こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
先日のブログ記事、『 あなたのお店の特典は、価格か価値か？ 』で、集客による『客数アップ』のお話をしました。
今回は、販売による『客単価アップ』のお話です。
あなたは、『客単価アップ』と聞いて、一番最初に何を思うでしょうか？
人によってそれぞれでしょうが、『付加価値をつけること』と思う人が、結構多いようです。
確かに、『付加価値をつけること』も、立派な客単価アップ策に違いはありません。
しかし、本来はそこではないはずです。
『客単価』を違う言い方をすると、『一人のお客さんが、体験して得られる効果の値段』と、考えています。
このように考えると、『客単価アップ』のポイントは、次の３つが上げられるのです。
◆（Ａ）『一人のお客さん』
◆（Ｂ）『体験して得られる効果』
◆（Ｃ）『その値段』
これらをより具体的にすることで、客単価をアップすることができます。
（Ａ）の『一人のお客さん』を、より具体的にすると、客単価がアップするのです。
しかし、『沢山のお客さん』に商品サービスを売ろうとすると、客単価はダウンするでしょう。
こちらは、何となく経験則で分かると思います。
『一人のお客さん』が抱えている問題は、同じように見えて、少しずつ微妙に違っているのです。
その『一人のお客さん』の問題に合わせて解決すると、その対応は限定的で特別なものになります。
だから、おのずと『客単価アップ』につながるのです。
（Ｂ）の『体験して得られる効果』は、この効果が高いほど、客単価もアップします。
なぜなら、お客さん自身が、『体験して得られる高い効果』を望んでいるからです。
だから、その効果をより具体的にすると必要性とリアル感が出て、多少高くいても、『どうしても手に入れたい』と思うようになります。
（Ｃ）の『その値段』は、『一人のお客さん』に、『高い効果』で、喜ばれたとしても、その商品サービスの価格が低ければ、客単価はアップしません。
だから、『これをすると、お客さんに喜ばれ、それがこの値段でできます』と伝えるのです。
後は、『そのお客さん』が、『その高い効果』と『その値段』を比べて、どちらを選ぶか決めてもらいます。
そして、『高い効果』を選んでもらえれば、多少高くてもその商品サービスを買ってくれることでしょう。
しかし、『値段』を選べば、断られるかもしれませんね。
それでも、お客さんに選んでもらうことが大切なので、それでもいいのです。
私たちの仕事は、『お客さんの現状』と『やりたい理想』とのギャップを埋めることにあります。
そのギャップが大きいほど、それを埋めた時の客単価はアップすると思って下さい。
では、今のあなたのお店にやって来られる、『一人のお客さんが、体験して得られる効果の値段』は、適切でしょうか？
ここを見直すだけで、客単価は一気にアップしますよ。
一度、お試しを！
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則