実践心理学トレーナーの清水礼太郎です。
今回は、説得の成功率を上げる
「人の心の７つのトリガー」
の続き第５弾です。
第５弾は、前回に引き続き
「権威のトリガー」です。
「権威のトリガー」を適切に活用すれば、
相手の脳は「考え、評価する」という手間を
省略するため、瞬時に承諾が得られます。
「権威のトリガー」強力ですよ～
私もよく使わせていただいてます。
さて、それでは、
あなたが「権威のトリガー」をものにして、
その恩恵を得るにはどうすればいいか？
についてお話しします。
結論を言うと、
「専門家になる」
「準備する」
「自分の守備範囲を守る」
ことで、あなたの信頼と権威は確立されます。
実は、「権威」は絶対的なものではありません。
あなたを見た周りの人が判断し、認識するものです。
ということは、この認識を勝ち取ることを
すればいいということです。
できる事はすべてやるのです。
「権威」を確立するのはそれほど難しくありません。
効果的に良い印象を作り出す状況を用意します。
相手に、自慢しているわけではなく、
重要な情報をきちんと伝えておきたいのだと
わかってもらいます。
以下に、「権威」のトリガーを活用するための、
要素を挙げていきます。
□服装と態度
権威のイメージをハッキリさせ、その役割を
演じる。印象こそ現実なのです。
第一印象は重要です。
でも、繰り返し会う時の印象も大切です。
□業績
相手との話す内容について、受賞や推薦を
受けた経験、功績、成功例などがあれば
知らておきます。
過去の成功について知ってもらえば、
「権威」とみなしてもらえます。
□調査
仕事をしっかりとやることで、
相手は自分の手をわずらわす必要がない
ということを理解してもらいます。
これまで行ってきた関連性のある調査を
紹介します。
□書類、記事、書籍
あなたが書いたものが何かあれば、見せます。
人は書かれたものを信頼する傾向があります。
著者であることは、その問題の「権威」だと
みなされます。
□推薦
一緒に仕事をした人や、あなたの考え方に
賛同する人から推薦の言葉をもらい、
相手に紹介します。
第三者からの肯定的な情報は、自分の言葉
よりも力があります。
推薦をもらうのは意外と簡単です。
ただ頼めば良いだけです。
□スピーチ・プレゼンテーション
スピーチやプレゼンテーションの経験があれば、
そのことを伝えます。
できれば原稿のコピーも用意します。
□教育・学位・資格
知識や専門性のバックグラウンドを知らせます。
関連のある教育機関や学部で学んだことが
あれば、はっきりと言うべきです。
□肩書き・認定
肩書きは権力と影響力を表す。
肩書きがあるなら使うべきです。
どんな人でも、自分の専門分野での信頼性を
表す肩書きを持っているものです。
肩書きには利用する価値があります。
□経験
経験があるとわかれば、相手に「権威」と
みなしてもらえる。
権威を確立する上で、実社会での経験に
勝るものはないでしょう。
最も関係がある主な経験を表にして、
相手に見せましょう。
□著名人の知り合い
一緒に仕事をした人、会った人、研究をした人、
知識を得るために教授してくれた人は誰？
有名な人との接点があるなら、利用しましょう。
他人の専門性におんぶすることは、自分の
専門性を向上させる賢明で現実的な方法です。
どうでしょうか？
上の要素は、複数を組み合わせることによって、
専門性や権威を作り出すための、
大きなバックグラウンドになります。
バランスよく組み合わせて使いましょう。
ただし、一つ重要な注意点があります。
「自分が実際の実力以上の専門家だという
錯覚に陥らないこと」
です。
ある調査によると、ほとんどの経営者が、
自分の信頼性を過大評価しているそうです。
自分が何でも知っていると勘違いして、
いい気になっていると、
本来の専門性で発揮できたはずの影響力を
発揮できなくなります。
偽物はすぐに馬脚を露わすのです。
あー、私もそれで失敗した経験があります。
事前準備なしで、表面上の権威だけに頼り
知ったかぶりして痛い目をみました。
それで、今まで築き上げた信頼がガタ落ち･･･。
おわかりでしょうか？
「権威」を正直に、現実的に、
そして具体的に提示しなければ、
大いなる説得者になれません。
きちんと準備して信頼される人間になれば、
真の「権威」になれるのです。