2007-02-26 23:53:02

初日

テーマ:営業

最近新卒の教育担当をしていて、自分の新卒時を振り返ることがある。


そういえば初日って悲惨だったな~。


初日は本社に出社し、全体朝会で紹介された後、モデルルーム見学へ。

その後一冊の電話帳を手渡され、


先輩:「これ今日中に全部コピーしといて。」


自分:「え?これ全部ですか?」


先輩:「聞こえなかった?二度は言わないよ。」


自分:「はい、わかりました・・。」


1時間くらいウィーンウィーンと棟内(完成済み物件の一室)のコピー機で

コピーをしていたら先輩がやってきて、


先輩:「お前これ斜めになってんじゃねーかよ。やり直せ」


自分:「はい・・・。」


ていうか電話帳真っ直ぐコピーするの難しいんですけど(泣


永遠に数時間コピーしてましたとさ。。。


正直思いました。


コピー取りをずっとやらされるんだったら

俺やってけないかも。。。と。





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2007-02-25 14:00:56

ファッション

テーマ:営業

ちょっと今日は視点を変えた話し。


不動産営業マンのファッションについて。


高額なものを販売するわけなので、みすぼらしい格好はNG

まぁ既に不動産の営業マンをやっている方は上司の方に口すっぱく言われていると思いますが。。。


よれよれのスーツや汚い靴をはいている人から家なんて買いません。


まぁそれでも売る人はいますが、やっぱりマイナスポイントは出来るだけ減らした方がいいですからね。


今の僕の服装を見るととてもえらそうなことは言えなくなってますが・・・。


当時はものすごく気をつかってました。

だから不動産営業マンだった頃の僕を知っている人は、今の僕を見ると必ず汚くなったといいます(笑)


一番気を使っていたのは靴です。


スーツは週1でクリーニング。

シャツは1回着たらクリーニング。


これは当たり前。


靴は毎日磨いてたし、たかーい靴かってましたよ。


最終的に欲しかったのはジョンロブかエドワードグリーンって靴です。

ジョンロブはオーダーすると40万くらいしますからね。。。


そこまで高い靴じゃなくてもいいから、とりあえずいい靴が欲しいって人にお勧めなのは

クロケットジョーンズかチーニーですね。


4万から7万くらいで買えます。


飛び込み営業で靴はかなり磨り減りますので、

当然商談用の靴と飛び込みようの靴は分けましょう。


僕はスーツも使いわけてました。


一回10万くらいするスーツで飛び込みしてたら、

へんな釘に引っかかって破れたり、ボールペンのインクがにじみ出て

しみになったりでいやな思いをしたので。。。


まぁあまり参考になる話ではありませんが、取り急ぎ書いてみました。


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2007-02-23 00:15:26

不安にさせる

テーマ:営業手法

交渉をする上で大事な話しの一つ。


お客様を不安にさせる話し。


簡単に言うと、今買わないと後で大変だよってのを話してあげるだけ。


例えば、今マンションを購入する中心の世代は20代後半~30代後半。


この世代ってのはいわゆる団塊ジュニア世代ってやつで、年金支給間に合わない組といわれてるのは周知だと思います。


時が過ぎ、定年後は収入が無くなる可能性が高いわけです。


そのときに家を持っていないと、毎月家賃が発生してしまうわけです。


しかも年金支給がない(収入がない)老人に家を貸してくれる心の広い大家なんてそうそうおりません。


幸せな老後を送るためには、まずは快適な我が家ってなわけです。


そして以外なことに年金のこういった話しを知らない人、結構います。


特にのりでモデルルームを見に来た若い主婦はほとんど知らないといっても過言ではない。


そういった人たちに、年金が支給されなくなる根拠をこと細かく話してあげる。


そのときに効果的なのが、日経新聞の切り抜きなわけです。


結構この話題って日経で取り上げられているので、そのたびにスクラップしておき、お客様にそれを見せながら説明すると説得力が増します。


家は若いうちに買いましょう。


てな感じで締めるわけです。


これ以外にも不安にさせる話しはたくさんあるので、後日書いていきます。


不安にさせて落とすところまで落として、家を買う事が解決策になるのであれば、検討も進むわけです。


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2007-02-22 01:11:54

提案書

テーマ:営業手法

気付いたらブログを更新してから1年が経過していた。。。


早いものです。


自宅のPCのフォルダを整理していたら昔作った提案書が見つかったので、

久々に更新してみます。


今でこそパワーポイントを使った提案書で営業活動をしておりますが、不動産営業マンだった当時はそんなものは使わず、地図と物件概要と新聞の切り抜きと話法だけで交渉をしていました。


新聞の切り抜きについては、効果的なので後日また書きたいと思います。


この提案書は、僕が不動産営業マン時代に作った最初で最後の提案書です。


確か電話営業をしていて、家の立替を検討していたお客様にヒットしました。


電話営業でヒアリングした内容は決まる内容ではなかったのですが、なんか胸騒ぎがして、無理やりモデルルームに来てもらいました。


ちなみに僕の最後のお客様です。


上司に報告したところ、


「それ、決まらないよ。参見だろ、返せよ。」


といわれました。


お客様はとある中小企業の取締役でした。


僕の仮説では、家を建て替えるよりも、今の家を売却して売却資金を頭金にして新築マンションを購入した方がメリットが高いことを資料にして示せば、取締役という立場の方は納得してくるのではないか?と考えました。


上司に一日だけ提案書を作る時間を下さいと懇願し、作成しました。


普段口頭で話していることを資料化するだけなので、今であれば3時間もあれば作れますが、パワーポイントの資料を作った事がない当時は丸一日かかりました。


結果、決まりました!


内容としては、その人の支払いパターンの比較表を作り、建て替えをするよりも新たに購入した方があなたにとってメリットがありますよ~的な簡単な感じです。


個人向けにわざわざ提案書を作る営業マンも当時はなかなかおらず結構新鮮だったみたいですね。


まぁそれだけが全てとはいえませんが、もし今スランプにはまってる営業の方がいらっしゃれば是非ともお試し下さい。


電話ばかり掛け続けることがすべてではありません。


たまには普段話している営業トークをドキュメント化してみせるということも大事です。


相手にもよりますが・・・。

主婦とかにはきかないかもしれませんけどね。。。



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