2010-03-24 23:42:53

WEBを活用した顧客マーケティング Vol.2

テーマ:ブログ
先日述べた営業支援ツールに関する追記。

一番重要なのはやはり電話を掛ける営業マンである。

何と言っても最後は人。

いくら良い管理ツールを作ったとしてもちゃんと運用しなければ意味をなさない。

では、具体的に営業支援ツールを活用した営業方法を述べてみる。

新規物件がローンチしたら、顧客DBから該当するリストをピックアップする。

トークスクリプトはしっかりと作り込む。

営業マン全員がそのトークスクリプトを頭にインプットするためにロープレを入念に行う。

ロープレは若手とベテランを組ませて、若手が様々な状況にも対応できるようベテランがカウンタートークを若手に仕込む。

準備が整ったら電話営業を開始する。

電話を掛けたら、かならず営業支援ツールに状況を入力する。

もちろんだが入力は徹底させる。

入力しながら電話がかけられるようにヘッドセットを活用する。

入力した内容からレポートを自動で吐き出す。

レポートの内容は以下の通り

1.個人別コール件数
2.アポ獲得数とコールからの転換率
3.見込み客数の件数と転換率

責任者はこのデータを見ながら夜に各営業と振り返り面談する。

詰める優先順位は以下の通り。

1.アポも見込みも少なく、かつコールもしてない。
⇒なにやってたの?

2.コール数は多いが、アポ、見込みが少ない。
⇒コールの質に問題?責任者自らロープレを実施。

3.コール数は少ないが、アポ、見込みが取れている。
⇒コール件数が少なくてもアポ数見込み数が多ければOK。
見込みが取れているということは、コール時間が長くなり、かけられる件数が減っているから。

4.コールも多く、アポも見込みも取れている。
⇒優秀な営業マン。どうやっているか成功事例を共有する。

新規の電話帳リストなんかにやみくもに掛けても効率は悪い。
ハウスリストを徹底的に攻略して行った方が成功率はたかいはず。

100件電話して、1件のアポよりも10件電話して2件アポをとる方法を考えたい。

ガチャ切りで電話件数稼いで満足してもただの自己満足。

あと重要なのは、いかにステップアップさせるかだと思う。

見込みを見つけたら、徹底的に攻める。ただやみくもに電話して嫌がられるのではだめだ。

相手に有益な情報を用意してあげることがもっとも重要である。
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2010-03-22 17:19:38

WEBを活用した顧客マーケティング

テーマ:ブログ
マンション営業に関しては、古い方が多い業界ですからまだまだ遅れていることが容易に想像できます。

僕もモデルルームを何件か周り、その際にはばっちりメールアドレスを記載しておいたのに、有益な情報は一切来ませんね。

まあどうせメールアドレスを大量に集めても、全く同じ情報を全てに対して配信しろとしか言わないでしょうが。

Amazonのようにパーソナライズした情報をちゃんと客ごとにセグメントして送れば、消費者もその情報を見るようになります。手当り次第に送っているだけだと、不必要な情報がたくさん届いてうざったくなるだけです。
たまたまあたりは出るかもしれませんがね。

僕が今マンション営業のマーケティングに携われるのであれば、以下のような取り組みを行います。

1.営業支援ツールの導入。
Salesforceは秀逸。オリジナルソフトにはしない。(進化させるのに金がかかるから)

2.顧客管理項目の決定
・年収や年齢などの基礎情報
・探しているエリア
・勤務地
・必要な広さや予算
・購入阻害要因
・購入要因(KBF) などなど

これらはすべて選択式にして定量化できるようにしておきます。

3.入力更新の徹底
これらの情報は鮮度が命です。新規入力と更新は管理者をおいて徹底させます。この徹底がなされてない場合は、人事考課にも考慮し、給与にヒットさせます。

4.営業施策
新しい物件がでてくるたびに、この営業支援ツールから該当する人達をピックアップします。まずはメールで該当者をセグメントした上で、一斉配信。その後電話をします。メールの時点で、この情報が必要ない場合はレスがくるでしょうから、この人達は電話リストから外します。
余計なクレームを排除するためです。

電話やメールをした履歴は必ず更新をして最新のものにしておきます。これが重要。クレームやもう購入したなどの情報を入れておかないと無駄が発生します。
ただ購入者情報も仲介部門に引き継げば、貴重な情報になります。

その他の活用方法についてはまた後日。
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