こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
お客さんに、『商品を詳しくお知らせすれば売れる』と思っている人が多くいます。
しかし、それではなかなか売れません。
今は、『どんなお客さんに売るのか？』が抜けていると売れないのです。
例えば、お客さんに問題があって、それを解決できる商品があったとします。
この時、『どんなお客さんなのか？』によって、売れるか売れないかが違うのです。
例えば、
◆（１）『問題を知らないお客さん』
◆（２）『問題に興味がないお客さん』
◆（３）『解決したいけど、不安があるお客さん』
◆（４）『今すぐ何とかしたいお客さん』
他にもあると思いますが、このようなお客さんが目の前にいたとしたら、どうでしょうか？
（１）の『問題を知らないお客さん』や（２）の『問題に興味がないお客さん』に、商品を詳しく説明をしたとしても、おそらく売れないでしょう。
なぜなら、このお客さんにとっては、まだ他人事だからです。
なので、このお客さんに、『まず、問題があること』を感じてもらわなければいけません。
そうしないと、いつまで経っても自分事にならないのです。
そのためには、
◆『目の前に問題があること伝えて、このままだとマズイかも？』と、感じてもらいます。
その上で、
◆『何が原因で、その原因を解消する方法があること』に、気付いてもらうのです。
そうすると、自分事と捉えてもらえます。
もちろん、全てのお客さんが自分事と捉えてもらえませんが、自分事と捉えてもらえたお客さんだけに、アプローチをすれば上手く行きやすくなるのです。
そうすると、その商品を買って、解決したいと思うようになります。
しかし、それでも、（３）の『解決しいけど、不安があるお客さん』には売れません。
そんなお客さんには、
◆『このままだと、どれだけ損をするのか？』をイメージしてもらいます。
『損をする』のは、お金の場合もありますが、感情面の方が大きいです。
例えば、
・『こんな不具合が起こって、損をする』
・『周りからこのように見られて、損をする』
・『イヤな気持ちになって、損をする』など
このような『損をすること』と『不安なこと』とを比べて、『どちらの痛みが大きいのか？』で決まります。
そして、（４）の『今すぐ何とかしたい』となれば、決断を促すだけで買ってもらえるでしょう。
しかし、簡単に決断できないお客さんもいます。
そんな時も、必ず決断を促して下さい。
なぜなら、『イイと思って決めること』は覚悟がいりますが、『イヤと思って断ること』はもっと覚悟がいるからです。
それは、（１）の『問題を知る』→（２）の『自分事として興味を持つ』→（３）の『解決できる方法がある』、この流れを経ることで、断れば手に入らなくなり、それが痛みにつながります。
だから、決めるにも断るにも覚悟がいるのです。
これが分かると、『誰に、なぜ売ればいいのか？』がハッキリするので、商品がとても売りやすくなります。
商品が売れないと感じたら、一度試してみて下さいね！
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則