2007-03-28 23:31:41

中古物件

テーマ:営業手法

僕が主に取り扱っていたのは新築のマンションでした。


基本的にモデルルーム販売でしたが、来場者の中には予算が合わない客、立地が合わない客などいろいろな理由で自分の担当物件を気に入らないお客様が出てきます。


それを気に入らせるのが自分の腕ですが、予算などはどうしようもなかったりします。


そんな時、中古物件を売るようにしてました。


よくよく調べてみると中古物件の売り方はさほど難しくありません。


レインズ(今もあるのかな?)で周辺の物件情報を取得し、よさそうなところは専任媒介を結んでいる業者などから資料を取り寄せておく。人が住んでいる場合もあるから、内見が可能かどうかなども確認しておく。


で、新築の条件がどうしても合わない人にはちょっと休めの中古を勧めるのだ。


ここで気をつけなければいけないのは、中古に頼らないようにしなければならない。


中古という逃げ道があると、自分の担当物件を強く勧めなくなってしまうのでここだけは要注意。


新築と違うのは契約のときに売主も個人が多いということだ。


企業対個人ではなく、個人対個人。


僕らはそれを仲介しているだけ。


一番困ったのは、売主が外国人で、どうやら愛人の家だったよう。

主人が死んだのをきっかけに財産を売って母国に帰る予定だった。


その場には、その主人の本妻もいて、名義が愛人と主人の名義になっていたため、権利関係がややこしく、売却した金額のいくらかをその愛人外国人が持っていくことになっていた。


本妻は契約のときに悔しいと泣き出す始末。


大変なのは買主のこちら側。


だってそのいわくつきの物件を今から契約するのだから。


相当フォロー入れましたがね。


物件は関係ないですからね。と。


仲介はいろいろと大変です。。。。


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2007-03-01 01:08:10

飛び込み営業の裏技

テーマ:営業手法

飛び込み営業にはいろんな裏技があります。

そのうちの一つをご紹介しましょう。


そもそもこのご時世、いきなりピンポーンって

ならして出てきてくれる人なんてよっぽどいい人です。


しかしながらやっぱりドアから出てきてもらって

資料を見ながら説明しないとモデルルームに

来てもらうことは至難の業です。


僕がよくやっていたのは、ドアののぞき穴の有効活用です。


インターホンを押すと、大体の人がのぞき穴で確認をします。

営業マンだとわかると居留守を使う人がほとんどです。


ただし、のぞき穴からは光がもれていますので、

居住者がそこを除いた瞬間、光が遮断されます。


そこを狙って光が遮断された瞬間、おじきをして


「こんにちは~。○○の○○と申します!」


とおじきをします。


居住者はむこうからは見えていないと思っているので

びっくりしておもわずドアを開けてしまうわけです。


あとは資料を見せつつ説明をすればいいだけ。


まぁこれでもあっさり断られますが、

居留守を使われるよりはアポを取る確度は

高くなるので、ましでしょう。


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2007-02-23 00:15:26

不安にさせる

テーマ:営業手法

交渉をする上で大事な話しの一つ。


お客様を不安にさせる話し。


簡単に言うと、今買わないと後で大変だよってのを話してあげるだけ。


例えば、今マンションを購入する中心の世代は20代後半~30代後半。


この世代ってのはいわゆる団塊ジュニア世代ってやつで、年金支給間に合わない組といわれてるのは周知だと思います。


時が過ぎ、定年後は収入が無くなる可能性が高いわけです。


そのときに家を持っていないと、毎月家賃が発生してしまうわけです。


しかも年金支給がない(収入がない)老人に家を貸してくれる心の広い大家なんてそうそうおりません。


幸せな老後を送るためには、まずは快適な我が家ってなわけです。


そして以外なことに年金のこういった話しを知らない人、結構います。


特にのりでモデルルームを見に来た若い主婦はほとんど知らないといっても過言ではない。


そういった人たちに、年金が支給されなくなる根拠をこと細かく話してあげる。


そのときに効果的なのが、日経新聞の切り抜きなわけです。


結構この話題って日経で取り上げられているので、そのたびにスクラップしておき、お客様にそれを見せながら説明すると説得力が増します。


家は若いうちに買いましょう。


てな感じで締めるわけです。


これ以外にも不安にさせる話しはたくさんあるので、後日書いていきます。


不安にさせて落とすところまで落として、家を買う事が解決策になるのであれば、検討も進むわけです。


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2007-02-22 01:11:54

提案書

テーマ:営業手法

気付いたらブログを更新してから1年が経過していた。。。


早いものです。


自宅のPCのフォルダを整理していたら昔作った提案書が見つかったので、

久々に更新してみます。


今でこそパワーポイントを使った提案書で営業活動をしておりますが、不動産営業マンだった当時はそんなものは使わず、地図と物件概要と新聞の切り抜きと話法だけで交渉をしていました。


新聞の切り抜きについては、効果的なので後日また書きたいと思います。


この提案書は、僕が不動産営業マン時代に作った最初で最後の提案書です。


確か電話営業をしていて、家の立替を検討していたお客様にヒットしました。


電話営業でヒアリングした内容は決まる内容ではなかったのですが、なんか胸騒ぎがして、無理やりモデルルームに来てもらいました。


ちなみに僕の最後のお客様です。


上司に報告したところ、


「それ、決まらないよ。参見だろ、返せよ。」


といわれました。


お客様はとある中小企業の取締役でした。


僕の仮説では、家を建て替えるよりも、今の家を売却して売却資金を頭金にして新築マンションを購入した方がメリットが高いことを資料にして示せば、取締役という立場の方は納得してくるのではないか?と考えました。


上司に一日だけ提案書を作る時間を下さいと懇願し、作成しました。


普段口頭で話していることを資料化するだけなので、今であれば3時間もあれば作れますが、パワーポイントの資料を作った事がない当時は丸一日かかりました。


結果、決まりました!


内容としては、その人の支払いパターンの比較表を作り、建て替えをするよりも新たに購入した方があなたにとってメリットがありますよ~的な簡単な感じです。


個人向けにわざわざ提案書を作る営業マンも当時はなかなかおらず結構新鮮だったみたいですね。


まぁそれだけが全てとはいえませんが、もし今スランプにはまってる営業の方がいらっしゃれば是非ともお試し下さい。


電話ばかり掛け続けることがすべてではありません。


たまには普段話している営業トークをドキュメント化してみせるということも大事です。


相手にもよりますが・・・。

主婦とかにはきかないかもしれませんけどね。。。



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2006-02-04 19:39:14

効率的な飛び込み営業の仕方

テーマ:営業手法

僕が実際にやっていた効率的な飛び込み営業の仕方。


やみくもにあたるのでは、戦略もくそもなし。


僕はまず航空地図をコピーし、エリア毎にA4の紙っぺらにしていきます。


それを番地ごとにマーキングし、賃貸相場を賃貸屋で調べます。

わかる範囲ですが、家賃と広さを記入し、狭いのに家賃が高いところを

プライオリティ1として先に回ります。


物件毎の管理シートは別に作成しておき、

番地毎にファイリングしておきます。


そのファイルと地図をリンクさせて、一日の動きをきめいざ出発!です。


このやり方は誰に教えてもらったわけでもなく、自分で考えました。


結果が出るやり方がどうかは正直なんともいえませんが、

何をするのも戦略と戦術を立てて動くというのは重要なことです。


考えないでただやみくもに動く。


時としてこれも有効な手段でしょう。


考えるだけ考えて動かない。

これが一番まずい。


じっくり考え、スピードよく決めて、

すぐに動く。


これが一番効率的。

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2005-06-07 23:32:52

できる営業マン

テーマ:営業手法

「できる営業マンは他の人と何が違うのですか?」


僕はよく上司に聞いていた。

 とある上司はこう言った。


 「いろんな引き出しを持っている人だよ」

「もしくは役者になれることだね。」


 細かく言うと、

 いろんな引き出しを持っているというのは、

当然ながら何を言われても適切な返答ができる応酬話法がうまい人。


 役者になれるというのは、

いろんなタイプに適応できるということだ。


 大きな声で元気よくしゃべれる人が好きな人もいれば、

理路整然と論理的に物事を語れる人が好きな人もいる。

フレンドリーに接してくれる話やすい人が好きな人もいる。


 お客様の好きなタイプを瞬時に判断し、そのタイプになれるということだ。


 これができる営業マンは強い。

 実践しようとしてもなかなか難しい。


間違えると逆効果にもなりかねないからね。

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2005-06-06 23:18:38

理想のクロージング

テーマ:営業手法

僕が理想とするマンション販売のクロージング。

最後、お客様に


「申込書を書きたいので、是非お願いします。」


と言わせることだ。


ここでのポイントは、お客様が自分に頭を下げていることである。
僕はいつも申込書に記入してもらう前に、必ず言う台詞がある。


「迷ってたり、もしかしたら申し込んでも断るかもと思っているのであれば、
 今日申し込まないで下さい。他にほしい方に迷惑がかかるので。」


しかも相当強くいいます。


「本当にほしいのであれば、なんとか僕が努力して部屋を押さえます。
 今営業に出ている人間には、この部屋を勧めないよう根回しをします。
 だから断られると、その営業マンとお客様にも迷惑がかかります。」


「どうしますか?」

この流れで、最後お客様から「お願いします」といわれると、
かなりの確立で、断りが来る確立を落とせる。


更に追い討ちをかけるように、申込書を書いた瞬間に、
僕はいつも携帯電話を取り出し、嘘の電話をかける。


「あ、●●さんですか? 403号室ですが、私のお客様に今
 申込を頂いているところです。もし今接客されてるお客様が
 検討されているようであれば、お断りしてください。」

といった感じだ。


なんかわざとらしくて、本当に効果があるかどうかこの文面だと
わかりずらいが、本当にこれは効果的だし、やらないと心配になる。


営業マンとして、断りが来るのを防ぐことは絶対に必要だし、
ほんのささいなことで、お客様の心変わりを防ぐことができるのだ。


いろいろ気を使うことが、他人と差をつけるコツなのである。

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2005-04-16 04:22:01

買い替えの人を落とした事例

テーマ:営業手法

買い替えのお客さん

 

つまり今分譲マンションに住んでいて、新しい家に住み替えたいと思っている人のことだ。

 

僕が営業マンになって3年目の春、実に自分でもうまい交渉ができた事例がある。

 

ふとマンションのモデルルームに立ち寄った50代の主婦。

現在建築予定のマンションの側の分譲マンションに住んでいた。

7年前に購入したらしく、当時65㎡の3LDKを7000万円で購入したらしい。

 

新しい設備に引かれ、買い替えを考えているとのこと。

 

最初に接客した時に、僕はその人にこう言いました。

 

 

「買い換えるのはやめときましょう。もったいないですよ。」

 

 

簡単な一言だが、勇気のいる言葉だ。

 

せっかくモデルルームに足を運んでくれた人をこちらから断る形になる。

電話営業や飛び込み営業でつれて来るのはすごく大変なことなので、客側から進んでモデルルームに来てくれる人は優良見込み客であることは間違いない。

 

それをこちらから追い返す形になる。

 

ぼくは、そのときそのお客様を自分から追い返す形を取った。

実はある程度、そのお客様がモデルルームを見て気に入ってるのがわかった。

だからあえて突っ返したのである。

 

突っ返されると、逆に欲しくなるのが人の心ってもん。

案の定、そのお客様は次の週末、主人を連れて再来場した。

 

主導権はもうこちらのものだ。

 

主人はある企業の取締り役だった。

まぁ7年前に7000万のマンションを買えるくらいだからそれなりの方というのも予想していた。

 

主人にはマンションの話は一切せずに、ずーっと自分の会社の説明を淡々と話した。

僕の当時いたマンションデベロッパーは、ベンチャー企業で、その取締役の主人からすると、

マンションの話よりもそちらの話の方がおもしろいし、食いついてきた。

 

そしてその日に契約がきまった。

最後にその夫婦に言われた一言がこれだ。

 

「いやぁ。いろんな物件を見てきたけど、今の家を売らない方がいいって言われたのは初めてだよ。大体どこのモデルルームへ行っても、買い替えの時期は今しかない!とかそんな話ししかされなかった。」

 

 

 

まぁ少なくとも他の会社の営業マンよりはインパクトがあったわけですね。

営業はインパクト勝負!いかに自分の存在を記憶に残してもらえるかだ。

 

まぁ残債がけっこうあって、買い替えローンの手続きが大変でしたけどね。。。

 

 

 

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2004-11-19 23:51:51

電話営業 PART2

テーマ:営業手法

不動産の営業においてコアになる電話営業について、
どのように行われているかのお話です。

平日なんかはほとんど客がこないため、
土日に向けて、アポイントを取る作業が必要です。
なので、平日は1日中電話営業を行うこともあります。

平日にアポイントが取れない場合は、
土日の予定がないことになり、上司からめちゃめちゃ詰められます。

その場合、以下のような仕打ちを受けることになります。。。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■受話器と手をガムテープでぐるぐる巻きにされ、
 トイレには電話機のジャックを外していく。

■立ったまま電話営業を行い、アポイントを取ったものから
 座っていく。
 取れない場合は、一日中たちっぱなし。

■アポが取れないと、食事を取ることも許されないため、
 トイレに行くふりして、コンビニで速攻パンをほおばり
 何気ない顔して席に着く。
 当然電話機と手はガムテープでくっついたままなので、
 レジで変な目で見られる。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

本当にありえないです。

そういえば、「彼女たちの時代」というドラマがあります。
このドラマでちょこっと不動産の営業について触れられている
シーンがありますが、結構リアルです。
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2004-11-08 21:31:48

初契約

テーマ:営業手法
僕の初交渉は意外なほど早くやってきた。
まぁ契約というか申し込みだけど。

入社して、3日目のことでした。
でも実はずるしていることをいまだに同期には言ってません。

とりあえず、新入社員は全員で、研修もかねて松戸の物件の
飛び込み営業から開始しました。

僕はこの研修期間になんとしても結果を出そうと思っていました。
1日目2日目は、やみくもに飛びこんでいたのですが、飛び込みを
やっているうちに、「前に見に行ったことあるよ。」といわれ
たまたま過去来場したことがある人に飛び込んでしまい、僕が
新入社員ということもあってけっこう話しを聞いてくれました。

そこで思いついたのが、以前来場した人に飛び込んだ方が、もしかして
話しを聞いてくれるんではないだろうか、ということです。

そして3日目には、過去来場者リストから年収の高い人をピックアップ
して飛び込みました。
もちろん、みんなには内緒で。

そしたら案の定、じっくり考えていた人に当たりました。
その日にもう営業攻勢です。

「新入社員なんです。本当お願いします。モデルルームもう1回見て下さい。」

今考えると、本当に恥かしい営業です。
お客さんにお願いしますって言ったのはこれが最初で最後でした。

無事、そのままモデルルームに来てくれて、先輩に商談してもらい
申し込みをもらいました。

入社3日目で申し込みをもらったのは、最短記録更新でした。
当然軽く全社で話題になり、社内報にも掲載されいいスタートを切ることができました。

ずるしてましたけどね。。。
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