2007-07-19 01:24:33

新卒の時の仕事 PART1

テーマ:営業

先日新卒1日目のときを思い出して書いたが、以前にも同じ内容のブログを書いていた。。。

欠乏症か・・・。


しばらく新卒シリーズを書いてみます。


同期とともに担当した松戸の物件を僕は2週間で去ることになった。

でもここは入社3日目で飛び込み営業から申し込みをもらった思い入れのある物件となった。


その後本配属された課の担当する船橋の物件へと移った。


そこは新規でオープンする某大手財閥系不動産会社のマンションで、販売代理物件だった。


最初に始めた仕事は、案内看板の設置作業。


これは駅からの導線や、主要幹線道路からマンションへの導線に矢印看板を設置していくという行為。


当然勝手に貼ると犯罪なので、建物のオーナーへ許可を取る必要がある。


とりあえず看板を渡され、「許可を取って貼れ」という指示だけもらい、まずは商店街に繰り出す。


「マンション!!貼るわけ無いだろ!帰れ!」


こんな罵倒を繰り返され、新社会人の僕には結構辛いものがあった。

生まれて初めて塩をかけられたりもした。。。


ただ世の中にはいい人がいないわけでもなく、結局10枚ぐらいただで貼らせてもらい

その日は終わるかと思った。


18時くらいにモデルルームに戻った。

30枚くらい持っていっていたので、20枚もあまってるとさすがに怒られるかなーと次長に報告したところ

案の定怒られた(泣)


「てめえ業務を終わらせずに帰ってくるとはいい度胸してんな。」


で、また行かされる。


「21時を超えると苦情になるから、それまでに終わらせて来い!」


なんとか終わった。。。。。


恐怖のあまり火事場のクソ力的なパワーは出ていたと思う。。。


それ以来、こいつはシカって伸ばすタイプと決め付けられ、

この次長の下で1年半ほどかなり苦しい思いをした。


しかしながらこの次長がいなければ、恐らく今の僕はないし(別に今もたいしたことはないが・・)

最初に苦しい思いをしてよかったと今では思える。



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2007-03-16 00:20:13

営業マンとプレゼンマン

テーマ:営業

営業が上手なのとプレゼンが上手なのは意味が違う。


よくある話だが、説明がすごく上手なのに営業成績はいまいち上がらない人っていますよね。


逆に説明はおぼつかないのに、営業成績が抜群にいいって人もいます。


なんでかって簡単な話しです。


プレゼンが上手でも物は売れないって単純な話しです。


よく陥りがちなのが、お客様に対し完璧な説明をして自分自身が満足して終わってしまうケースです。


結局後でお客様の情報が全然聞き取れていなく戦略が立てれられないことに気付きます。


例えばマンション営業で一例を挙げると、モデルルームを案内する際に、スペックの説明を熱心にする人がいます。


このシンクはどこ製で、ユニットバスは1618で、ディスポーザーはこれこれこうですごく便利です。なんて。


まぁ確かにそういう魅力を伝えることは大切ですが、重要なのはよさを伝えるのではなく、買ってもらうこと。


しかもお客様は常に営業マンに警戒していると思ったほうがいい。


モデルルームで話す時間はすごく貴重な時間なのです。


説明だけ一生懸命して、見終わったらお客様は、じゃあありがとうございました。ってな感じで帰ってしまったら最悪ですよね。


僕はモデルルームでの会話は常にどうやったら席についてくれるかを考えていました。


例えば、リビングを説明するときでも、今のご自宅ってリビングどれくらいの広さですか?


と聞き、そこからその人がいま住んでいる部屋の間取りや家賃の話しに発展させていきます。


お客様が来場されたときに、アンケートに記入いただくのですが、年収や住居形態、家賃などの個人情報はなかなか書いてくれないのです。


そういったモデルルームのやり取りで、情報を聞き出し、買う客か買わない客かを判断することも重要なのです。


上記の場合、そこで「今分譲マンションなのよね~」って話しならいつ頃買ったかを聞き、


「そのとき金利って大変じゃなかったですか?」


なんて聞くと、


「いや~今支払い大変なのよね~」


だったら時間がもったいないのでさらっと説明して速やかにお帰りいただきます。


「ローン組まなかったから。」


だったら超営業攻勢をかけるわけです。


またさっきの話の続きですが、


ある程度家賃や住居形態がわかったのであれば、


「この部屋を購入した場合のローンの支払い額って今お客様が住んでいるところの家賃よりも安いんですよ。」


「それでリビングもこれだけ広くなりますし、キッチンだってディスポーザーがついてしまうんですよね。」


なーんて話しに持って言ったほうがお客様も理解しやすいし、情報も聞きだせます。


それで、


「例えばローンの借り入れって年収によって変わってくるんですけど、今大体のご年収ってどれくらいですか?例えばこの部屋は○○○万円なので、○○○万円くらい年収があれば比較的借り入れはスムーズにすむと思います。」


こういう流れで年収なども明らかにしていきます。


で、最後に「じゃあ軽くシュミレーションしてみましょうか?25年と30年でも変わってきますし、どれくらい借り入れができるかも気になりますよね。」


こんな感じで接客スペースに連れてくれば、割と話しははやいのです。


いかにプレゼンがうまくても、買ってもらわなくては意味がない。

営業は説明をするのが仕事ではなく、物をうることが仕事です。


お客様の情報をヒアリングし、ソリューションを提供していく。


これが一番重要だと僕は思っています。




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2007-02-26 23:53:02

初日

テーマ:営業

最近新卒の教育担当をしていて、自分の新卒時を振り返ることがある。


そういえば初日って悲惨だったな~。


初日は本社に出社し、全体朝会で紹介された後、モデルルーム見学へ。

その後一冊の電話帳を手渡され、


先輩:「これ今日中に全部コピーしといて。」


自分:「え?これ全部ですか?」


先輩:「聞こえなかった?二度は言わないよ。」


自分:「はい、わかりました・・。」


1時間くらいウィーンウィーンと棟内(完成済み物件の一室)のコピー機で

コピーをしていたら先輩がやってきて、


先輩:「お前これ斜めになってんじゃねーかよ。やり直せ」


自分:「はい・・・。」


ていうか電話帳真っ直ぐコピーするの難しいんですけど(泣


永遠に数時間コピーしてましたとさ。。。


正直思いました。


コピー取りをずっとやらされるんだったら

俺やってけないかも。。。と。





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2007-02-25 14:00:56

ファッション

テーマ:営業

ちょっと今日は視点を変えた話し。


不動産営業マンのファッションについて。


高額なものを販売するわけなので、みすぼらしい格好はNG

まぁ既に不動産の営業マンをやっている方は上司の方に口すっぱく言われていると思いますが。。。


よれよれのスーツや汚い靴をはいている人から家なんて買いません。


まぁそれでも売る人はいますが、やっぱりマイナスポイントは出来るだけ減らした方がいいですからね。


今の僕の服装を見るととてもえらそうなことは言えなくなってますが・・・。


当時はものすごく気をつかってました。

だから不動産営業マンだった頃の僕を知っている人は、今の僕を見ると必ず汚くなったといいます(笑)


一番気を使っていたのは靴です。


スーツは週1でクリーニング。

シャツは1回着たらクリーニング。


これは当たり前。


靴は毎日磨いてたし、たかーい靴かってましたよ。


最終的に欲しかったのはジョンロブかエドワードグリーンって靴です。

ジョンロブはオーダーすると40万くらいしますからね。。。


そこまで高い靴じゃなくてもいいから、とりあえずいい靴が欲しいって人にお勧めなのは

クロケットジョーンズかチーニーですね。


4万から7万くらいで買えます。


飛び込み営業で靴はかなり磨り減りますので、

当然商談用の靴と飛び込みようの靴は分けましょう。


僕はスーツも使いわけてました。


一回10万くらいするスーツで飛び込みしてたら、

へんな釘に引っかかって破れたり、ボールペンのインクがにじみ出て

しみになったりでいやな思いをしたので。。。


まぁあまり参考になる話ではありませんが、取り急ぎ書いてみました。


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2005-06-05 22:29:30

経験

テーマ:営業

僕が個人的に思っていることだが、経験豊富な営業マンには勝てない。

もちろん成績など、下の社員が先輩社員よりも成績を上げることは多々ある。

だが窮地に立ったとき、経験の差で自分が乗り切れないことも、先輩社員なら乗り切る。


営業をする上で大切なのは、


「いろいろな引き出しを持っていること」


だと思う。


この引き出しだけは、経験しないと自分には追加されないのだ。

もしくはその経験を教えてもらうしかない。


僕が一番嫌いな営業マン。


自分の力を過信しすぎて、先輩を敬うことをおろそかにしているやつ。


僕は絶対にそうならないように努めてきたつもりだ。


いらない自信が成長のスピードをとめてしまう。


よく考えてもらいたい。


例えば僕は営業を5年しか経験していない。


かたや10年以上経験している。


そんな人に自分が勝てるのは若さと勢いだけだ。


その若さと勢いによってたまたま成果を上げたとしても、

僕は絶対にうぬぼれない。


これだけは新卒の時から気をつけてきたことだ。




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