売り込まずに売る 営業トーク構築法 の赤嶺です。
ところで、あなたは、“ マッチングビジネス ”って、
ご存知ですか？
改めてご説明する必要もないかもしれませんが、
簡単にいうと・・・
“ モノ（商品）”や“ 情報（サービス等）”を仲介して、
その“ 手数料をいただく ”
というビジネススタイルですね。
代表的なものとしては、
不動産仲介業、人材紹介業、証券会社のブローカー業務などが
挙げられます。
ご存知の方も多いとは思いますが、
この私も、以前は“ 英会話スクール ”という、
一種のマッチングビジネスの業界で営業をしていました。
実は、この“ マッチングビジネスの営業 ”は、
営業戦略的な面からみると、
非常に“ 営業をしやすい ”部類に入ってくるのです。
それはなぜか・・・
これは、以前私がいた“ 英会話業界 ”を例に、
お話してみましょう。
“ 英会話スクール ”とは、簡単にいってしまうと、
「 講師 」と「 生徒（お客さん）」を仲介するビジネスです。
そこで、もし、講師が直接自分で生徒を獲得しようとした場合、
自分で自分のことをアピール しなければなりません。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
実例として・・・
ある講師は、入会を検討しているお客さんに向かって、
「 私は講師経験が１０年あり、
今までたくさんの生徒さんを上達させてきました！ 」
などと、自信満々にアピールしていました。
しかしこれは、はっきりいってしまうと
単なる“ 自画自賛 ”になってしまいます。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ところがです！
もし、全く同じ事実をお客さんに伝えるとしても、
第三者である“ 営業 ”が、その講師の代わりに、
「 実は、この講師は、１０年の経験がありまして、
私どものスクールでも、たくさんの生徒さんを
上達させてくれているんですね。」
というように説明すると、
同じアピールでも、お客さんへの伝わり方が、
大きく違ってくる のです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~
これは、“ 第三者効果 ”とも呼ばれているものですが、
販売側である当事者が直接アピールをするよりも、
第三者的な立場の人が伝えた方が信憑性が高くなる
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という心理的な効果を活用したものです。
誰でもその効果をご存知なのは、“ 紹介営業 ”ですね。
「 信頼のある第三者から紹介をされた 」
というお客さんが相手の場合、
こちら（営業）側からたいした説明をしなくても
購入、契約をしてくれることもあります。
しかしこれは、
なにも、マッチングビジネスの業界に限ったものではなく、
どのような業界においても、
本来、“ 営業 ”とは、
“ 商品（サービス）”と“ お客さん ”をマッチング（適合）させる
という“ 仲介役 ”を担っているものですので、
たとえ自社の商品をアピールする必要があったとしても、
先ほどの英会話スクールの例のように、
自分の商品を“ 第三者的な立場 ”で説明することができれば、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
あなたが商談で発するトークは、より信憑性が高いものになり、
お客さんからの信用、信頼を得られやすくなるのです。
いかがですか。
つまりは・・・
あなたは“ その業界のプロ ”として、
そのお客さんに適した商品を一緒に選んであげる
というスタンスですね。
是非、あなたも、セールストークにおいて、
“ 第三者効果 ”を上手に活用いただければと思います。
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・
■アポイント獲得率 ６１．８％を叩き出した 新電話営業術！
『 世界一やさしい テレアポ＆電話営業 の本 』
⇒ http://www.top-ikusei.com/amazon/campaign2.html
■売り込まずに売る 営業トークの構築法をインストール！
『 クロージングの要らない 超高確率営業法！！ 』
⇒ http://www.top-ikusei.com/eigyou.htm
■無料メール講座 または バックナンバー、を
ご覧になりたい方は、こちらからご登録ください。
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
http://www.accept-eigyou.com/
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・
