売り込まずに売れる 営業トーク術 の赤嶺です。
営業においてもっとも多い断り文句。
今回はその断り文句の防ぎ方について、
以前、ある私のクライアントさんからいただいた
相談の一例を使って話をしてみたいと思います。
※保守義務の関係で、
少々内容を変えてご紹介させていただきます。
こちらの会社は、
“ 教育プログラム ”の販売、や“ コンサルティング ”
を提供されていますが、営業戦略を立てられている
営業統括部長さん からいただいた相談でした。
－ － － 以下抜粋 － － －
弊社では、数十万円の教育プログラムから、
年間約１００万～３００万円のコンサルティングまで
提供しておりますが、一通りプレゼンをした後に
お客様から返ってくる断り文句のほとんどが、
「 高い！ 」「 そこまでの予算はない！ 」
というものです。
しかしながら、プレゼンの最中（値段を伝える前まで）の
お客様の反応としては良い感触があるだけに、
なんとかならないものかと頭を抱えております。
－ － － － － － － － － － － －
いかがですか？
このように、お客さんから、
「 高い 」 とか、「 予算がない 」などと断られる
という場合、
その基本的な原因は ただ一つ！ なのですが・・・
それは・・・
“ 商品の価値上げができていない！ ”
ということです。
つまり、ズバリ言ってしまうと・・・
お客さんにとっては、あなたの商品にたいして、
“ その（提示された）値段ほどの価値はない ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
と思われているわけです。
ま、当然といえば当然ですね・・・（笑）。
しかし、私が伝えたいのは、
このような当たり前のことではありません。
実際、わたしがこのように指摘をすると、
まず、たいていは、
“その商品の価格に相当する価値”を伝えなければ！
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
と、トークを改善しようとするのです。
つまりは・・・
仮に、その商品が “１００万円 ”だったとすれば、
その商品が “ １００万円の価値がある ” ということを
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
伝えようとするわけです。
ところがです！
実は、そこに 多くの営業がはまりやすい
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
落とし穴 があるのです。
~~~~~~~~~
これからが私が伝えたいことになるわけですが、
ここではあえて簡単にお話しますね。
まず、（当たり前のことではありますが・・・）
残念ながら、伝言ゲームなどでも言えることですが、
コミュニケーションにおいては、
“ １００％伝わる ”なんてことはなかなかありません。
ですから、
あなたが「 伝えたい！ 」とか、「 伝えなきゃ！ 」
と、一生懸命に頑張って話してみても、
残念ながら、その相手には、１００％ は伝わらない
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
というわけです。
営業においては、商談で話した内容のうち、
８０％ も伝わっていれば、上出来といえるでしょう。
ですから、もし、あなたが、
“ １００万円の商品 ”について“ １００万円の価値 ”を
伝えようとすれば、極端に言えば、
お客さんには“ ８０万円程度の価値 ”としか思ってもらえていない
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という可能性が高くなるわけです。
なんだかややこしくなってきましたが、
分かりますよね？（笑）
では、どうすれば、商品のそのままの価値を
理解してもらえるのか・・・。
もう、答えは想像つきますよね。
そうです。
簡単にいってしまえば、あなたの商品について、
その実際の価格以上の価値があることを語ってあげればよい
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということになりますね。
とはいっても、
この“ 価値上げトーク ”は、少しスキルが必要です。
※注意しないと、“ 誇張表現 ”ととられてしまったり、
ヘタをすると“ 詐欺 ”にもなりかねません・・・。
そのスキルについては、また別の機会にお話したいと思います。
この価値上げが上手に（自然に）できるようになると、
商談の場 ばかりでなく、プライベートでも活用できます ので。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
今回はここまでにしますね。
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こんにちは。
トップセールス育成塾の赤嶺です。
先週に告知したばかりの次回営業セミナー、
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今回は「 飛び込み営業 」などのように、、
「 まだ話を聞く体制ができていないお客さんに対する営業法 」
についても、
「 門前払いされずに、まずは話を聞いてもらえるようになる方法 」
をレクチャーさせていただきますので、特に
「昨今の慎重なお客さんを相手に打つ手がなく困っている・・・」
という方にも、是非参加いただき、
この２時間でその悩みを解決していただきたいと思います。
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次回開催は５月を予定しているので、
新年度に向けた新たなアプローチでの営業準備を
考えている方は、今すぐに申し込みをしてください。
では、今回のテーマについてお話をしたいと思います。
私が営業コンサルタントとして、
クライアントさんの売上げを上げるために
もっとも注力していることは、
“ 営業・商談における具体的なトークの流れ ”を
構築すること。
それは、
お客さんは、モノやサービスを“ 感情 ”で買うため、
営業においては、その感情を動かすことができる
“ コミュニケーション（話し方）”
が重要になるからです。
人は、モノやサービスを“ 良い ”とか“ 優れている ”
と“ 理論上 ”で分かってくれても、
そこで“ 欲しい ”という感情が起こらなければ、
買ってはくれません。
だから営業においては、
お客さんの感情に訴えることができる
コミュニケーション（話し方）が必要になってきます。
ところが、そのお客さんの感情とは、
一言二言、影響力のある言葉を発したところで、
そうは簡単に動くものではありません。
特に昨今の慎重になっているお客さんの感情を
動かすことは以前にも増して困難になっています。
やはり、人の“感情”や“心理状態”の変化というものは、
しかるべき段階、順序があるのです。
あなたは、そのお客さんの“感情”や“心理状態”の
変化を意識して、商談での流れを考えて話していますか。
という私も、実は以前は、この“感情”の部分には鈍感で、
しかも説明が下手であったため、
かつて私がサラリーマンとして研究員をしていたころ、
特に会議などでは、よく上司から
「 お前の話は良く分からん！ 」
とダメ出しをされていました（笑）。
そのため、上司や先輩から“ 会議での話し方 ”を
厳しく指導されたことを覚えています。
きっとこのブログを読んでいる皆さんの多くは、
以前の私とは違い、会議でも上手に話をされているのでは、
と思っています（笑）。
ところが、会議での話し方というのは、
“ 聞き手の感情に訴えることを目的としたもの ”ではなく、
どちらかというと、
“ いかに理論的、かつ客観的に物事を端的に伝えられるか ”
が問われますよね。
だから、実際には、営業においては、
それほど役に立つわけではないのです。
私が営業を始めたころ、お客さんに対して、
“ 手短に、分かりやすく話をしよう ”と思ってしていた
“会議での話し方”がなかなか通用しないことに
戸惑った時期もありました。
しかし現実として、商談の場において、
“会議での話し方”のような営業をしてしまっている人は
たくさんいるのです。
そこで、今回は、その“ 会議での話し方 ”と、
“ 営業での話し方 ”の違いについて、
改めて認識していただきたいと思い、
以前、私が英会話スクールでテストした
簡単なトークの例を紹介したいと思います。
是非あなたも、自分の営業での話し方と
照らし合わせてみていただけばと思います。
まずは、“ 会議での話し方 ”の例として・・・
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－
英会話が上達するためには、
定期的にレッスンを受けるだけではなく、
毎日、コンスタントに、
“自分に合った自己学習”を継続することが重要です。
そこで・・・（自社のサービスの説明を続ける）
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－
いかがでしょうか。
では、今度は“ 営業での話し方 ”の例ですが・・・
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－
残念ですが、
英会話は定期的にレッスンを受けるだけでは
上達することはできないでしょう。
やはりそれには、レッスン以外でも
やらなければならないことがあるのです。
その上達のために
やらなければならないこととは、
“自己学習を継続して行う”ということ。
しかし、そうはいっても、なかなか
その自己学習を継続して行うことは難しいものですよね。
そこで重要になってくることがあるのですが、
それは、
“自分に合った学習方法をしっかりと選ぶこと”。
やはり、どんなに「誰かが成功した学習方法」を
知ることができたとしても、
それが自分に合わなければ、そもそも続けることが
できませんし、成果を得られることはありません。
そこで・・・（自社のサービスの説明を続ける）
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－
いかがでしたか。
とても簡単な例ではありましたが、
伝えようとしている内容自体は同じでも、
その伝え方、話し方には大きな違いがあることを
理解していただければと思います。
また、実は、後者で紹介した
“ 営業での話し方 ”の例においては、
営業において欠かすことできない“ ある要素 ”が
重要な役割を担っているのですが、
ちなみにその“ ある要素 ”とは何であるか、
分かりますか。
それは・・・“ 共感 ”を得ることです。
「そんなことは分かってるよ！」という声も
聞こえてきそうですが・・・（笑）
ですが、実際には、
多くの営業が見落としてしまっている
お客さんの感情をより効果的に動かすことができる
“ 共感 ”を得る方法というものがあるのです。
これは、昨今のように“非常に慎重になっているお客さん”
に対しては、どのような方法で共感を得ればよいのか？
ということがポイントになってくるのですが、
これについてはボリュームの関係でまた別の機会に
お話ししたいと思います。
ちなみに、３月１０日の
“ 売り込まずに売る 営業トーク構築法！！ ”セミナー
→ http://top-ikusei.com/seminar20120310/
では、
この“共感”を得る方法についてもお話をしますので、
参加される方は楽しみにしていてください。
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・
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売り込まずに売れる ストレスゼロの営業トーク術 の赤嶺です。
この私も、営業現役時代、
さまざまな分野からノウハウを取り入れていたのですが、
特に私が好んで吸収していたノウハウとは、
次の２つでした。
それは・・・
・心理学（ 社会心理学・行動心理学 ）
・サービス
営業の世界における“ 心理学 ”の重要性については、
ここで改めて語る必要もないでしょう（笑）
しかし、“ サービス ”に関しては、
営業戦略と結びつけて学んでいる方は
それほど多くはないと思います。
では、
そもそも“ サービス ”とはなにか・・・？
といっても、とても深いテーマになりますので、
この場でお伝えすることは難しいのですが、
実際に、世の中で使われている“ サービス ”という言葉は、
誤った認識をされていることが多いのです。
例えば・・・
“ サービス ”＝ 値引き や おまけ（ 特典 ）をつけること
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という感じです。
営業、販売をされている方の中には、お客さんにたいして、
「“ サービス ”させていただきますので・・・。」
という言葉を、武器の１つとして使っている方もいます。
ちなみに、あなたは使ってはいませんか？
私が提唱するセールスのスタンスについては、
既にご存知かと思いますが、
あくまでも、営業、販売とは、
“ お金 ” と “ 商品・サービス ” の等価交換 をすること
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
になりますので、
お客さんとは対等であるべき ということをお伝えしています。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ですから、先に例を出した
「“ サービス ”させていただきますので・・・。」
というような提案は、
“ 対等 ”ではなく、“ 譲歩をしている ”ことになりますので、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
極力、使用を控えていただきたいところです。
では、この私が、営業において“ サービス ”のノウハウを、
どのように取り入れてきたのか・・・。
ここで、簡単にお話してみたいと思います。
“ サービス ”とは、大きくわけて、
次のような３つのレベルで表されることがあります。
１） 不満足の解消レベル
… 課題や問題を解決するだけのサービス
２） 満足レベル
… 期待通りの成果を得られるサービス
３） 感動レベル
… 期待を上回る成果を得られるサービス
あなたも聞いたことはありませんか？
なんとなくでも、それぞれのレベルの違いをイメージして
いただけたかと思いますが・・・。
これを、商談でのセールストークに置き換えて考えてみますと、
従来の カウンセリング型営業 といわれるスタイル、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
つまりは・・・
先にお客さんの状況やニーズの聞き取りを行い、
その問題を解決する、もしくは、理想の姿になるための提案をする
という営業手法は、この３つのサービスレベルのうち、
１） 不満足の解消レベル
… 課題や問題を解決するだけのサービス
もしくは、
２） 満足レベル
… 期待通りの成果を得られるサービス
にあたります。
そこで、私がセールストークの構築の際に意識したのは、
この ３） 感動レベル
… 期待を上回る成果を得られるサービス
というものです。
では、この ３）感動レベル を意識したセールストークとは
いったい、どのようなものなのか・・・。
これは、実際に、サービスに関する書籍を
いろいろと読んでいただくと分かっていただけるのですが、
簡単にいうと・・・、
お客さんが持っている商品やサービスへの期待や予想を
“ 上回る商品 ” を持っていると思わせる ような
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
トークをすることです。
いかがですか・・・（笑）。
注）べつに、ふざけているわけではありません。
しかし、このようにいうと、
「 うちの商品は、そんなに他社品と違いがないので、
お客さんの期待を上回るような提案ができるかどうか・・・ 」
なんていう方もいますが、
実は、そんな方にも実践できる“ 秘策 ”があるのです。
その秘策とは・・・
既にお客さんが、ある程度の期待を持ってしまっているのであれば、
あえて、その期待や予想を一旦、リセットさせてしまい、
あなたの商品に対する期待を下げるという方法 です。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
これだけの説明では分かりづらいと思いますので、
実際に私が英会話スクールの営業をしていたときに
使っていたトークの一部を例に挙げて、
説明の代わりにしたいと思います。
そのトークとは・・・
「 〇〇さまは、英会話スクールでレッスンを受ければ、
上達できる！ なんて思ってはいませんか？
はっきり言いますが、上達できる方なんて、
ほんの一握りしかいませんよ。 」
というセリフです。
一見、「 えっ！？ 何言ってんの？？ 」と思われるような
セリフではありますが、
これまで私のブログを読んでいただいているあなたには、
きっと、このセリフが意図しているものを
感じ取っていただいていると思います。
今回はすでに長くなっていますので、
あえてこの先の説明は割愛させていただきますね。
あなたも是非、
“ 私がこのようなセリフを使っていた理由 ”
を考えていただき、
この後にはどのようなトークをすればよいのか、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
また、
あなたの業界では、どのようなトークをすることができるのか、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
イメージしていただければと思います。
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