ターゲット顧客の市場を決めて、
この市場を
「顧客の欲求度」と「顧客からの信頼度」
で分類する。
このターゲット顧客を分類するということは、
その４つのゾーンで、それぞれ違うアプローチがあるということ。
まずは、それぞれをチェックしていきましょう。
左下のゾーン：顧客の欲求度が高い＋あなたへの信頼度が高い。
このゾーンは、
顧客の欲求度が高いとは、「今すぐ欲しい」と思っている。
そして、
売り手であるあなたへの信頼度も高い。
つまり、
「欲しいモノを欲しいトキに信頼している人から欲しいヒトの目の前にポンと置く」
ことができているのですから、
「モノ・トキ・ヒト・ポン」
になっている。
ここは、
「申込ゾーン」
ここの顧客を増やすことが、利益を上げることになります。
次に、
左上ゾーン：顧客の欲求度が高い＋あなたへの信頼度が低い。
ここは、顧客脳になってみましょう！
「欲しいモノがある。しかし、どこから買おうかと悩む」
としたら、
どんな行動を取りますか？
そうです！
まずは「Google 大先生に尋ねる＝検索する」でしょう。
つまり、
「どこか良い所がないか？」という情報収集をしていく。
これは、
「他と比較して、最適なところを選びたい」という心理ですから、
ここは
「ライバル比較ゾーン」
このゾーンでは、短時間での信頼度アップが必要です。
さて、
右下ゾーン：顧客の欲求度が低い＋あなたへの信頼度が高い。
ここは、顧客があなたのことを信頼しているゾーンです。
信頼されているから、あなたの話には耳を傾けてくれることでしょう。
つまり、
「話は聞くよ」ゾーン
「今は、欲しいとは思っていない」
しかし、顧客として、なんらかの「悩み」や「欲」はある。
ですから、
効果的にお話できれば、「欲しい！」と思ってもらえる確率は高いゾーンと言えます。
右上ゾーン：顧客の欲求度が低い＋あなたへの信頼度が低い。
ここは、欲しいと思っていない。そして、あなたのことを知らないゾーンです。
ここは、すぐにわかるように、
営業すればするほど断られる。
つまり、
「営業お断り」ゾーン
無理して突っ込んでいくと、
精神的ダメージを負い、
自分のやる気がポキッと折れる
原因にもなりかねません。
この４つのゾーンを図に表わすと、次のようになります。
ここから観えること！
申込ゾーンに向かう、それぞれの「矢印」が
「やるべきシゴト」
であることを表しています。
それぞれのゾーンへのアプローチは、次に解説します。