どこにでもいるような地味な女の子が不動産営業として成功するまでの物語 ~  マイ・フェア・不動産ガール

不動産営業って仕事としてどう思いますか?あんまり良い印象はないですよね?
でも、そんな不動産営業にチャレンジして成功をおさめた女の子がいます。
彼女がしてきた事がみなさんの仕事のヒントになれば幸いです。


テーマ:

まず、魅力的な物件で客をキャッチする。

 

そして客と対峙することができたら今度は

大量の物件情報を与える。

 

 

ここがA社の普通じゃないところだ。

(何を普通と呼んでいいかわからないが)

 

普通は、まず相手のニーズを聞き出そうとする。

 

目の前の客が何を求めていて、そしてそれはなぜなのか。

 

例えば、

 

【求める物】

3LDK

【それはなぜ】

子供が大きくなってきたので、広い家が欲しい

 

【求める物】

場所は〇区の〇〇町近辺で

【それはなぜ】

学区が変わると子供が転校することになってしまうので

 

みたいな感じだ。

 

こうしてヒアリングをしていきながら、相手の本当に望んでいることを探っていく。

 

お客様からはいろいろ希望が出てくるが、

その中の一番の優先順位は?

実は捨てられる条件は何?

そしてそれが一番になる理由は?

言葉に出てない隠れた願望はないか?

などなど。

 

営業マンの最初の仕事は、

 

これらを聞き出し、まずお客様を理解することだ。

そして、

お客様を十分に理解したところで、自分が持つ情報の中から最適な物を提案していく。

 

それがピタリとくれば、お客様は

「そう!これが私が望んでいた物!営業マンさんありがとう!」となる。

 

めでたく商談成立だ。

 

 

 

しかし、

A社の場合、これがスタートから違う

 

 

 

まず、ヒアリングやコミュニケーションによって客を理解しようとはしない。

 

大量の物件情報を渡し、

「これどうですか?」「じゃあ、こっちは?」と物件を選ばせていく過程で、

客の希望や優先順位をつかんでいこうとするスタイルだ。

 

たしかにこれなら昨日入社したばかりの新入社員でもできる。

 

相手を理解する力など必要はない。

 

ただ、なぜこれができるかというと、

最初から、他社の物件なんて売る気がない

からだ。

 

 

 

シナリオとしては

 

キャッチする

 ↓

選ばせる 

 ↓

んー、なかなか理想のはないですね

 ↓

ああ、でもこれなんか理想ですね!⇒自社物件!

 

という流れだ。

 

ポイントとしては、物件を選ばせている時に、客の希望するポイントをいくつか聞き出しておき、

自社物件をお勧めするときに

「これなら、先ほどおっしゃられていた、〇〇も大丈夫ですし、〇〇も条件内ですよね」

みたいに説明をすることだ。

 

 

 

 

ここまで営業マンにはほぼコミュニケーション能力はいらない。

 

フルオートで進んでいく。

 

買う気がない客を営業力で買わせようとはせず、

買う気がある人だけ残していくという戦略だ。

 

話しが速く、効率はいいだろう。

 

その分、買わなかった客はA社を嫌いになる可能性は非常に高いが、それくらいのリスクは許容範囲ということなのだろう。

 

 

 

 

なにしろ、この流れで自社物件を含む3~5つに的を絞ったら、案内だ。

 

 

丸一日かけて物件を案内する。

 

これは売りたい物件をどう魅力的に見せるかが勝負だ。

 

他の物件はただの比較させるために案内するだけで気に入ってもらっては困る。

 

なので、うまく短所がある他の物件を回していくのがポイントだ。

 

これは

俺が華子の為に作った資料の一つ。

物件比較シートだ。

(不動産屋のみなさん、これ使いたいなら連絡くださいね)

 

 

 

 

物件に求める要素を視覚化できるようにしてみた。

 

これは実際にお客様に使うかどうかは別で、

営業マンが自分の案内する物件の特徴を自分でしっかり理解しておくためには確実に役に立つものだ。

 

A、B、自社物件の3つを案内して回るときには、その物件のそれぞれの特徴をこのシートに落とし込んで理解しておけばいい。

 

 

※くれぐれも不動産屋のみなさん、勝手に使わないでね(笑)

 

 

★物語を順番に読むにはこちらから

 

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