売り込まずに売れる 営業トーク術 の赤嶺です。
今回は、ＴＶ番組、
日テレ系「 人生が変わる1分間の深イイ話 」の番組のなかで、
司会の島田紳助さんが話された“ 深イイ コメント ”を
ご紹介したいと思います。
出演者であったチュートリアルの二人が、
後輩芸人からされた、ある“ 困った質問 ”について、
話が発展していったのですが、
その困った質問とは・・・
「 どうすれば、Ｍ－１で優勝できるんですかね？ 」
というものでした。
これに対して、紳助さんは、
『 どうすれば優勝できるか、なんていう質問をする芸人は、
絶対に優勝なんかできませんよ。 』
というコメントをされていました。
これには、出演者全員が大きくうなづいていましたが、
その後、紳助さんは、さらに“ 深イイ コメント ”を
したのでした。
それは・・・
『 Ｍ－１で優勝できるかどうかは、
“ 面白いネタ ”ができるか、ではなく、
（ 自分を ）“ 面白い人 ”に見せることができるか、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
が大切なんですよ！ 』
このコメントを聞いて、
私も思わず大きくうなづいてしまいました（笑）。
実は、私も、営業のトレーニングにおいても、
これと全く同じことを伝えています。
それは・・・
『 トップセールスになれるかどうかは、
“ 優れたプレゼン ”ができるかではなく、
（ 自分を ）“ 優れた人 ”に見せることができるか、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
が大切なんですよ！ 』
ということです。
しかし！！
“ 優れた人 ”に見せる という表現については、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
少々、誤解を招きやすいので、説明を加えたいと思いますが、
これはべつに・・・
“ お客さんにたいして、自分を良く見せるために背伸びをしよう！ ”
なんていっているわけではありません。
表現を変えると・・・
お客さんから“ 優れた人 ”だと見られるくらいに、
プロとしての 知識 や 能力 を高めなければいけない
ということをお伝えしたいのです。
なぜなら、
あなたが、お客さんから“ 信頼 ”されるようになるためには
あなた自身が“ 優れた人 ”であるべきだからです。
つまり、
“ 優れた人 ” ＝ “ 信頼できる人 ”
ということになるのです。
お笑いでも、たまたま“ 面白いネタ ”ができて、
その時は、笑いをとることができても、
それは、
その“ ネタ ”が面白かったから たまたまウケた のかもしれませんが、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
“ 面白い人 ”だと思ってもらうことができれば、
“ その人自身 ”が評価されている ことになるので、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
多少スベるようなネタを出しても、
お客さんから受け入れられている芸人さんもいますよね。
※もちろん、シビアなお客さんもいますが（笑）。
これは営業においても同様で、
特に、真のトップセールスとは、
“ その営業の人自身 ”が評価されている ので、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
商品や値段を問わず、バンバン売れてしまう のです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
是非、あなたも、
お客さんからあなた自身が高く評価されるような
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
トップセールスになっていただければと思います。
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売り込まずに売れる 営業トーク術 の赤嶺です。
今回は、ある名言に関して話をしてみます。
シアトルマリナーズの イチロー選手 は
数々の名言を出していますが、
その中でも私が好きな一言に、
「 小さなことを積み重ねることが、
とんでもない所に辿りつく ただ一つの道 」
という言葉があります。
これは、業界を問わず、様々な社会教育において
使われているものの一つでもありますね。
以前、私がある語学スクールで営業をしていたとき、
お客さんから、よく、こんな質問をされました。
「 海外で生活をされた方からよく聞く話ですが、
英語って、ある日、突然聴き取れるようになるものですか？ 」
ということ。
たしかに、これはよく耳にすることではあります。
英会話の教材でも、
「 ある日突然、英語が口から飛び出す・・・・ 」
なんていうコピーを目にしますよね（笑）。
でも、実際は、そんなに甘いものではありません。
私自身のアメリカでの経験だけでなく、
語学スクールでの生徒へのサポートの経験から実感しているのは、
やはり、英語がしっかりと聴き取れるようになるためには、
日々、地道にインプット（ 学習 ）を継続し、
知識を積み重ねていくことが大切であるということ。
しかし、現実として、その地道なインプットが、
なかなか継続できない という方が多いのです。
このことについて、私は、営業現役時代、
お客さんにたいして、次のように話をしていました。
『 日々、コツコツと学習した 単語 や フレーズ って、
すぐさま“ 実践の場 ”において上手く使いこなせるか、
というと、そうではないんですよね。
つまりは、
必ずしも日々の学習効果をその都度実感できるわけではない、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということ。
だから、
その学習の効果を実感できないことに不安を感じて、
その学習自体を辞めてしまう・・・
あるいは、また新たな勉強方法を求めて、
次々に新しい教材に手を出してしまう・・・
という人が多いのです。
これはダイエットでもそうですよね。
では、なぜ、上達をしている方々は、
日々、コツコツと学習を継続することができるのか、
というとですね・・・ 』
という感じですね。
（ 実際には、この後、
私独自のトークが始まっていくわけですが・・・（笑）。）
これは、営業のスキルアップについても、
同じことがいえると思っています。
実は、これについては、
私が、語学の上達 や セールススキルの向上 において、
もっとも大切にしていることがあるのですが、
それは・・・
“ 成功体験 ”を積み重ねること です。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
しかし、この“ 成功体験 ”とは、
「 契約が取れたこと 」だけを意味することではありません。
たとえば、英会話でいえば・・・
「 昨日覚えたフレーズが通じた！ 」
営業の場でいえば・・・
「 あのネタを使ってみたら、
お客さんの反応が以前と明らかに変わった！ 」
ということですね。
つまり、このような、
“ 日々学んできたものが、実践の場において役に立った！ ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という、
“ 小さな気付き ”を積み重ねていくこと が重要なのです。
しかし、その際、忘れはいけないことは、
“ なぜ、そのお客さんは、その言葉に反応を示したのか？ ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という、“ 理由 ”までをも明確にすることが大切です。
これをしっかりと明確にしておかないと、
その“ 反応が良かったトーク ”のことを、
“ 何の病気にでも効く万能薬 ”だと思い込む かのように、
会う客、会う客に見境なく同じ手口を使うようになりかねませんので。
あなたも是非、“ 小さな成功体験 ”を積み重ねて、
お客さんから投げられる“ さまざまな変化球 ”にも
対応できるスキルをものにしていただければと思います。
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売り込まずに売れる ストレスゼロの営業トーク術 の赤嶺です。
この先の見えない不況の中において、
消費者は情報を精査し、より厳しい判断基準をもってきていることは
今さらいうまでもありませんが、
その中においては、
お客さんに支持される“ 差別化 ”の方法 自体、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
明らかに変わってきています。
では、現在、
その 有効な“ 差別化 ”の方法 とは、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
いったい、どのようなものなのか・・・。
その答えをいう前に、
ここであなたに質問ですが・・・
もし、あなたが ある商品について、
Ａ社 と Ｂ社 で比較しているとします。
しかしながら、その両社において、
品質（ 性能 ） と 価格 が同じだったとしましょう。
では、
そこであなたは、
品質 と 価格 以外の、“ 何で ”判断をしますか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
この答えは１つではありませんが、
現在、特に、この判断基準として重要視されているのは、
“ 信頼度 ”です。
~~~~~~~~~~~~
「 そんなの今始まったことじゃない！ 」
という声も聞こえてきそうですが、
これは、会社の規模 や ブランド などから伝わる
信用性 のことではなく、
~~~~~~~
あなたが、そして、あなたの会社が、
“ フェアな取り引き ”をしているか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということです。
私がコンサルティングをさせていただく際に、
営業戦略の立て方として、
最も重要視していることがあるのですが、
それは・・・
その戦略、そして、その戦略に基づく具体的な営業方法（戦術）に
“ 理念 ”が反映されているか
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということです。
では、なぜ、“ 理念 ”が反映されていることが重要なのか、
ということになりますが、
それは、基本的には“ 理念 ”とは、
その会社の、社会にたいする“ 使命（ 貢献 ） ”であり、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
そこには “ フェアな精神 ”が反映されているからです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~
基本的には、どの企業においても、元々は、
その“ フェアな精神 ”のもと、会社を立ち上げ、
社会に貢献する手段として、
世の中に“ 商品 ”を送り出してきたと思います。
なのに、その営業において、
“ 理念 （ + フェアな精神 ） ”が反映されていないのは、
非常にもったいないことです。
是非、この私のブログを読んでいただいているあなたには、
その“ フェアな精神 ”が反映された営業をしていただき、
“ 差別化の方法 ”自体を“ 差別化 ”していただければと
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
思っています。
今回は、少し長くなりましたが、
最後に、先日いただいた一通のメールをご紹介します。
これは、以前、私のクライアントさんである
ある工務店の社長さんからいただいたものです。
この社長さんは、とても正義感が強い方で、
建築後５年以上経ってもお客さんの満足度が変わらない家
を提供し、厚い信頼を得ています。
そのメールとは、こちらです ↓
---------------------------------------------------------
アクセプト
赤嶺様
先程はお電話ありがとうございます。
昨日、テレビ（取材）を見てきたというご夫婦が（60歳くらい）
どうしたらエアコンが要らない家が出来るのか
不思議だ？ということで訪ねてきました。
残念ながら、すでに建築されており、「●●の家」の
高気密、高断熱で5年前に建築されたそうです。
話によれば、冬はすごく暖かくていいのですが
夏になると家の中が40度近くまで上がり
とてもエアコンなしでは過ごせないとの事。
建築してからもいろいろな工務店を廻り、その原因を
探ろうと質問して来ましたが、自分なりに納得のいく
回答が得られなかったとおしゃっていました。
そこで、私も建築人としての意見を言ったところ
やっと気づかれたご様子で、
今まで【守秘義務上カットしました】などといわれた会社がなかった
ということと、【守秘義務上カットしました】の話で過ごしやすさの
本質に気づいたみたいです。
本当は建てる前に、このようなことを知っていれば
何千万円も無駄にしなくても良かったのに・・・
ある意味、このことを教えてあげることは、私の義務でもあり
やらなければならないことだと、使命感を感じます。
＜後、省略 ＞
---------------------------------------------------------
いかがでしょうか。
一部、守秘義務上影カットさせていただきましたが、
このメールの文面からも、
営業時において“ フェアな精神 ”が反映されていることを
うかがえると思います。
あなたも是非、“ 理念 ”を反映した営業をして、
お客さんから“ 信頼 ”を獲得していただければと思います。
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トップセールス育成塾の赤嶺です。
大手生命保険会社さんをはじめ、多くの企業さんや
全国の商工会議所 さんからも
依頼をいただいている“ 具体的な商談の流れに特化したセミナー ”
をおこないます。
そのタイトルは、
“ 売り込まずに売る 営業トーク構築法！！ ”です。
http://03auto.biz/clk/archives/zhugvq.html
この“ 物が売れない時代 ”に必要とされている営業スキルとは、
「 売り込まれたくない！ 」と警戒しているお客さんにたいして、
いかに、自ら、「 私にはコレが必要ですね 」と
言わせることができるか・・・。
そこで、今回のセミナーでは、
お客さんから煙たがられてしまうような“ クロージング ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
を 一切することなく、契約をしていただく
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という営業方法をお伝えします。
実はこの営業方法は・・・
「 あなたが“プロ”として、お客さんに商品を選んでさしあげる 」
というスタンスに、ヒントがあります。
とはいっても、これはけっして、
「 〇〇様（お客さん）には、こちらの商品が良いですね 」
と言ってあげればよい、ということではありません。
これはいったい、どういうことなのか・・・
これは、実際に私がセミナーでお話している映像を
下記のページで観ていただければと思います。
⇒ http://03auto.biz/clk/archives/zhugvq.html
今、“ 物が売れなくなった ”といわれる時代ではありますが、
消費者は「 何も買いたくない 」と思っているわけではありません。
ただ、
「 無駄な買い物は控えなければ・・・ 」
という意識をもっているだけです。
ですから、営業側としては、
その商品の“ 本当の価値 ”に気付かせてあげること、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
が重要になってきます。
ですが、これは単に・・・
「 商品説明を詳しく、丁寧にすればよい 」
ということではないのです。
もちろん、その伝え方には、
トップセールスだけが知っている“ ルール ”があります。
これこそが、私が実践する営業方法の“ キモ ”です。
今回のセミナーでは、是非、あなたにも、
そのようなトップセールスの“ ルール ”を知っていただき、
すぐに実践で活用いただきたいと思っています。
⇒ http://03auto.biz/clk/archives/zhugvq.html
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＜ 売り込まずに売る 営業トーク構築法！ セミナー ＞
【日 時】 ３月１０日(土) １３：３０～１５：３０
【場 所】 ＪＲ池袋駅 東口目の前：アットビジネスセンター
【参加費】 ３，０００円 （ 税込み ）
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まだまだ非常に多くの方が、
自分の営業スキルアップの可能性に気づいていない、と感じています。
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このブログを読んでいただいているあなたには、
是非、自分のスキルアップのきっかけを
提供できればと思っています。
当日、会場でお会いできることを楽しみにしています。
⇒ http://03auto.biz/clk/archives/zhugvq.html
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