売れる営業トークを構築する トップセールス育成塾の赤嶺です。
近年では、営業研修の一つとして、
“ 接遇（せつぐう）”というものも注目されています。
この“ 接遇 ”とは、広辞苑によると、
「 おもてなし 」という意も含まれていますが、
特に、接客業に従事されている方は、
お客さんに対する、適切な 態度 や 言葉遣い が求められます。
それらが適切であれば、お客さんは気持ちよく買い物ができ、
売上の向上につながりますが、
不適切であれば、苦情がでたり、利用客に逃げられることもあり、
減収にも繋がるということですね。
では、“ 営業 ”では、どうあるべきなのか・・・。
私は、このように捉えています。
“ 接遇 ”とは・・・
既に（ 商品などに ）興味を持ち、
来店したお客さんをもてなすスキル
そして、
“ 営業 ”とは・・・
商品 や その会社(店) の存在すら知らない人たちを
振り向かせるスキル
これら双方の“ スキル ”の違いとして、
“ 接遇 ”では、お客さんとの関係において、
その“ 期待に応える ”、あるいは、
“ 期待以上のことを提供する ”
ということがポイントになりますが、
“ 営業 ”において言えば、特に白地開拓の場合、
基本的にお客さんは、
“ 期待どころか、信用すらしていない ” のですから、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
“ 営業 ”では、まず、相手の注意を引く言葉を投げかけ、
振り向いてもらってから、
徐々に警戒心を解き、話を聞く姿勢をつくる
ということから始めることになります。
ところが実際には、
その、相手の注意を引く言葉を投げかけることなく、
いきなり警戒心を解こうとしたり、
商品メリットを紹介しようとしてしまう人が多いのです。
あなたはいかがですか。
是非、広告の見出しを工夫して記事を読ませるように、
営業での冒頭の話し方を工夫して、
相手の反応を改善してみていただければと思います。
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こんにちは。
トップセールス育成塾の赤嶺です。
２週間前から募集を開始した３月１０日（土）営業セミナー
ですが、お陰さまで“満員御礼！！”となりました。
先週、急きょ、追加で４席分を用意させていただいたのですが、
その分もすぐに埋まってしまいました。
次回開催は５月を予定しているので、
今回申し込みができなかった方は、
申し訳ありませんが次回開催までお待ちいただければと思います。
さて、昨日は、上野（東京）にて、
『 実践グループコンサルティング 【テレアポ編】』
を開催しました。
※実践グループコンサルティング とは？
⇒ http://03auto.biz/clk/archives/ssxyhf.html
昨日も非常に熱心な方々に参加いただき、
お互いに自分の経験から得たこと、感じていることを
共有し合うこともできましたので、とても有意義な場に
なりました。
今回のグループコンサルティングの中で、
参加者の方から出た質問（課題）の一つに、
「 切実な問題として、テレアポ業務に対する恐怖心の
取り除き方、テンションの上げ方、勇気の継続の仕方、
楽しくやる方法を伝授いただきたいのですが・・・ 」
というものがありましたので、今回はこの点について、
このメルマガを読んでいただいている皆さんにも、
その解決方法を共有させていただきたいと思います。
実際に私も、テレアポを始めたばかりの時は、
そのコツが分からず、ただ与えられたスクリプト通りに
話をしていたこともあって、
同じように、テレアポという仕事に対して恐怖心を
もってしまっていました。
これは、私の書籍を読んでいただいた方は、
その当時の私の苦悩の様子を分かっていただけている
と思いますが、
「 この時間帯はみんな忙しいから、話を聞いてくれないんじゃないか 」
などと、“電話を掛けない理由”、“断られても仕方ない理由”
ばかりが頭をよぎっていた頃もあったくらいです（笑）。
きっとそんなとき、多くの方は、親しい友人に愚痴をこぼしてみたり、
励ましてもらったり、とメンタル面をサポートしてもらうのでは
と思いますが、
私も当初は、親しい人から、
「 テレアポは取れないのが当たり前なんだから・・・ 」
という励ましの言葉をもらったことを覚えています。
ですが、そのようなメンタル面をサポートしてくれるような
優しい言葉も、結局は、一時的な癒しや慰めでしかありません。
同じ方法でテレアポを行っている限りは、
というより、
“取れない方法”で電話を掛け続けている限りは、
根本的な問題が解決されることはなく、
モチベーションを上げて掛ける
↓
断られる
↓
気分が落ち込む
ということが繰り返されるだけなのです。
これでは、相当強靭なメンタルをもっている人でなければ、
このテレアポという仕事を続けることは難しいでしょう。
では、どうすれば、
テレアポに対する“ 恐怖心 ”がなくなり、
勇気をもって電話を掛け続けることができるのか・・・。
はっきりいってこれは極論をいってしまうと、
“ このように話をすればアポイントが取れる ”
と自分で思うことができる“ 方法 ”を
身につけることしかない、とお伝えしているのですが、
とはいえ、当然、いきなり誰でもそのような
“ アポイントが取れる方法 ”ができるわけではありません。
実際に、かつての私もその方法を確立するまでは
相当の苦労をしましたので。
そこで、まずてっとり早く、現在の話し方を
改善できる方法についてお伝えしたいと思います。
まず、そもそも、テレアポや営業において、
相手が話を聞く姿勢をもってくれないのは、
「 知らない人からは売り込まれたくない 」
という理由からですよね。
ですので、当然、こちら側としては、
「 私は売り込むために電話をしているわけではない 」
という姿勢が伝わるように話をしなければいけません。
これは、ほとんどの方が既に意識しているつもりであっても、
実際には、
「ご提案をさせていただきたいのですが・・・」
のように、売り込みと変わらないことをしています。
そこで、是非試していただきたいのは、
そのような「売り込み」や「提案をさせてください」
と言ってしまうのではなく、
逆に「 話を聞かせてください 」という姿勢を示すこと。
これを見て、
「 えっ！？」と思われた方もいることでしょう（笑）。
そもそも営業とは、商品やサービスを「売り込む」のではなく、
その業界のプロとして、相手の状況に合わせて
その“ 解決策 ”や“ 理想とする姿になる方法 ”を
教えてあげる役割を担っています。
だからそのためには、本来、
「 こちらから提案をさせてください 」
というのではなく、
「 私は役に立てる情報をもっているので、
まずは一度話を聞かせていただきたいと思っている 」
という姿勢を示すのが正しい姿なのです。
世間一般的にみると、実際には、特にテレアポにおいて、
このような姿勢が欠けているために、一方的な売り込み電話
だと決めつけられて、断られてしまっているという現状が
あります。
この場ではボリュームの都合もあり、具体的な方法については
伝えること難しいのですが、まずは是非、
上記でお伝えした姿勢が伝わるように、
現在の話し方を変えてみていただければと思います。
冒頭でご紹介した
『 実践グループコンサルティング 【テレアポ編】』
は定期的に開催していますので、
もし、このような具体的なノウハウに興味がある方は、
是非、早めに参加して、今抱えているテレアポの悩みや課題を
解決していただければと思います。
次回開催は ３月７日（水）１８：３０からです。
詳細、お申し込みについてはこちらから確認ください。
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今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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