強い圧力です。

 

日本において理美容室向けの商材は、メーカーさんは原則、問屋やディーラーを介して商品を販売しなければなりません。

 

え、なぜかって?

 

それは、そういうルール(商習慣)を既得権者である中間流通側が強大な力で作り上げたからです。

 

もちろん、昔はそのルールにも意味がありました。

 

なぜならば、理美容室は日本にものすごい数があります。 

※厚労省の発表データでは約36万件。コンビニ(約5万)の7倍以上!

 

そんなに多くの顧客にメーカー側が直接リーチするのはとても困難だったからです。

 

しかも理美容室の大半は家族経営、小規模な個人事業主が多く、なかなか与信の面でも難しかったのです。

 

顧客へのリーチと、売掛取引における回収代行の部分を各地域に地盤を持つディーラーが担っていたという構図です。

 

 

ですが、時代は変わりました。

 

今は、ITを使えば、情報発信もコミュニケーションも容易ですし、直接リーチすることは十分可能です。

 

また、代金回収方法に関しても現代では多くの選択肢がありますので、売掛の際に与信を代行してくれるサービス(後払い決済代行など)や、カード決済、代引きなどを活用すれば、直接取引の大きな障害にはならない時代になっています。

 

そんなIT社会の現代においても、問屋やディーラーという多層的な中間流通を必ず通すという理美容室業界の古い商習慣が頑なに守られているのです。

 

それは、中間流通側が既得権として強大な力を持っているからです。

 

いろんな組合や協会のようなものを作っては、メーカー側に圧力をかけ、独自のルールを作っていきます。

 

メーカーさんは、現在の販売を既存流通に頼っているため、どうしてもディーラーの顔色を気にしなければならない縮図なのです。

 

ディーラー流通でなければ、業界誌への広告も出せないし、業界イベントへの出展もできませんし、何より既存ディーラーににらまれて商材流通を減らされたら大変なことになりますので。。。。

 

大手ディーラーは、対メーカーへの圧力を強めるためにも、どんどん小さなディーラーを吸収、統合しています。なかにはディーラーボランタリーチェーンを作って集中購買の仕組みを作り上げたりもしています。

 

日本の理美容室向け業界は、中間流通側によって古い商習慣が死守され、高い参入障壁が築き上げられた、特殊な業界といっても過言ではないのです。

 

 

前置きが長くなりましたが、そんな強大な既得権を持っている大手ディーラー達が、メーカー側に対して「当社との取引をしないように!」と、あの手この手と強い圧力をかけているのです!

 

「取引をするな」という理由はというと、

 

「ビューティガレージは、価格破壊を起こす!」

 

「ビューティガレージは、ネット販売をしている!」

 

の2点が多いようです(笑)。

 

 

まず「価格破壊」っていいますが、当社が行ってきたのは、あくまで価格の適正化です。

 

従来、寡占市場のためにあまりに高額だった理美容室向けの椅子や機器を、当社が自社開発して1/2から1/3の価格で販売したことのイメージが強いようです。

 

でも、それって当たり前の努力じゃないですか?

 

実際、数多くの理美容サロン様に支持されましたし、その点(理美容機器の価格適正化)においては、少しは貢献できたものと自負しています。

 

だって今では、大手機器メーカーさんの商品も従来よりずいぶん安くなりましたし、当社に対抗する安い会社も出ているくらいですから。

 

ですが、それはあくまで理美容機器のPB製品のお話です。

 

当社は、販売代理店としてメーカーさんの商品を販売する際には、価格に関しては十分にメーカーさんと相談して決めた価格で販売しています。

 

メーカーさんの立場を無視して勝手にディスカウントして、価格破壊するなんてことはしていないのです。

 

あくまで適正価格で販売しているのです。

 

化粧品を相手によっては大幅値引きしているのはむしろディーラ側だといいたいです。

(相手の足元を見て売値を決める)

 

 

そして二つ目の、「ネット販売」について。

 

当社が提供しているのは、あくまでプロ向け(プロ専用)の電子商取引市場です。

 

インターネットという通信方法を活用することが何がいけないのでしょうか?

 

電話やFAXという通信方法なら良くて(笑)、インターネットはいけないという根拠がわかりません。

 

既存流通側は、「ネット販売=一般消費者向けネット販売」というイメージを作りたいようです。

 

当社はあくまで美容のプロ向けに限定した、「B向けインターネット卸」です。

 

サロン専売品を楽天やAMAZON、ディスカウントショップなどでC向けに大幅値引きして売っている横流し業者とはまったく違うのです。

 

当社で理美容室向け化粧品を卸販売する際には、厳しいサロン審査(プロ審査)を行っています。

 

なりすましも徹底して排除しています。

 

どこがいけないのでしょうか?

 

え?対面販売していないから?

 

カウンセリング販売していないから?

 

対面販売やカウンセリングが必須の商品であれば、当社は行いますよ。

 

全国にリアルな拠点も設けていますし、法人営業部隊も作りました。

 

また、セミナーや講習などもかなりの数を実施しています。

 

必要なことは行っているのです。

 

そして後ろ指をさされるようなことは一切していません。

 

ですが、新興勢力だからなのか、誹謗中傷のせいなのか、信用力が足りないのは自覚していました。

 

だからこその上場でした。

 

IPOを目指したのも、東証一部への市場変更を目指したのも、そんな状況を打破するためという意味合いが大きかったのです。

 

その成果なのか、徐々に取引口座を開設してくれる化粧品メーカーさんが増えてきました。

そんな状況下で勇気を出してお取引してくれて、本当に心から感謝しています。

 

まだ口座開設できていないメーカーさんも、本音では前向きな気持ちを持ってくれるようになってきていただけているようです。

※それでもお取引出来ていない理由が、ディーラーからの圧力なのですが・・・・

 

 

まだまだ既存勢力の力は強大です。

 

でも、私は壁が高ければ高いほど、モチベーションが上がります。

エネルギーが充填されるのです。

 

「美容業界を変える」という強い信念をもって、壁を打ち破っていきたいと思います。

 

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