！？　びっくり＆はてな

　おはようございます。「iPod」関連商品は、こんなモノまで生み出しました。

米スポーツ用品大手のナイキは２３日、アップルコンピュータと提携し、運動中の情報をシューズからデジタル携帯音楽プレーヤー「ｉＰｏｄ　ｎａｎｏ（アイポッド・ナノ）」に無線送信する装置を開発したと発表した。７月までに２９ドル（約３３００円）で販売を開始する予定。
　シューズに取り付けたセンサーで、走行距離やカロリー消費量などを計算。この情報をｉＰｏｄが受け取り、画面で読み取れるほか、音声でも聞くことができる。
　使用するためには、ｉＰｏｄのほか、センサーを取り付けられるナイキ社製のシューズが別に必要となる。

　はたしてどうなるでしょうか？「ダイエット」をファッショナブルに！・・・っていう発想なのでしょうが・・・。

Ｎｏ．３２０：どう売るか！？

　先日、「飛び込みセールス 」された会社が、昨日、きちんと事前の電話連絡によるアポイントで来社されました。「装飾金具」や、その「メッキ加工」などを説明されたのですが、どうにもこうにも「セールスポイント」がみえてきません。

　「部品」とはいえ、こんな「特徴」があるから、こういった「製品」に使われるとこんなふうに「付加価値」がアップすると思います！・・・といった「発想力」や「創造力」が大切だと思います。

　「成熟期」の今、「需給バランス」がくずれ、そう簡単には「モノ」が売れない時代になっています。それは「製品」だけでなく「原材料」や「副資材」でも同じです。従来の「モノ」と何が違うのか！？どこに「優位性」があるのか！？それは、「モノ」だけでなく、対応などの「サービス」に関しても同様だと思います。

　昨日は、別の会社もセールスに来社されたのですが、こちらの営業スタイルは、「電話営業」らしいのです。専任の女性スタッフが、経済情報誌などを基に、手当たり次第に「電話営業」しているといいます。確かに、当社にも「電話」があり、私が対応しました。カタログや会社案内など「販促物」を企画制作する女性中心の会社だというので、来社していただいたのです。

　聞けば、「電話営業」による「アポイント」の「成約率」はきわめて低く、ほとんどが「間に合っています！」という玉砕状態とのこと。にもかかわらず、あいもかわらず、「電話営業」を続けているといいます。

　持参した「資料（成果物）」を拝見すると、「クライアント」の「ニーズ」に合わせた、実にわかりやすい「作品」が並んでいます。それぞれの「ターゲット」にしっかり「訴求」するような「工夫・演出」が施されているのです。

　女性が中心の良く言えば少数精鋭、悪く言えば、こじんまりした「企画会社」なのですが、出資者である「出版社」のコネクションを中心に仕事を請け負い、同じく出資者の「印刷会社」で製作してきたといいます。

　コネクションによる「口コミ」ではなく、もっと違う方法で「クライアント」を開拓したいということなのかもしれません。そういう意味では、「電話営業」よりも、めぼしをつけた会社に、「資料送付」するとか、ホームページを開設しているのなら、「問い合わせアドレス」に「セールスメール」を送付して、会社の「特徴」や「実績」をご案内するほうが、「成約率」が高まるような気がします。

　両社とも、同じ話をすることになりました。

「（ここではあえて割愛しますが）・・・私どもの会社の課題は、今ご説明させていただきました。そこで、ぜひ御社から、ご提案をいただきたいと思います。私どもからの依頼を待っているとしたら、それはどうしても既存得意先に負けてしまいます。なぜなら、御社しかできない、といった独自性や優位性を、現段階ではうかがい知ることができないからです。こういうアイデアがあるんだが、何かに活かせないだろうか！？・・・なんていうような感じでもかまわないですから、ぜひ、当社の商品が展開されている売り場をご覧になって、わくわくするようなご提案をいただければと思います。」

　「セールスポイント」を明確にすること。クライアントの「課題」を「解決」すること。

　売るためには、欠かせない要件だと思います。

ＰＳ．

　時間が許す限りこうした「セールス案件」には積極的にかかわり、会うことにしている。なぜなら、「一期一会」というか「縁」や「出会い」を大切だと痛感しているからだ。結果的に、この両社との「出会い」で、実に興味深い話が聞けた。それは、まったく持って、肝心の「商談」とは違う次元の話なのだが・・・。

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