私達は、顧客に
商品・サービスを購入させることはできません。
「買いたい」と思ってもらえるように働きかける以外にありません。
購入できるかどうかは、その人の財政事情などにもよります。
私達にできるのは、ただ「買いたい」と思っていただけるように、
することだけです。
この購買動機を作るには２つのポイントがあります。
１つは、顧客のハッピーな未来を、リアリティ高く説明すること。
もう１つは、現状とのギャップを、しっかりと認識してもらうこと。
たとえばあなたが遺言書作成を業務に選びたいなら、
あなたに遺言書作成業務を依頼することによって、
顧客が得ることができる未来をしっかりとイメージしてもらう必要があります。
たとえば、あなたが遺言執行者として相続業務を受任し、
親族の方々に対して遺言書の内容と、その経緯をしっかりとご説明差し上げる。
そうすると、相続人の方々は、しっかりと納得して、
最後の意思を尊重して、遺言のとおりに手続きを進めてほしいと言う。
あなたは、手続きを進めることで、相続人が慣れない法律事務で困ることもない。
相続財産から受任代金をいただくことで、相続人間での不平等感もでない。
これからも、親族の関係が変わることなく続く。
そのようなハッピーな未来を、しっかりとご説明するのです。
そして、一方で、そのような状況になるには、
遺言書の作成が必要不可欠であることも伝えます。
つまり、遺言書を作成していない状態が続いた場合に、
ハッピーな未来に行きつくことは、
確約できないことも、しっかりとお伝えする必要があります。
現状のままでは、
そのようなハッピーな未来が来るとは言えないことも示すのです。
ハッピーな未来さえ説明すればよいのではないかと思うかもしれません。
しかし、それではほとんどの場合は足りません。
顧客は、あなたに依頼しなくても、勝手にそうなると思い込みます。
警察に依頼するべき案件でも、人は楽天的に考えるものです。
放置しても何もよいことはないという現実を、
しっかりと認識していただかないと、
顧客は動きません。
ギャップを感じることが大切なのです。
あなたの商品・サービスを購入することで、
ハッピーな未来が来ること、
そして、現状を放置してもそうはならないことを、
しっかりと説明差し上げるようにしましょう。
これは、あなたの行政書士としての、
専門家としての役割であり、
覚悟が問われる場面です。
しっかりと覚悟をもって、顧客の未来を説明しましょう。