売り込まずに売れる ストレスゼロの営業トーク術 の赤嶺です。
前回は、
お客さんに、自分の商品の価値を分かってもらうために、
お客さんを上手に教育できる商談の流れ
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を作ることが重要だとお話しましたね。
そこで今回は、その、
“ お客を教育する ”ために大切なことを、
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もうひとつ、お話しようと思います。
ま、当然のことではありますが、
お客さんにたいして 教育をする というからには、
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その商談が終わって、お客さんが家に帰っても、
あなたが提供した情報 について、
しっかりと記憶しておいてもらわなければなりません。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
では、どうすれば、より確実に、
お客さんに、憶えてもらえるのでしょうか。
ちなみにあなたは、そのためになにかしていますか？
この質問をすると、多くの方が、
「 商談の最後に、
もう一度重要なポイントを伝えるようにしています。」
と答えます。
たしかにこれは大切なことではありますが、
繰り返し伝えれば憶えてもらえるかというと、
実際、それほど甘いものではありません。
基本的に、お客さんはあなたの業界に関しては素人ですから、
繰り返し、強調して伝えたつもりでも、
数日後に電話が掛かってきて、
「 あれって、なんでしたっけ？ 」
などと、また振り出しに戻ってしまうようなことを
聞いてくることもあるのです。
では、改めて、どうすればよいのか？
ということになりますが・・・・・
実は、これは 勉強 と同じなんですね。
“ 復習 ”をすれば良いのです。
ただ、復習とは言っても、
営業であるあなたが繰り返し伝えるのではなく、
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その お客さん自身に、その場で復習してもらう のです。
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つまり、
お客さん自身の口から、その商談で学んだことを話してもらう
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ということが大切なのです。
しかしですね、
お客さんから、学んだことを引き出すにあたっては、
その質問の仕方には十分な注意が必要です！
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もし下手に、
「 どんな部分が良かったですか？ 」
なんて質問してしまったら、お客さんの中には、
“ なんだこの人（営業）、偉そうに・・・ ”
というように感じられてしまうことがありますので・・・。
是非、あなたも 有効な引き出し方 を考えて、
上手にお客さんに復習をさせてあげましょう。
実は、
この“ 復習 ”を 上手に させることができていると、
後日、他社と比較されたとしても、
そう簡単には 浮気 をされなくなるのです。
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つまり、
そのお客さんがあなたの元に帰ってくる確率が高くなる
ということですね。
このことは後日改めてお話しすることにしましょう。
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売り込まずに売れる ストレスゼロの営業トーク術 の赤嶺です。
前回は、ある男性営業スタッフ Ｓさん のお話をしました。
前回のブログを見ていない方、
忘れてしまった・・・という方は、こちらから確認していただけます。
▼ http://www.accept-eigyou.com/article/14253072.html
お客さんからのアンケートでは
“ 好印象度 Ｎｏ１ ” にもかかわらず、
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なぜか、営業成績が悪い という例でした。
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その理由は前回もお話しましたように、
Ｓさんは、“ 安い商品 ”ばかり売っていたから でしたね。
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そこで私は、その理由をさらに聞いてみたのですが、
それに対するＳさんの反応は・・・
Ｓ ： やっぱり、ＨＰで「梅（最安品）」の安さに魅力を感じて
話を聞きに来てくださったお客さんにとっては、
うちの「 松（最高品）や 竹（高品）」って、
“ 高い ”と感じてしまうと思うんですね・・・。
私 ： なるほどね。
じゃあ、聞くけど・・・・・
お客さんは、何が目的で 話を聞きに来たんだと思う？
~~~~~~~~~~~~~~
Ｓ ： 「 梅（最安品）」という商品を買うべきかどうかを判断するため
ですかね？
私 ： ・・・。
ではさらに聞くけど・・・・・
その 「梅（最安品）」という商品を使う目的 って、なんだろう？
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Ｓ ： それは・・・、“ なりたい自分 ” になるため ですよね・・・。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
私 ： そうだよね。
つまりは、お客さんの目的とは
「 梅（最安品）という商品を買うこと 」 ではなく、
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「 自分が“なりたい姿”になれる手段 」 を探しにきている わけだよね。
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だけど、そのお客さんは、たまたま見たＨＰにある情報から、
「 おっ! 梅（最安品）って安いな。 これで十分かも・・・・・。」
って思ってしまったというわけ。
それも、“ 素人判断 ”で・・・。
~~~~~~~~~~~
Ｓ ： そ、そうですね・・・。
私 ： じゃあ、もう、Ｓさんのやるべき仕事は分かるよね？
もし、“ お客さんが自分自身の判断で買い物をすればよい ”
と考えているのであれば、
ハッキリいって 営業スタッフは必要ないです。
その程度の役割なら、今の時代、ＨＰ や カタログ で十分ですので。
お客さんとの商談の場を持つということは、
営業である あなた という貴重な存在 が、
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貴重な時間を使って お客さんの相手を直接するのです。
お客さんの要望に、ただ、『 かしこまりました 』
と応えるだけではなく、
あなたは“ プロ ”として自信を持って、
「 そのお客さんが“なりたい姿”になれる手段 」として
お客さんに最適な商品を価格を気にせずコーディネート
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してあげなければいけないのです。
これを、“ 会社の売上のため ” ではなく、
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プロとして頼りになる“ あなた ”が、一人の人間として、
“ お客さんのため ” にしてあげることができれば、
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結果的に“ 売り上げ ”という形になっていくことになります。
是非、あなたも、プロとして、そのお客さんに
“ 最善の方法 ”を一緒に考えてあげていただければと思います。
お客さんに「この人（営業）は私のために一緒に考えてくれている」
と感じてもらえるようになると、
こちらからは一切売り込みをしなくてもお客さん自ら
「 ならこれにしましょう。」
という言葉を発するようになりますので。
それから最後に・・・
このＳさんの名誉のためにもお話ししておきますが、
当時、このように苦戦をしていたＳさんですが、
現在では、堂々のトップセールス となって、
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毎日、伸び伸びと営業を楽しんでいます。
今回はここまでにさせていただきます。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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売り込まずに売れる ストレスゼロの営業トーク術 の赤嶺です。
私のクライアントさんには、こんな男性営業スタッフがいました。
■年齢 ： ２●歳
■容姿 ： ちょっと イケメン？
■前職 ： 居酒屋の店長代理
■営業経験 ： ２年
このスタッフの名前は Ｓさん。
この Ｓさん が勤めている会社では、商談後に、
お客さんにたいしてこのようなアンケートを行っています。
・ 担当営業の印象はいかがでしたか？
・ システムの説明は分かりやすかったですか？
・ その他、感想などをお聞かせいただけますか？
と、こんな感じです。
このように、実際に営業を受けたお客さんから、
率直な感想を聞くことは、少々勇気が要るかもしれませんが、
営業の質を上げるために大変有効な方法です。
では、この Ｓさん の営業を受けたお客さんからは、
どのような反応が返ってくるかというと・・・・・
「 とても感じが良い方でした！！ 」
「 丁寧にご説明いただき、担当がＳさんでよかったです！ 」
「 誠実な方でとても良い印象を持ちました 」
という声が多く、実は、営業スタッフの中では、
“ 好印象度 Ｎｏ１ ”なのです。
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では、気になる この Ｓさん の営業成績は？
というと・・・・・
残念ながら・・・“ ビリ ”でした。
つまり、
Ｓさんの営業成績（売り上げ）が一番悪かった のです。
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それはなぜだと思いますか・・・？
その理由をお話したいと思います。
この Ｓさん は、営業成績が悪い、とはいっても、
お客さんからの印象が良いだけあって、
クロージング（ 契約率 ）に関しては、
なかなか良い数字をとってきていました。
では、どうして、
契約率が高いのに、売上が“ ビリ ”なのか・・・？
それは・・・
“ 安い商品ばかり売っていたから ”です。
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その会社では、大きく分けると ３種類 の商品を扱っており、
その商品のグレードは、簡単にいえば、
“ 松 ”“ 竹 ”“ 梅 ” と分かれています。
当然、値段もそれぞれ違うわけですが、
このＳさんは“ 梅（最安品）”ばかりを売ってしまっていたのです。
というより、（少々厳しい表現になりますが・・・）
“ 松（最高品）”や“ 竹（高品）”を売ることができなかったのです。
そこで私は、Ｓさんに聞いてみました。
私： Ｓさん、どうやら今月も“ 梅（最安品）” が多いようだね。
お客さんの反応はどうだったかな？
Ｓ： そうですね。
でも、商談の初めのうちから「 私は、松や竹は必要ないです 」
って言うお客さんが多かったので・・・・・。
それに、無理に（松や竹を）勧めたら、契約率が下がってしまいますし・・・・・。
私： なるほどね。
じゃあ、どうして、そのお客さんは君が説明する前から
「 松や竹は必要ない 」っていったんだろうね？
Ｓ： それは・・・、梅でも十分な効果を得られると思ったからだと思います。
私： きっとそうだろうね。
では、そのお客さんの状況を詳しく聞いたあと、
“ プロである Ｓさん ”から見て、
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本当にそのお客さんには「 松や竹は必要ない 」と思った？
Ｓ： いいえ・・・。
やはり、せめて“ 竹 ”は必要だと思いました・・・。
いかがですか？
あなたはこの Ｓさんと同じような状況になったことはありませんか？
もし、あなたが、このＳくんの上司だったら、
このような Ｓさんに対して、どのようなアドバイスをしますか？
是非、あなたも一緒に考えていただければと思います。
このお話のつづきは、次回にしますので、
楽しみにしていていただければと思います。
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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売り込まずに売れる ストレスゼロの営業トーク術 の赤嶺です。
【 報告 と お知らせ 】です。
先週末（1月28日）の実践グループコンサルティングも
盛況の内に終了しました。
ご参加いただきました皆さん、お疲れ様でした。
▼『 今年２０１２年をどう乗り切るかが存続のカギになる 』
これは、様々な経済紙等でもコメントされている言葉です。
今年２０１２年は、企業においても、営業個人においても
“活躍されるところ”と、“苦戦されるところ”の【２極化】
がさらに顕著になるといわれています。
その中において私としては、
“この私の営業方法に共感いただき、支持していただいて
いる皆さん”には、
「これ以上、決して苦しい思いをしていただきたくはない・・」
と、真剣に思っています。 本当です・・・。
しかしながら、現実として、多くの方が、
その厳しい状況に独りで耐え、
「 売れなくて辛いんです・・ 」「 助けてください・・ 」
という言葉をなかなか発することができないでいることを
私は肌で感じています。
だから私は、皆さんに本音を語っていただき、
遠慮なくその苦しみや課題を共有し、
それに対して「 私が直接救いの手を差し伸べたい 」
と思っています。
そのため、以前にもこのブログでもお伝えしましたが、
少人数で、しかもピンポイントで自分に必要な
情報を得ることができる「実践グループコンサルティング」
を定期開催していくことに決めたのです。
定期開催にあたり、ご案内のページを少々リニューアル
しました。（※現在、３月までの予定を公開しました）
⇒ http://03auto.biz/clk/archives/ssxyhf.html
次回は、仕事帰りに気軽に参加できるよう、
平日の夜、２月２２日（水）１８：３０～ に行います。
また、私のパートナー企業の協力により、昨年から
東京上野にも私のオフィスを置くことができていますので、
今までより低価格で参加いただけるようにもなりました。
私と一緒に今年を飛躍のチャンスにしたいと考えている方は、
是非、参加してください。
私も楽しみにしています。
『 実践グループコンサルティング 【テレアポ編】』
⇒ http://03auto.biz/clk/archives/ssxyhf.html
また、現在、大手生命保険会社さん をはじめ、
様々な業界の企業さん や 全国の商工会議所 さんからも
講演依頼をいただいている
「具体的な商談の流れのつくり方を解説するセミナー」
“ 売り込まずに売る 営業トーク構築法！！ ”セミナー
を、久々にトップセールス育成塾で行います。
これは、昨年１１月に、商工会新宿支部主催の際に、
定員が１００名だったにもかかわらず、
「 １１０名を超える方々 」が参加されたものです。
現在、このセミナーのご案内のサイトを準備している
ところですので、来週の募集開始までしばらくお待ちください。
開催日時は【 ３月１０日（土）１３：３０ 】です。
ただ、こちらはいつものように１０数名の少人数で
行いますので、興味のある方は今から予定を空けておいて
いただければと思います。
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■アポイント獲得率 ６１．８％を叩き出した 新電話営業術！
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