売り込まずに売れる 営業トーク術 の赤嶺です。
前々回に、
商談においては、
お客さんに、自分の商品の価値を分かってもらうために、
お客さんを上手に教育すること が大切であり、
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そのお客さんの学習効果を高めるためには、
お客さん自身の口から、その商談で学んだことを話してもらう
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という“ 復習 ”が重要となることをお話しました。
そして・・・、
この“ 復習 ”を、お客さんに上手に させることができていると、
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後日、競合他社と比較されたとしても、
そのお客さんがあなたの元に帰ってくる確率が高くなる
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ということをお伝えしましたね。
そこで今回は、
では、なぜ、お客さんに上手に復習させることができると、
他社に 浮気 をされにくくなるのか
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その理由を ２つ お話しすることにします。
まず１つは、
お客さんがその商談で知り、興味、関心を持ったことを
自らの口で喋ることによって、
その商品のメリットを更に強く認識することができる
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ということ。
この行動により、お客さんは、
「 そうだ、 私はこの商品のこんなところが気に入ったんだ・・・ 」
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というように、改めて自覚するすることになるのです。
これは行動心理学的にも言われていることですが、
商品に対する好意的な気持ちを改めて自覚させることにより、
他人（営業）から話を聞いただけの状態よりも
より深く印象を残すことができます。
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また、もう１つは、
そのお客さんが 決裁責任者ではない という場合に、
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その効果を発揮します。
この場合、お客さんは必ず、
決裁責任者（ 家族 や 上司 ）に、商談の報告、相談をしますが、
“ 復習 ”という行為が、その“ 予行練習 ”になるのです。
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つまり・・・、
その商談の場で、あなたと一緒に予行練習をしておけば、
そのお客さんは 決裁責任者 にたいして、より上手に、
あなたの商品の素晴らしさを伝えることができるようになる
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ということなんです。
あなたはこのような復習方法ができていますか。
ここで念のため、注意をさせていただきますが、
けっして、
「 家に帰ったら、ご主人に、なんて説明しますか？ 」
とか、
「 上司にはどのように説明されるおつもりですか？ 」
なんていう質問の仕方はしないでくださいね（笑）。
これでは、“ あなたが誰かに説明させようとしている ”
という印象をもたれかねませんので・・・。
是非、あなたも 商談の最後には、
お客さんに上手に復習をさせてあげましょう。
というよりは・・・
お客さんが復習しやすい 商談の流れ を作りましょう。
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