売れない時に振り返る“営業スタンス”とは・・・アドバイス編

前回は、私のクライアントで某英会話スクールの

ある女性新人営業（Ｒさん）についてのエピソードについて

お話ししました。

そこで、今回は、そのＲさんに対して私からしたアドバイスについて

共有したいと思います。

※前回の内容を思い出していただくためにも、

改めて、はじめからその内容をお話ししたいと思います。

ある日、その会社の社長から依頼され、

私はそのＲさんの営業に同行することにしたのです。

そのＲさんは他の業界で営業の経験があったのですが、

その時の“営業方法”や“考え方”が染み付いてしまっていて、

当初は、どうしても“売り込み”とか“押しが強い”と

思われてしまう営業方法をしてしまっていました。

そこで、その商談が終わった後、私はＲさんと

次のような話をしたのでした。

赤嶺： Ｒさんは、今回の商談を、何のためにやっているんですか？

Ｒさん： それは、お客さまに英会話を上達していただくために、
　　　　　うちのスクールを使っていただこうと思って、
　　　　　うちのメリットやシステムを説明するためですね。

赤嶺：　そうですか・・・。
　　　　それは、上達するために、御社のスクールを使うことが
　　　　最適であると信じて営業することができている証なので、
　　　　素晴らしいことですね。

赤嶺：　では、今回来てくれたお客さまは、そもそも、
　　　　“どうなりたくて”この商談に来てくれたのですか？

Ｒさん：　それは、英会話が上手に話せるようになりたくて、
　　　　　ですね。

赤嶺：　そうですよね。

赤嶺：　では、Ｒさんは、この商談時間の間に、
　　　　（御社のスクールに入るかどうかは関係なく）
　　　　そのお客さんが“英会話が上手になるため”に、
　　　　どんなお手伝いができたとおもいますか？

Ｒさん：　・・・・・。

いかがでしょうか。

このＲさんの場合、

「 英会話が上手になりたい 」というお客さんのニーズに対して、

本来、営業のあるべき姿である

「 お手伝い 」をするのではなく、

「 商品の案内役 」になってしまっていたのです。

これは実際に、とても多くの営業の方が、

意識はしているつもりでも、このような状態になって

しまっているという現状があります。

そこで、私はこのＲさんに対して、

次のようなアドバイスをさせていただいたのですが、

それは・・

赤嶺：では、Ｒさん。

　　　次の商談では、絶対に契約をとらないで帰ってきてくださいね。
　　　絶対ですよ。

　　　そのかわり、その商談でやって欲しいことがあるのですが、

　　　それは・・・

　　　“その目の前のお客さんにたいして、英会話が３カ月で
　　　　上達できるように、Ｒさんがプロだからできるお手伝い”
　　　　をしてきてください。

　　　そして、

　　　　Ｒさんが、そのお客さんに対してどんなお手伝いをする
　　　　ことができたか、私に詳しく報告してくださいね。

すると、翌日の商談を終えたＲさんから、

次のような報告のメールをいただいたのでした。

－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－

赤嶺先生

お世話になっております。
昨日は同行ありがとうございました。

今日の商談では、昨日指摘してもらった所を
意識しながらやりました。

相手の事を思うという所も・・・。

絶対に上達して欲しいという気持ちを込め
話を進めていきました。

●●●●（高額商品名）、即決でした！！
しかも、すぐ振込みしてくれて
さらに、お礼のメールまで頂きました。

この感覚を忘れずに、今自分に出来ることを
とりあえず精一杯やってみます。

数字は後からついて来ます。よね・・・。

－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－

これ以降、このＲさんは新人にもかかわらず、

他のベテランスタッフと肩を並べる成績を

とっていくことになりました。

今回ご紹介した私からのアドバイスは、

ほんの一例になりますが、

特に昨今では、「契約の件数」や「売上げ金額」を

意識しすぎてしまって、営業本来の役割ができなくなって

しまっている方が増えているなか、

このようにちょっとしたことからでも、

自分の本来あるべき姿を見直す機会は

誰にでも必要だと思っています。

是非、営業としてももちろんですが、

商品、サービスを提供している者として、

本来、お客さんが求めているモノに対して

そのお手伝いができるプロフェッショナルとして、

活躍していただければと思っています。

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売れない時に振り返る“営業スタンス”とは？？・・・

こんにちは。
トップセールス育成塾の赤嶺です。

昨日首都圏で降った雪は、久々に凄かったですね。
（もちろん、首都圏にとっては、ということですが（笑））

雪の影響で変更になった打合せがあったため、
昨日はオフィスにこもって、戦略構築業務に徹していました。

現在、３月１０日（土）営業セミナーにむけて、
参加される方々に、より一層に成果を上げていただくためにも、
新たなコンテンツを用意しているところです。

今回参加される方はもちろん、今後、次の機会に参加したい
と思っている方も楽しみにしていていただければと思います。

また、定期的に少人数で開催している

『 実践グループコンサルティング 【テレアポ編】』
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も、次回３月７日（水）１８：３０の枠は、
残り「 ４席 」になりましたので、テレアポで、
ストレスなく新規顧客を獲得したいと思っている方は
早めに申し込みをしてください。

それでは今回のテーマについてお話ししたいと思います。

前回（先週）、このメルマガで

どうすれば、

テレアポに対する“ 恐怖心 ”がなくなり、

勇気をもって電話を掛け続けることができるのか・・・。

ということをお話ししましたが、

このような精神的な面、モチベーションにおけることは、

テレアポばかりでなく、飛び込み営業を含む

対面での営業でも同じような悩みを抱えている方が

多くいると思います。

このご時世では、なかなか新規の顧客を獲得できず、

会社から与えられる目標、ノルマにたいして

日々プレッシャーを感じながら１件１件の営業をこなしていく。

そのような中では、「契約の件数」や「売上げ金額」を

意識しすぎてしまい、その焦りが、お客さんの前でも

自然とでてしまうものです。

これでは、営業の本来の役割である、

その商品、業界のプロフェッショナルとして、

「 お客さんが理想の姿になる手伝いをする 」

「 お客さんの問題解決のお手伝いをする 」

という仕事ができず、

「 何とかして契約をとらなければ・・・ 」

という義務感、強制感の方が先行してしまい、

お客さんとの会話にも反って悪影響を及ぼしてしまいます。

恐らく、営業をしているほとんどの方が、

このようなことを頭では分かってはいるものの、

「 でも、どうすれば良いんだろう・・・ 」

と悩んでしまっているのではないでしょうか。

私は、そのような方を相手にする場合、

必ずしているアドバイスがありますので、

今回は、それをある事例を使って共有したいと思います。

それは、私のクライアントで某英会話スクールの

ある女性新人営業（Ｒさん）についてのエピソードです。

ある日、その会社の社長から依頼され、

私はそのＲさんの営業に同行することにしたのです。

そのＲさんは他の業界で営業の経験があったのですが、

その時の“営業方法”や“考え方”が染み付いてしまっていて、

当初は、どうしても“売り込み”とか“押しが強い”と

思われてしまう営業方法をしてしまっていました。

そこで、その商談が終わった後、私はＲさんと

次のような話をしたのでした。

赤嶺： Ｒさんは、今回の商談を、何のためにやっているんですか？

Ｒさん： それは、お客さまに英会話を上達していただくために、
　　　　　うちのスクールを使っていただこうと思って、
　　　　　うちのメリットやシステムを説明するためですね。

赤嶺：　そうですか・・・。
　　　　それは、上達するために、御社のスクールを使うことが
　　　　最適であると信じて営業することができている証なので、
　　　　素晴らしいことですね。

赤嶺：　では、今回来てくれたお客さまは、そもそも、
　　　　“どうなりたくて”この商談に来てくれたのですか？

Ｒさん：　それは、英会話が上手に話せるようになりたくて、
　　　　　ですね。

赤嶺：　そうですよね。

赤嶺：　では、Ｒさんは、この商談時間の間に、
　　　　（御社のスクールに入るかどうかは関係なく）
　　　　そのお客さんが“英会話が上手になるため”に、
　　　　どんなお手伝いができたとおもいますか？

Ｒさん：　・・・・・。

いかがでしょうか。

このＲさんの場合、

「 英会話が上手になりたい 」というお客さんのニーズに対して、

本来、営業のあるべき姿である

「 お手伝い 」をするのではなく、

「 商品の案内役 」になってしまっていたのです。

これは実際に、とても多くの営業の方が、

意識はしているつもりでも、このような状態になって

しまっているという現状があります。

そこで、私はこのＲさんに対して、

アドバイスをさせていただいたのですが、

その内容については、ボリュームの関係で

次のブログでお伝えすることにしますね。

ちなみに、もし、あなたであれば、

このＲさんに対して、どのようなアドバイスをしますか。

是非、一緒に考えてみてくださいね。

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売れる営業がお客に与える、“余韻”を楽しむ時間とは・・・

売り込まずに売る　売れる営業トーク構築法の赤嶺です。

あなたは、映画は良く観ますか？

私は独身時代、時間があれば良く観ていましたが、

結婚して子どもが生まれてからは、観る機会が減った

ように思います。

ところで・・・

映画を観終わった直後って、その“ 余韻 ”に浸ることはありませんか？

感動的なシーンを回想したり・・・。

改めてストーリーを整理してみたり・・・。

じわじわと、静かにその感動を味わうこともあるかと思います。

なかには、上映終了直後からいろいろな感想を口に出す方もいますが、

私は、その“ 余韻 ”に浸ることが多いので、

直後は“ あまり話をしたくない ”、

と思ってしまうほうです。

実は、これ（ 余韻 ）って、

営業（商談時）でもあるんですよね。

では、営業における“ 余韻 ”とは、

いったい、どのようなものなのか・・・。

それは・・・、

お客さんがその商品に対して持っていたイメージ　や、

ある程度予想していた商品機能、業界事情などについて、

それを超えた事実（情報）、あるいは、それに反した事実 を、

その営業担当者から聞いたときなどに起こります。

たとえば・・・

営業　：　この商品は、このような機能がついているのですが、

　　　　　その他にも、こんな機能までついているんです。

お客　：　へぇ～。　それはいいですね・・・（しみじみ）。

とか、

営業　：　お客さん、この商品、多くの方はこう思われているのですが、

　　　　　実は、こうなんですよね。

お客　：　えっ！　そうなんですかぁ！？

という会話などでもそうです。

こんなとき、お客さんは、その事実を受け入れようとして、

いろいろと頭の中で考えているものなんですよね。

しかし、この時、営業の中には、

そのような状態にあるお客さんに対して、

やってはいけないことをしてしまっている人がいるのです。

それは・・・

すでに伝えた情報がインパクトを与えたからといって、

ここぞ！とばかりに、

会社がアピールしたい“ メリット ” や

必ず伝えておきたい“ 重要なポイント ”を

立て続けに話してしまう、ということです。

いかがでしょう。

なかには、

「 えっ、これの何がいけないの？？ 」

と思われている方もいるかもしれませんね。

しかし、お客さんにとっては、

自分がイメージしていたこと、想定外の事実などを知ったとき、

あるいは、

ちょっとでも興味を引く情報を耳にしたとき　などは、

頭の中で、その事実を受け入れるために、

今耳にしたばかりの情報を整理する時間　が
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

必要なこともあるのです。

あなたも感じたことはありませんか？

洋服を試着しているときに、

これって、どんな時に着て行くといいかな・・・　

とか、

どんなバッグと合わせると似合うかな・・・

なんて静かに考えているときに、

横から店員さんにあれこれとアピールされたら

いい気がしませんよね？

ですから、営業では、

“ メリット ” や “ 重要なポイント ”を話すときには、

けっして立て続けに話そうとするのではなく、

ひとつ何か重要なことを伝えたあとには、

お客さんが頭を整理する時間を与えること も必要なのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

いかがですか。

是非、そのような“ 間（ま）”を、意識して作ってあげて

いただければと思います。

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売れる営業の“ お客の喜ばせ方 ”とは・・・

売り込まずに売る　売れる営業トーク術の赤嶺です。

前回、営業のあるべき考え方として、

“ お客さんを攻略しようとするのではなく、

　　どうすれば　そのお客さんを味方にできるか ”
　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということが大切である、というお話をしました。

このように考えることができると、実際に、

そのお客さんを“ 喜ばせる方法 ”を考えることが

できるようになるものなのです。

とは言え、その“ 喜ばせる方法 ”を考えるにあたっては、

注意しなければならないことがあるのですが、

それは・・・

まず、“ 自分の軸 ”をしっかりともつこと、です。

この“ 自分の軸 ”とは・・・

“ 自分は、お客さんにとってどのような存在でありたいのか ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということを明確にすることです。

これがしっかりしていないと“ 喜ばせる方法 ”を間違えてしまい、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

・お客さんの前で常に腰を低くして相手を執拗に持ち上げて

　“ 喜ばせよう ”としたり、

・“ 過剰な割引 ”や“ サービス ”によって

　　“ 喜ばせよう ”としてしまう人

もいるのです。

そこで、私が求めていた姿とは、どのようなものだったのか・・・。

それは、ズバリ、

“ 正義の味方（ヒーロー） ”というスタンスです（笑）。

けっしてふざけているわけではなく、真剣です。

“ 正義の味方 ”は、相手にこびるようなこともなく、

常に頼りにされ、感謝される存在です。

私は、かつての“ 攻略型の営業スタイル ”を改め直してからは、

“ 正義の味方 ”として、

自分の商品を使わせてあげることによって
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

困っているお客さんを救おう　としていました。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

そして、少し大げさではありますが、

“ 正義の味方 ”として、

他社の営業の魔の手（笑）から、目の前のお客さんを守る！
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

という意識ももっていたのです。

ちなみにあなたは、

どのような存在でありたいと思っていますか・・・。

もし、その“ 理想の姿 ”をイメージすることができるのであれば、

そのスタイルをもっている人を探して、

まずは、モデリング（ 真似 ）してみていただければと思います。

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“頂点を極めた男”の歩んできた道 と 売れる営業トーク・・・。

売り込まずに売る　営業トーク構築法　の赤嶺です。

先日、ある番組で、あの日本のロックンロールの頂点を極めた

矢沢永吉さんが紹介されていました。

６０歳を迎えてなお、バイタリティー溢れるロックンロールを

されている矢沢さんのエネルギーは凄いですね。

番組中、あるリポーターから、

「　どうしてここまで、その“ロックンロール矢沢”のスタイルを

　　貫き通してくることができたのですか？　

　　ブレることがないように、何か心掛けていたのですか？　　　　」

という問いかけに、矢沢さんは、

『　ブレるとかは思っていなかったよ。

　　ただ、その時その時自分がやったことに対して、
　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

　　お客さんの顔、反応を見て、
　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

　　“ 喜んでくれているな ”　とか、

　　“ 客層が変わってきたな ”　と感じながら、

　　いろいろとやって進んできたよね。　』

と言っていました。

その答えを聞いて、私も感動してしまったのですが、

ついつい、自分の営業現役時代のことも思い出しました。

私も現役時代、３，２００名を超えるお客さんを相手に

営業をしてきましたが、それはまさに

“ 実験 ”の繰り返しでした。

私の書籍や教材をお持ちの方は良くご存知だと思いますが、

特に、営業を始めた頃は、営業本 ばかりではなく、

心理学の本 も読みあさり、日々、

“ お客さんを攻略する方法 ”の研究と

売れる営業トークの実験を重ねていました。

その結果として、“ 連続即決記録 ”をはじめ、

数々の“ 社長賞 ”を手にすることができたのですが、

後から振り返ると、そのときの私はまさに

“ 営業の戦士 ”のようだったと思います。

戦士とは言っても、さすがにお客さんの前では、

常に笑顔で営業をしてはいましたが、

心の底では常に、目の前の敵（お客）の“ 攻略法 ”

=　必殺営業トーク（笑）

探っていたのでした。

今考えると、本当に恐ろしいです・・・（苦笑）。

しかし、そのような営業方法は、

必ず“ 罰（バチ）”があたるんですね・・・。

契約件数は増えていきましたが、

一方では“ クレーム ”も増えていったのですから。

そしてあるとき、

私のお客さんからのクレームに対して、

一生懸命対応してくれているサポートスタッフの姿を見て、

目が覚めたんですね。

“ このままではいけない ” と・・・。

それからは、

けっして“ 攻略する(戦う） ”のではなく、

お客さんを“ 味方に付ける ”ことができるような

営業（商談）をしなければ・・・。

と心に誓い、現在みなさんにお伝えしている

営業のスタイルを構築していくことができました。

時々、私のところに寄せられてくる相談の中に、

まさに“ お客さんと勝負をしている ”かのような営業をされ

私にその“ 攻略方法 ”を聞いてくる方もいますが、

そのようなときに、私が必ず伝えているのは、

“ お客さんを攻略しようとするのではなく、

　　どうすれば　そのお客さんを味方にできると思いますか？ ”
　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということ。

このように考えることができると、実際に、

そのお客さんを“ 喜ばせる方法 ”を考えることが

できるようになるのです。

とは言え、その“ 喜ばせる方法 ”を考えるにあたっては、

注意しなければならないことがあります。

このことについては、次にお話ししたいと思います。

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