売り込まずに売る 営業トーク構築法の赤嶺です。
今回は以前、私のテレアポ法に関する実践報告を
いただいたものを紹介したいと思います。
もっとも厳しいともいえる業界 で、
そのアポイント獲得率の記録が更新された時のことです。
その厳しい業界とは、“ 保険業界 ”なのですが、
それまで、私の元に報告されてきた、
保険業界におけるテレアポ率は“ ２２．６％ ”が最高でした。
ですが、これは約２年前ではありますが、
それを上回った方からの報告です。
テレアポをされた経験のある方なら、
この今までの ２２．６％ というアポ獲得率でさえ、
どれだけ高いものか、お分かりいただけるでしょう。
今回、その記録を更新された方とは、
某外資系生命保険会社でライフプランナーをされている Ａさん。
http://www.accept-eigyou.com/image/mail30_500px_2.jpg
このＡさんは、とても熱心、かつ、誠実な方で、
私のテレアポ法を取り入れるかどうか、悩んでいたときに、
このようなメールをいただきました。
私は、そのメールで語られたＡさんの思いに共感し、
是非、活躍いただきたい！と思ったのです。
みなさんの中にも、このＡさんと同じような思いを持って、
この不況と闘っている方も少なくないと思いますので、
是非、そのメールを共有させていただきます。
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トップセールス育成塾
赤嶺 哲也様
はじめまして。
某外資系生命保険会社でライフプランナーをしております、
Ａ（３０歳です）と申します。
突然の駄文、長文失礼します。
私は現在の仕事に就いて一年半が経ち、仕事にもようやく慣れて来ました。
この仕事に遣り甲斐は感じていますが、違和感も感じています。
というのは…
入社当初から個人保険中心で活動していましたが、はっきり言って
個人保険は「連れ売り」です。
だから、先輩友人知人、親類に片っ端から電話して、ほとんど半ば強引に
アポを取り、力技で成約まで結びつける。
連れにお願いしてセールスするのですから、売れて当然ですよね。
これが全く知らない人だったら、「けっこうです。」の一言で終わりです。
～ 中略 ～
私は、そういう現状がたまらなく嫌で、もっとお客様が納得して喜んで契約して
くれるという状況を作りたいと願っています。
また、この仕事はお客様からの紹介が継続的に出ないと、仕事になりません。
ですから、外資系生保の営業マンのほとんどはお客様に対して、
しつこく紹介依頼を迫って来ます。
そんな契約までしてもらって紹介を依頼して…どこまで図々しい営業マンなんだ！
と、私自身が感じており、とても違和感を感じています。
赤嶺様もご存じのように、生命保険は本当にお客様に断られる確率が
非常に高く、セールスの中で最も売るのが難しいといわれている商材です。
でも、日本人の９割が加入しております。
ですから、見直しからの新規提案、追加契約などすれば
マーケットは潤沢にあると言えます。
そこで、私は最近、今後の戦略を見直そうと決意しました。
連れや親類、既契約者に頼り切った営業スタイルではなく、
全くの新規、要は見知らぬ人たちから契約を貰おうという戦略です。
～ 中略 ～
しかし、問題はその確率です。
テレアポの場合、300～400件掛けて１件のアポ。
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飛び込みなら100件行って１件の商談。
あまりにも確率が低すぎるのです。
これには、私も辟易しております。
こんなことを続けていたら、いつかバテてしまうでしょう。
～ 省略 ～
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いかがですか？
たとえ、業界が違っても、
このＡさんのように、現在の営業方法に違和感、迷いをもって
日々、業務をこなしている方も少ないないと思います。
とは言え、このＡさんも、
すぐにこのように、３３．３％ という素晴らしい結果を
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出されたわけではありません。
実は、その２週間ほど前には、
このようなメールもいただいていたのです。
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＜ 結果報告の２週間前にいただいたご報告より ＞
赤嶺さま
お世話になっております。
●●生命のＡです。
まずはご報告いたします。
シナリオマップですが、推敲に推敲を重ねた末、
やっと自分の納得行くものができましたので、
本日よりいよいよ実践アプローチを開始しました。
今日は試験的に10件ほど架電しました。
時間帯は14時～14時半の間です。
結果から申し上げますと今日はアポが取れませんでした。
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10件ともすべて担当者不在ということでした。
しかし、10件中5件、担当者の名前を聞き出すことに
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成功しました。
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これは以前に比べてかなり進歩しております。
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～ 省略 ～
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※もちろん、~~~~~~~ は私が後から入れました（笑）。
この後には、
新たに気付いた自分の課題についての報告や、
その打開策に関する相談が続いていましたが、
このメールから２週間の間に、
これだけ並外れた成果を出せるようになったのは、
素晴らしいですよね！
と、このように素晴らしい方の成功事例の一部を
ご紹介したのも、けっして
「 私の教材を買って下さい！ 」
とお伝えしたかったわけではありません。
実は、ＨＰで観ていただいた、このＡさんからのメールには、
続きがあるのです。
その一部をご覧いただきたいのですが・・・
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また、残念ながら、
私と一緒にテレアポしていた部下は全くアポが取れません。
この原因としまして、おそらく、
シナリオマップを自分で作成していないからだと思います。
頭をフル回転して、真剣にシナリオマップと対峙して自分で作り上げないと、
このスクリプトの本当の意味というのは理解できないと思います。
それを理解できていない人が、ただスクリプトを読んでチャレンジしても
結果が出ないということが分かりました。
また、お金を投資していませんから、
取り組む姿勢も違うんでしょうね。
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このメールを見て、あなたはどのように思われましたか？
私が、このＡさんからいただいたメールを通して
お伝えしたかったこととは、
私の営業法ばかりではなく、世の中にある
すべてのノウハウについても言えることですが・・・、
まずは、
一度、自分が信じ、導入を決意したノウハウなどについては、
けっして中途半端に取り入れるのではなく、
一旦は、それまでの経験で培った概念などを払拭して、
そのノウハウに完全に染まってみること。
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そして次に、
そのノウハウを“ 武器（ツール） ”としてとらえ、
自分に合ったその武器の使い方を見出すこと。
私は、これに尽きると思っています。
今までの私の経験からも感じることですが、
このような活かし方ができていない方々は、
そのノウハウを、
はじめから“ アレンジ ”をしようとしてしまうので、
表面上のスキルしか取り入れることができずに、
なかなか結果がでないのです。
このように結果が出せていない方々の原因については、
また別の機会にお話ししたいと思います。
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