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本日はエレベータートークで使える


商品やサービスの魅力的な伝え方を

レクチャー致します!!

展示会の会期営業中に短い時間で
通りすがりの人の興味を引くには
どうすればいいの?
とお困りではございませんか?

今回はそんな悩みを解決出来る方法を紹介!!

■信頼関係が生まれる会話


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そもそも、信頼関係が生まれる
理想的な営業活動は
以下のフローで行われます。

ヒアリング
テストクロージング
動機付け
説得と納得
商品説明

今回はこの中の動機付けについて
ご説明致します。

■動機付け
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サービスや商品を買う気を出させる工程です。
このサービス、買うぞー!!と顧客に
やる気になってもらう必要があります。

動機付けにおいて最も重要な
つかみ の構成は

問題点
解決策
商品説明

です。この順に話を掘り下げていく事で
相手の興味関心をこちらの話に
向けていきます。

ここで使えるのがBIPROトークです。

■BIPROとは?
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Benefit 顧客の利益・メリット
Item あなたの紹介する商品やサービス
Process 導入手順or実施プロセス
Option 様々な可能性

これに即して話をすることを
BIPROトークと言います。

■BIPROトークのテンプレート

B  私が今回ご紹介させていただくものは
    ①顧客が得られるメリット
    なり(でき、つき)ます。

B  ②悩み
    がなくなり(省け、改善でき)ます。

I   それが
    ③あなたのサービス名 です。

P  導入方法(使い方、購入方法)は
     ④契約成立までに顧客が行うフロー ます。

O  他にも
     ⑤その商品が生み出す可能性
     なり(つき、でき)ます。

O  ひょっとしたら 
     ⑤さらなる可能性
     かも知れません。

それが③です。いかがでしょうか?

こちらの手順を守って話すことで
短時間で顧客の興味関心をぐっと
引きつけることができます。

+得知恵
①は完成後に【顧客が主語になっているか】
    必ず確認。サービス自体の話になって
    いると✕

■BIPROトークの例
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例1 スイカ割りのBIPROトーク

私が今回ご紹介させていただくものは
【①この夏に最高の思い出が手に入り】
ます。

【②今年の夏休みやお盆は特に何もなく
夏が終わってしまった後にげんなり】
する事が無くなります。

それが
【③日本の伝統文化、スイカ割り】
です。

やり方は
【スーパーや八百屋で
    スイカ1玉・レジャーシート・手ぬぐい
    流木を手にいれます。
     レジャーシートを敷いた地面にスイカを
     置き、流木を持ったら目隠しをし
     グルグル仲間に体を回してもらい
     ましょう。5回回ったら
     思う方向へ歩きスイカを割ります。
     割れたらみんなでスイカを食べ】ます。

他にも
【⑤仲間との絆が出来
    長く深く付き合える関係になれ】ます。

ひょっとしたら
【⑤スイカ農家の売上が上がり
    夏の風物詩 スイカが
    100年先まで愛される事になる】
かもしれません。

それが、
日本の伝統文化スイカ割り
です。いかがでしょうか?
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と言った具合です。
如何でしたか?

次回は、
例2 株式会社ゼンシン(弊社)のBIPROトーク
からスタートしようと思います。

是非お楽しみに〜☆
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