売り込まずに売れる ストレスゼロの営業トーク術 の赤嶺です。
あなたは、テレアポ でも、 商談 のときでも、
相手（ お客さん ）から、
反論 や ネガティブ な反応があったとき、
どのように対応していますか？
例えば、私の場合、
以前、某語学スクールで営業をしていたときは、
お客さんから、
「 でも、そう簡単に上達できるわけではないですよね？ 」
という反論を良くもらっていました（笑）。
しかし、実際のところ、このように、
お客さんから 反論 や ネガティブな質問 をもらったあと、
多くの営業の人たちは、
“ ポジティブに向けようとする返し ”をしてしまうのです。
例えば・・・
「 いいえ。
プライベートレッスンを受ければ上達できるのです。 」
とか、
「 弊社では、〇〇のようなサポートがついているので、
安心して学ぶことができ、上達いただけるのです！ 」
というように（笑）・・・。
つまりは、
“ メリット ”を見せることによって、反論を打ち消そうとする
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のです。
ちなみに、あなたはいかがですか？
もし、そのような商談の進め方をしているのであれば、
これは、お客さんと戦ってしまっているようなものです。
まるで、
お客さんから向けられた 疑いの矛先を
身体でまともに受けとめて、
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そのまま、お客さんに押し戻している・・・。
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これでは、あなたの身体も心も傷だらけになってしまいますね（笑）。
では、どうすれば、あなたが傷つくこともなく、
お客さんを納得させることができるのか・・・。
それは・・・
その 疑いの矛先 を 受け流す（ かわす ） こと
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です。
例えば、さっきの語学スクールの例でいえば・・・
お客さんから、
「 でも、そう簡単に上達できるわけではないですよね？ 」
といわれたら、
「 そうなんです！ 上達できるわけはないのです！ 」
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といってしまうこと、なのです。
“ えっ？？ それでいいの？？？ ”
なんて思っていませんか？
でも、いいんです！！
ポイントは、
その 疑いの矛先 を 受け流す（ かわす ） こと
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つまり、その矛先を “ 業界全体 ”
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もしくは “ 他社商品 ”に向けてあげればよい のです。
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※誤解しないでくださいね。
これは、他社商品を非難するためにしているわけではありませんので。
つまりは、
「 残念ながら、業界的には（ 他社さんの商品の中には ）、
そのような疑問を持たれても仕方がない部分もある 」
ということを認めてあげるのです。
こうすることによって、相手（お客さん）の疑いの矛先は、
あなたやあなたの商品からは外すことができ、
相手も一瞬、「 あれっ！？・・・ 」と、力が抜けてしまうわけです。
こうなると相手の反論を理解する姿勢が伝わるので
相手もクールダウンして、話を続けやすくなりますよね。
是非、あなたも、実践の中で試してみてください。
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